"Los clientes no compran productos, sino beneficios"

Damián Campos es socio de Vamos a Vender Más

Este servicio ofrece un taller de marketing y ventas para Pymes y emprendedores, con temáticas como experiencia del cliente y estrategia comercial.  

Ciro Colombara C. 

"Las empresas tienen siempre dos grandes preocupaciones; una es aumentar las ventas y la otra es bajar sus costos. Nosotros nos hacemos cargo de esas preocupaciones a través de los servicios que entregamos, siendo uno de los más importantes los talleres que permiten desarrollar una serie de habilidades comerciales".
Así explica Damián Campos, socio de Vamos a Vender Más, el foco que tiene esta compañía que partió hace cuatro años y que ofrece capacitaciones dirigidas hacia los jefes de tiendas, fuerza de venta, emprendedores y Pymes. "Hay ciertos ejes que los cruzan, ya que en todos ellos hablamos de las fortalezas que debe tener un vendedor para que le vaya bien; enseñamos a identificar los distintos tipos de clientes y la forma en que hay que presentarles los productos, junto con la importancia de entender todo el proceso comercial, desde el primer contacto y el manejo de objeciones hasta la negociación y el cierre".
-¿Cuál es la duración del taller dirigido a las Pymes y cuántas unidades de contenidos tiene?
-El Taller de Marketing y Ventas para Pymes tiene distintas duraciones ya que hay formatos de ocho, 16 horas y uno más reducido de cuatro horas. Una de sus unidades de contenido es Estrategia Comercial, donde estimulamos a los participantes a identificar el valor de los productos que ofrecen, su singularidad y diferenciación en el mercado. Otra unidad se llama Experiencia del Cliente y apunta a entender que los consumidores tienen una serie de expectativas y que es vital poder identificarlas y entenderlas para sintonizar con ellos y ser capaz de satisfacerlas.
Damián Campos agrega que a ellas se suman contenidos relacionados con Técnicas de Ventas, "que tienen que ver por ejemplo con el tipo de preguntas con las que me acerco al consumidor y de qué manera le presento el catálogo de mi negocio. Acá hay algo muy importante y es que las personas no compran productos sino que compran beneficios, entonces los tipos de argumentos que entrego deben estar orientados más a esto último. A la vez, mostramos una serie de mecanismos para manejar las objeciones y poder sobrepasar la indecisión de las personas, y otros para lograr hacer el cierre de las ventas".
Respecto a la metodología de los talleres, Campos dice que es muy participativa. "Partimos con actividades como ver una escena de una película donde se ve una situación de ventas o llevar a cabo algunas dinámicas. Luego generamos una conversación con los alumnos, un espacio de reflexión en que se obtienen una serie de conclusiones y de ahí sacamos los aprendizajes de cada unidad. Yo creo que el próximo mes vamos a dictar este taller así que los interesados en saber más detalles o ver la posibilidad de inscribirse pueden contactarnos a través de la página web https://www.vamosavendermas.cl.

4 horas es el mínimo de duración de los talleres que imparten en Vamos a Vender Más.

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Cómo identificar a un cliente oveja o cazador

Damián Campos explica que hay una serie de parámetros que permiten clasificar a los clientes. "Un buen vendedor debiera cruzar varios de ellos para hacer un adecuado perfil del comprador, es como armar un rompecabezas. Hay criterios que hacen referencia a si el cliente sabe mucho o poco del producto o si es formal o más bien informal. Existe otra clasificación que a mí me gusta mucho y que apunta a los estilos de compra, donde nos encontramos con el cliente oveja -que no tiene gustos muy propios y sigue las tendencias-, con el mercader -que está interesado en el precio y las ofertas-, el detallista y el cazador. Este último sabe perfectamente lo que quiere y va directo a ese producto, sin importarles las modas". 

Campos destaca la metodología participativa de los talleres.