Confites son un excelente gancho para atraer clientela

Categoría importante del canal tradicional

Lo fundamental esaprovechar el carácter impulsivo de estos productos y también elegir una ubicación adecuada donde exhibirlos. Muchos de ellos, por ejemplo, deben estar al lado de la caja.  

Ciro Colombara C. 

Chicles, galletas, bizcochos -como los Mankeke y Chocman- y distintos tipos de snacks. Todos ellos son chiquititos, pero muy cumplidores, ya que de acuerdo al Estudio Anual de Almacenes y Botillerías, realizado por el Grupo STM, integran el listado de los 25 productos que no pueden faltar en los locales. Ventajas tienen de sobra, partiendo por su rico sabor, el precio y su carácter de "impulsivos", lo que significa que muchas veces el vuelto que recibe el cliente es utilizado para comprarlos.
En la Distribuidora La Oferta tienen muy claro su rol estratégico para el pequeño comercio. "Podríamos decir que la categoría confites tiene un papel de ganadora, vale decir que genera tráfico de clientes, y sabemos que ese es uno de los factores claves del éxito en cualquier tipo de tienda", comenta la jefa de negocios de galletas y confites de esta compañía, Marta Altura.
-Siendo la variedad de productos tan amplia, ¿qué tipo de recomendaciones pueden entregar a los almaceneros en cuanto a su elección del surtido? ¿La idea es tener de todo un poco, o más bien concentrarse en algunos productos? Lo digo porque en general ellos trabajan en espacios reducidos.
-En toda tienda los espacios son un recurso escaso. Lo importante aquí es tener un surtido estratégico a trabajar, vale decir, es necesario a lo menos considerar a las marcas líderes y una marca de primer precio. También es importante darles la oportunidad a los productos nuevos que salen el mercado, eso es visto por los consumidores con buenos ojos, de cara a la innovación del almacén.
A propósito de innovaciones, Marta Altura dice que estamos frente a una categoría que en los últimos años ha mostrado una serie de novedades. Tal vez una de las más destacadas tiene que ver con productos enfocados en niños y jóvenes, para una ocasión de consumo como las colaciones. "Yo diría que el concepto de productos para colación se está enmarcando casi como una categoría especial. No solo los distribuidores le están dando una mayor relevancia sino que también la industria proveedora".
-El estudio del Grupo STM destaca la fuerza que han tomado las variedades light. De hecho, en un ránking de productos destacados en dicho segmento las galletas aparecen en el tercer puesto. ¿Ustedes también perciben en este rubro una tendencia hacia lo saludable?
-Efectivamente, el surtido de productos saludables ha aumentado significativamente en los últimos años. Pensamos sin duda que se trata de una tendencia que cobrará con el tiempo aún mayor relevancia.
-En el terreno de galletas y confites, ¿qué ofrece La Oferta a los comerciantes?
-Contamos con un surtido muy amplio en estas dos categorías, con ofertas y promociones permanentes y con todas las innovaciones que nuestros proveedores están lanzando al mercado. También enviamos a los clientes catálogos de productos para que puedan estar informados de las novedades del surtido que tenemos. Junto con ello, hay que destacar el trabajo personalizado de nuestras vendedoras, ese es un medio de orientación y asesoría para que quienes nos visitan se abastezcan de los productos apropiados para su negocio.
Al hablar de las preferencias de su clientela, Altura cuenta que en el caso de los confites la demanda la encabezan productos como los Súper 8, Chocman y Frugelé. "Su venta al por mayor es muy importante. En cuanto a las galletas, destacan los formatos individuales y las variedades tipo sándwich".
 

Estos productos generan mayor tráfico de clientes.

"Es importante darles la oportunidad a productos nuevos", opina Marta Altura.