Detergentes a la medida de los almacenes de barrio

Este rubro muestra alta demanda

Marcas como Biofrescura, Ariel, Klin, Austral y Ais trabajan estrechamente con los almaceneros para sacarle el máximo partido a la categoría, muchas veces a través de formatos especiales.  

Makarena Zapata R. 

Basta mirar con detención los estantes de almacenes y distribuidoras para comprender cuál es el nuevo escenario que están viviendo los productos de aseo y limpieza para el hogar. Con la idea de ofrecer mejores precios, un excelente rendimiento y una diversa variedad de formatos, las marcas de detergentes -y de productos de aseo en general- han ido diversificando su abanico de soluciones para convertirse en la mejor opción para los distintos tipos de consumidores.
Este panorama lo conoce bien Rodrigo Chaperón, trade & amp; marketing manager de Biofrescura (https://bit.ly/2Ht5uBy), una marca de detergentes que ha logrado posicionar exitosamente su catálogo de productos en distintos canales. "Cleaner es una empresa que lleva más de una década desarrollando productos de buena calidad y con una excelente "performance" en el lavado. Partimos elaborando detergentes en formato polvo y líquido, en ambos casos bajo el sello de la conveniencia y de llevar lo más selecto de los aromas de la naturaleza a nuestros clientes. Hoy tenemos Biofrescura en las siguientes variedades: Bosque Nativo (color verde), Desierto Florido (color naranjo) y el último lanzamiento de la marca llamado Biofrescura Campos de Hielo, cuyo packaging es de color azul. Ante la buena recepción que hemos tenido de parte de nuestros clientes, hoy orgullosamente podemos decir que somos la marca líder en volúmenes de ventas de detergentes en polvo en el canal tradicional".
-¿Qué formatos experimentan mayor rotación en los pequeños negocios de barrio?
-Los formatos de 800 gramos y el líquido de 1,5 litros son los más vendidos en almacenes y distribuidoras. Es importante decir que el gran secreto de nuestro éxito ha sido trabajar mano a mano con los comerciantes. Por eso les entregamos todo tipo de apoyo publicitario ya que más allá de generar ventas sentimos que nuestro deber pasa también por brindar todas las herramientas para que el almacenero pueda aumentar sus ingresos en el punto de venta. Algo similar ocurre con Wyn, otra de las marcas de Cleaner, que está enfocada a productos de limpieza de alto rendimiento para la cocina. Tenemos lavalozas concentrado, antigrasa, limpiador crema y limpiavidrios.
Alto poder de limpieza
Klenzo es otra de las marcas que goza de un alto grado de reconocimiento entre los consumidores. A modo de presentación, Sergio Gaete, gerente de ventas, comenta que "Serkomer es una empresa chilena cuyo catálogo cuenta con una gran tradición a nivel comercial ya que además de importar Klenzo -un formato de pulidor en polvo- es representante de la marca Sapolio. En esta última ofrecemos ambientales, insecticidas, desinfectantes, limpiador en crema, pulidor en polvo, limpiadores de pisos, limpiavidrios y lavalozas, entre otros.
-¿Y cuál es su apuesta en la categoría detergentes?
-Respecto a los detergentes, hemos logrado incorporar dos nuevas líneas de negocios gracias a la elaboración de los formatos líquidos Klin y Austral, ambos desarrollados con nuevas fórmulas para así lograr un alto poder de limpieza, remoción de manchas difíciles y un agradable aroma en la ropa.
-¿Cuán relevante es el canal tradicional para el abanico de productos que ofrece Serkomer?
-Es de suma importancia. Si bien estamos presentes en supermercados con todas nuestras marcas sentimos que las verdaderas oportunidades de desarrollo, crecimiento y sustentabilidad se encuentran en el canal tradicional ya que éste nos permite entender cuál es el portafolio adecuado para cada segmento de ventas. A la vez, nos permite obtener una mayor visibilidad en cuanto a la rotación de nuestros productos y establecer nuevos factores que nos permitan diferenciarnos de otras marcas.
-¿Y qué variedades de detergentes son las más demandadas?
-Nuestros detergentes más vendidos son los líquidos en sus formatos de 1 litro, 3 y 5 litros ya que son más fáciles de usar al diluirse de mejor forma en el agua. Yo creo que esa ha sido una de las principales razones de por qué estos formatos han logrado penetrar de manera tan transversal en todos los sectores socioeconómicos. Nuestro catálogo se puede encontrar en nuestra página web (https://bit.ly/31TXUHj).
Un pequeño formato
Sin quedarse de brazos cruzados, las grandes marcas también han afinado su puntería al momento de desarrollar formatos de mayor conveniencia para el canal tradicional. Gustavo Valdés, business leader fabric & amp; home de la compañía P& G, a cargo de marcas como Ace y Ariel, es quien comenta el tipo de acciones que están llevando a cabo para afiatar la relación comercial que tienen con mayoristas y distribuidores. "Hace seis meses lanzamos un formato de detergente Ariel de 400 gramos con nuevo empaque y fórmula mejorada. Con él hemos logrado una excelente recepción por parte de nuestros clientes en el canal tradicional. A ello también le sumamos un "packaging" secundario en formato caja, lo que facilita a los almaceneros poder guardar el producto y hace más expedita su logística".
-¿Qué los lleva a desarrollar ese tipo de formatos?
-Estudiamos constantemente a nuestros consumidores y sabemos que buscan el local que esté más cerca de su casa cuando realizan su compra de reposición. Así, el "almacén de siempre" y la feria de la semana se han transformado en espacios que han ganado terreno y han mostrado aumentos en su participación. Por eso, y tras el éxito de una versión líquida de Ariel con un toque de suavizante Downy, en abril de este año decidimos lanzar presentaciones más pequeñas y en polvo para este canal. Las variedades disponibles son de 400 y 800 gramos, junto con otro de 3 kilos.
-Ante el boom de las marcas alternativas de detergentes, ¿cuál es el valor agregado que ofrecen los productos Ariel?
-Los detergentes líquidos están siendo cada vez más preferidos por los consumidores chilenos. La combinación de las tecnologías de Ariel es única y está diseñada para dar un desempeño superior. Una de las principales características de nuestros detergentes líquidos es que son concentrados, permitiendo un mejor desempeño con menor cantidad de producto.
Su precio es un buen gancho
Especialistas en la elaboración y venta de productos alternativos para la limpieza, JJ Detergentes marcó su ingreso en el mercado local con el desarrollo de una primera variedad de detergente en polvo. "Llevamos más 45 años en el mismo rubro y nos caracterizamos por ser una empresa siempre atenta a las nuevas necesidades de los clientes. Detectamos que había una oportunidad para crear productos que fuesen líderes en economía y así parte Ais, marca de detergente líquido que ha sido éxito rotundo entre los comerciantes ya que solo trabajamos formatos de 5 litros. Lo anterior, como una forma de ofrecer precios aún más competitivos por volumen pero sin dejar de lado el ítem calidad", explica Freddy Vásquez, su jefe de administración y finanzas.
¿La última novedad de Ais? Una variedad de cloro con olor a menta que viene a agrandar el catálogo de productos para la limpieza que exhibe esta marca. "Ante la proliferación de nuevos actores buscamos diferenciarnos a través de productos que puedan ofrecerles un valor agregado a nuestros clientes, donde figuran distribuidoras especializadas, almacenes y mayoristas. Por eso también el desarrollo de un detergente Ais con suavizante y uno normal o Matic, que es el producto más vendido de toda la marca. Cuesta entre $1.290 y $1.390 al por mayor. Una cifra imbatible, y con la cual nos hemos ganado un espacio privilegiado en todo tipo de distribuidoras y otros canales de venta a lo largo del país", detalla Vásquez.

"A los comerciantes les entregamos todo tipo de apoyo publicitario", cuenta Chaperón.

Sergio Gaete dice que sus detergentes más vendidos son los líquidos en formatos de 1 litro, 3 y 5 litros.

Lo más reciente de Ariel es un formato de 400 gramos.

Ais participa de la categoría aseo con variados productos.