Nuevas estrategias para potenciar las ventas

Ese fue uno de los principales temas tratados en reciente congreso de Icare

Entre los objetivos de este encuentro estuvo impulsar mejores prácticas, innovaciones y nuevos modelos que permitan incrementar la eficacia en esta vital área de toda compañía.  

Ciro Colombara C. 

¡Ventas al ataque! Una aguerrida arenga fue la utilizada para bautizar la séptima versión anual del Congreso Chileno de Ventas (COVE 2014) de Icare, importante encuentro que se desarrolló hace solo algunos días en Casa Piedra y entre cuyos objetivos estaba el impulsar las mejores prácticas, innovaciones y nuevos modelos que permitan incrementar la eficacia en las ventas.
Una de las expositoras del congreso fue la Customer Development VP de Unilever, Laura Barnator, quien hizo notar que el mercado y las compañías están en la actualidad expuestos a nuevas exigencias, resaltando también que hay que tratar con un nuevo consumidor. "Una de las grandes tareas es poder entenderlo bien y ahí está el desafío de ser capaces de convertir todo ese mundo de datos que podemos obtener sobre él en información.
-¿Qué otros desafíos cree que existen a nivel de ventas?
-Parte de nuestra responsabilidad empresarial es hacer que la elaboración y consumo de nuestros productos sea sustentable. Unilever está muy focalizada en hacer de la sustentabilidad un modelo de negocios. Sabemos que se trata de un tema muy importante para los consumidores, sobre todo para las nuevas generaciones.
En su exposición, Barnator agregó que entre las tendencias de consumo es posible hablar de la compra responsable y que apunta precisamente a que la gente toma en cuenta dentro de sus decisiones en el punto de venta el que las empresas y sus productos tengan procesos y envases amigables con el medio ambiente. "Otra es la compra automatizada, que hace referencia a aprovechar la tecnología para facilitar la compra y que las personas puedan así ocupar el tiempo habitualmente usado en dicha tarea para otras cosas. Eso no significa que vayan a desaparecer los negocios físicos, sino que lo real y lo virtual se van a complementar".
Lo anterior habla de una nueva etapa dentro del mundo del consumo masivo. Así como en 1990 se hablaba de canal tradicional y supermercados, en el 2000 tomó forma el concepto de multicanal -integrado además de los anteriores por farmacias, perfumerías, hipermercados y comercio electrónico- hacia el 2020 lo que tendremos es un "omni-canal"
Tal como dijo la ejecutiva de Unilever, la máxima aquí es que la gente pueda hacer sus compras en cualquier parte, a cualquier hora y por cualquier medio.
Cambian las empresas
Otra de las sesiones del Congreso Chileno de Ventas, bautizado como "A la meta y más allá" contó con la participación de Marianella García, country business manager, consumer business group de 3M, quien detalló a los presentes el proceso de transformación que ha vivido la compañía. Dicho proceso se tradujo, entre otras cosas, en "estar con los clientes", lo que ha significado que no solo los vendedores salgan a la calle sino también otros ejecutivos, precisamente para conocer de primera mano la realidad y necesidades de sus clientes.
García dedicó otra parte de su presentación a resaltar los beneficios que para 3M ha tenido el coaching, herramienta que les ha generado un positivo impacto en sus resultados de ventas, aconsejando el considerarla como una alternativa de gran utilidad para cualquier compañía.
En esta misma sesión participó Luis Medina, gerente corporativo de ventas de Nestlé Chile, quien hizo referencia al cambio de escenario en que se mueven las empresas y a las características de la sociedad actual. "La cancha en la que nos movemos hoy es nueva y debemos saber enfrentar dicho panorama", afirmó.
-¿En qué se traduce lo anterior?
-En entender la realidad de los consumidores, sus necesidades y las tendencias imperantes. En Nestlé estamos en esa línea, en ofrecer con nuestra amplia gama de productos una propuesta de valor que sea la que se merece y busca la gente. Eso implica, por ejemplo, ver que hay cosas de la venta tradicional que ya no son suficientes. En la actualidad no solo se venden productos sino que conceptos.
Medina pone un ejemplo para explicar lo anterior. "Tiene que ver con Nescafé y Dolce Gusto. Hace un tiempo, cuando uno compraba una lata de café obtenía un café tradicional y punto. Hoy lo que ofrecemos es que los consumidores pueden tener una cafetería en casa".

"Hay una nueva cancha en la que nos movemos", comentó Medina.

Barnator dijo que el mundo del consumo masivo avanza hacia el "omni canal".

García hizo notar el valor del coaching para las fuerzas de venta.

El evento contó con una masiva asistencia y expositores de primer nivel.