Ventas al por mayor mantienen su ritmo en cuarentena

Importantes actores entregan detalles sobre el panorama actual de sus negocios

Las recientes restricciones a causa de la pandemia pillan mucho más preparados a distribuidoras y supermercados mayoristas. Es que la experiencia del 2020 sirvió de gran aprendizaje para implementar, por ejemplo, todas las medidas sanitarias requeridas para seguir atendiendo con seguridad en sus salas. A la vez, ya conocen perfectamente cuál es el flujo de clientes que reciben durante las cuarentenas y las categorías de productos con mayores alzas, pudiendo así reforzar su stock. Hoy han consolidado también variadas opciones de compra no presencial, poniendo especial foco en plataformas de e-Commerce.  

Ciro Colombara C. 

1. Formato familiar gana terreno en el almacén


"El 2020 fue un año de grandes cambios y mucho aprendizaje que nos ha permitido estar más preparados ante la contingencia y las nuevas restricciones de desplazamiento", afirma Andrés Fernández, gerente de Club Alvi Mayorista. ¿Un ejemplo? El reforzar la disponibilidad y variedad de productos, potenciando por ejemplo categorías de tamaño familiar. Al respecto, Fernández explica que "nuestros clientes se han ido adaptando al contexto de pandemia, identificado nuevas oportunidades y probando nuevos productos. Antes de pandemia, los almacenes eran más utilizados para compras de consumo individual o al paso, mientras que ahora en este nuevo escenario también son un lugar de abastecimiento de despensa en formatos más grandes. Algunas categorías que han crecido en formatos de mayor tamaño son galletas, papas fritas y snack,jugos y aguas. Por el lado del cuidado personal, se observa en almacenes un mayor consumo de desodorantes, shampoo e higiene bucal".
-¿Y estos últimos meses han sumado nuevas marcas y/o categorías a su catálogo?
-Sí, hemos incorporado una serie de marcas y productos asociados a las necesidades de comerciantes revendedores -como almacenes y minimarkets- y también asociados a comerciantes transformadores, como restaurantes y puestos de comida. Por ejemplo, para los revendedores, hemos ampliado el surtido de la marca Pelayo. También incorporamos la marca Fundo Río Alegre, una línea de congelados con productos como pollo porcionado, carne molida y hamburguesas, junto con salchichas refrigeradas
Respecto al comportamiento de sus clientes en estas semanas marcadas por una amplia cuarentena, Andrés Fernández explica que "siguen realizando sus compra en sala, aumentando el monto de ticket pero dirigiéndose con menor frecuencia hasta las tiendas. A propósito de esto, es importante mencionar quedesde el inicio de la pandemia se han robustecido las medidas de seguridad y salud en cada una de las 29 tiendas Alvi operativas de Coquimbo a Puerto Montt".

 

2. La Oferta abrió hace seis meses un e-Commerce


Francisco Amaro, gerente comercial de La Oferta, parte diciendo que "todos nuestros locales se encuentran abiertos a público, manteniendo las medidas sanitarias correspondientes. De hecho, hemos reforzado los protocolos y cambios que ya habíamos implementado. ¿Y qué ha pasado con el horario de atención? Se ha ido adaptando de acuerdo a las restricciones de movilidad impuestas, abriendo los locales a las ocho y cerrando a más tardar a las 18 horas para garantizar así que nuestros colaboradores y clientes puedan volver en forma segura a sus domicilios".
-De acuerdo a los datos que manejan, ¿perciben cambios en el monto de los tickets de compra?
-Ha disminuido el flujo en los puntos de venta, que se ve reflejado en menor nivel de transacciones pero no así en el ticket promedio. Lo que percibimos es que el comerciante aprovecha de mejor forma las visitas abasteciéndose en menores oportunidades pero con un mayor nivel de compra. Cabe señalar que en estos tiempos de pandemia se han sumado nuevos consumidores finales, seducidos por los buenos precios y el amplio surtido que ponemos a su disposición.
Respecto a este último punto, Francisco Amaro comenta que por el efecto pandemia ha aumentado la demanda de la categoría aseo y limpieza. "Por ello hemos incorporado nuevas líneas de productos. También hemos notado un mayor dinamismo en la categoría licores y bebestibles, demanda que hemos logrado satisfacer con un amplio mix de productos".
-¿Y qué alternativas de compra no presencial ofrecen a los comerciantes?
-En noviembre del 2020 lanzamos nuestra plataforma de e-Commerce (https://bit.ly/3s31bQ7) donde, en solo tres simples pasos, puedes concretar un pedido y recibirlo en 24 horas en toda la Región Metropolitana. Otra alternativa que ofrecemos es la plataforma de televenta con una mayor cobertura a nivel nacional, a través de los teléfonos 968781147, 979139666 y 961712723.

3. Aumentan en 40% los pedidos telefónicos y por WhatsApp
Desde que se pusieron en marchas las medidas más restrictivas del plan Paso a Paso, en Comercial Teba (https://bit.ly/3mzwWPY) decidieron reforzar las medidas sanitarias tanto para sus clientes como colaboradores. Así lo indica su gerente comercial, Guillermo Riveros, especificando que "el foco ha estado en intensificar los controles en la entrada, el control de temperatura, uso masivo de mascarillas y aplicación de alcohol gel, entre otros. También ajustamos nuestros horarios para facilitar la compra más temprano y permitir que todos puedan llegar a sus destinos tranquilos antes del toque de queda".
-Según su experiencia en el 2020, ¿durante una cuarentena disminuye mucho la cantidad de comerciantes que compran de manera presencial?
-La verdad es que no hemos visto una baja importante en el flujo. Lo que sí ha aumentado en un 40% son los pedidos telefónicos y por WhatsApp, alternativas con las que los clientes optimizan el tiempo y planifican de mejor manera su abastecimiento ya que van dentro del día a retirar.
-¿Y las cuarentenas "impulsan" la venta de algunas categorías?
- Es indudable que el consumo se concentra en la limpieza. En ese sentido, las categorías que más han crecido son las de aseo hogar, con productos como cloro, desinfectantes y papeles. Por el lado de alimentos, tenemos a los abarrotes que no necesitan refrigeración ya que les permite a los comerciantes programarse con stock para una mayor cantidad de tiempo.
-¿De qué forma han preparado a sus vendedores para responder de manera adecuada a las necesidades de sus clientes en este periodo?
-Nuestro formato de negocios no tiene fuerza de ventas a la calle. Lo que sí tenemos son vendedores especializados en nuestros locales, que pueden guiar a los clientes permitiendo una mejor experiencia de compra.

4. El salto definitivo a la omnicanalidad
Frente a un contexto sanitario que sigue siendo muy adverso, en Central Mayorista comentan que se enfocaron rápidamente en implementar una serie de mejoras para poder ofrecer así el mejor servicio a sus clientes. "Entre ellas destaca el salto definitivo a la omnicanalidad, en línea con la transformación que está impulsando Walmart Chile", dice Hugo Salas, su gerente de operaciones. Por el lado de la venta presencial, el ejecutivo explica que cuentan con seis centros de venta, tres en la Región Metropolitana -Peñalolén, Pudahuel y Cerrillos- y otros tres en las ciudades de La Serena, Quilpué y Talca. "Su horario de atención es de lunes a sábado de ocho a 18:30 horas, excepto el de Pudahuel que también atiende los domingos de ocho a 14 horas. Entre las alternativas de compra remota está la página web (https://bit.ly/3mxfn31), donde arman su pedido de forma online para luego ser contactados por un ejecutivo, y también el call center "Aló Central" (+569 50124541). Allí los comerciantes pueden hacer sus pedidos de forma telefónica o vía WhatsApp, pudiendo optar por el servicio gratuito 'pickup' -que es el retiro en tienda-, o el despacho a domicilio. Por último, está la fuerza de venta en terreno, que va directamente a los negocios de los clientes".
El ejecutivo comenta que un elemento que distingue a Central Mayorista es que constantemente están desarrollando promociones y campañas con una serie de productos, que en general se van actualizando cada un mes. "A la vez, nos adaptamos continuamente a las necesidades de nuestros socios con el propósito de ayudarlos a que puedan entregar un mejor servicio a sus clientes y así mejorar las ventas. Sin ir más lejos, recientemente lanzamos nuestra marca propia Smart Price, que busca entregar productos de calidad al mejor precio en categorías como arroz, aceite, harina, hamburguesas, toalla de papel, lavalozas, bolsas de basura, salsa de soya, entre otras. A pocos meses de su lanzamiento, estamos muy felices con los resultados ya que nos permite cumplir de mejor manera con nuestra misión de ofrecer precios bajos todos los días y al mismo tiempo posicionarnos como referente indiscutido de la industria".

5. Su foco está puesto en las ferias libres
435 ferias libres en Santiago y 150 en otras regiones. Esa es la base de clientes que manejan en Comercial Sudamericana, "el mayor proveedor de este tipo de comercio en la capital", según explica Harald Rosenqvist. "Somos especialistas en las categorías de aseo, limpieza y perfumería. Desde el año pasado incorporamos algunos complementos de abarrotes".
Respecto a este último tipo de productos, Rosenqvist dic que durante los últimos meses ha aumentado mucho la venta, algo que no es solamente un efecto de la pandemia. "Se trata de categorías que van a quedarse permanente en el mix de las ferias libres ya que encontrar en un solo lugar todo lo que se necesita para la casa es fantástico, además a precios sumamente competitivos. Eso el público ya lo tiene incorporado".
Comercial Sudamericana tiene locales en Colina, Santiago Centro, Lo Espejo, Quinta Normal y Franklin, "que se caracterizan por ofrecer una atención rápida, directa y agradable. También contamos con un e-Commerce (https://bit.ly/3dMLyHK), donde ofrecemos un amplio catálogo que le permite al cliente comprar todo lo que necesita desde la comodidad de su hogar, recibiéndolo en menos de 48 horas. A esto se suman nuestros vendedores en ferias, a través de los cuales ofrecemos una atención personalizada. Llegamos a sus puestos, casas o bodegas en un máximo 48 horas".
-¿Por qué razones los feriantes debieran abastecerse en Comercial Sudamericana?
- Tenemos el surtido adecuado y de alta rotación para este canal -algo que estudiamos semanalmente-, junto con precios muy competitivos. Ahora, lo más importante es que asesoramos a los feriantes en cuanto a cómo rentabilizar sus locales, qué vender y cómo ordenar sus puestos. Incluso les entregamos material POP y muebles para exhibir la mercadería, junto con charlas de los proveedores.
-¿Las ferias han jugado un rol importante durante la pandemia?


6. Nuevas estrategias de Mayorista Metropolitano
Mayorista Metropolitano lleva un poco más de un año en funcionamiento, con una sala de ventas que está ubicada al lado de su planta envasadora y centro de distribución. "Desde que partimos hasta ahora no hemos visto un cambio radical en el comportamiento de compra presencial", dice su gerente de ventas, Claudio Cantillana, quien agrega que de todas maneras están potenciando el que los clientes puedan contactarlos al call center o WhatsApp, "para de esa manera tenerles el pedido armado y listo para que lo retiren. De todas formas vemos que a las personas les gusta recorrer nuestra sala dado el gran mix que tenemos y la seguridad con la que pueden hacer su pedido".
Cantillana hace notar que están partiendo con importantes novedades. "Una de ellas es la venta de cobertura, lo que significa concretamente tener una fuerza de venta para atender a toda la zona sur oriente, en comunas como Paine, Calera de Tango, Buin, Talagante, Isla Maipo y alrededores. Y el próximo mes vamos a sumar las comunas del sector sur de Santiago. Como estamos comenzando, tenemos planificado visitar y conocer cuáles son las oportunidades. Además, enfocaremos nuestros esfuerzos en la calidad del servicio y en los precios que podamos ofrecer".
-¿Qué productos están encabezando la demanda?
-Las categorías de productos básicos es muy valorada por nuestros clientes durante todo el año. Ahí tenemos una propuesta de surtido basada en la calidad de nuestras marcas. Obviamente la categoría de aseo también ha crecido y hemos tenido que incorporar productos que antes no se habrían vendido de la misma forma que hoy, como por ejemplo el alcohol gel.
-¿Y hay proyectos por el lado digital?
-Sí, estamos trabajando en un e-Commerce y un marketplace. De acuerdo a nuestra planificación, debiéramos tener ese canal activo en el segundo trimestre del año.
 
"Contamos con 29 tiendas operativas desde Coquimbo hasta Puerto Montt", Andrés Fernández.

Contamos con 29 tiendas operativas desde Coquimbo hasta Puerto Montt. Andrés Fernández

"Vemos un mayor dinamismo en la categoría licores y bebestibles", dice Francisco Amaro.

"Tenemos vendedores especializados en nuestros locales", afirma Guillermo Riveros.

Hugo Salas cuenta que recientemente lanzaron una marca propia, Smart Price.

"Somos especialistas en las categorías de aseo, limpieza y perfumería", cuenta Rosenqvist.

"Estamos incorporando la venta de cobertura", detalla Cantillana.