Los almaceneros piden tener mucho más contacto con los proveedores

Es uno de los principales temas que arrojó el Estudio Provokers sobre el canal tradicional

Este tipo de investigaciones son una parte del trabajo de la consultora. "Nuestro propósito pasa más bien por acompañar a los clientes en sus procesos y, en caso de requerir un estudio, entender primero cuáles son sus dolores", dice Rafael Céspedes.  

En Argentina, a fines del 2008, un grupo de investigadores de mercado se juntaron para armar un proyecto de consultoría en negocios e innovación, dando origen a Provokers. Un par de años después esta compañía traspasó las fronteras, dando un salto hacia Brasil y otro hacia México. "En 2012 se sumaron las operaciones en Colombia y Chile, y más recientemente en Uruguay y República Dominicana", cuenta Rafael Céspedes, su gerente general en nuestro país. El ejecutivo agrega que les interesa acompañar a los clientes, descubrir sus problemas y ver las razones que los llevan a solicitar una investigación de mercado. "En ese sentido, nuestro foco no está puesto solo en la venta de ese tipo de estudios sino más bien en la consultoría. A la vez, el trabajo no termina con la presentación de los resultados ya que la idea es posteriormente acompañarlos en la implementación de las decisiones".
¿Su trabajo es entonces mucho más personalizado?
"Tratamos siempre de conocer muy bien a los clientes y de establecer una relación de confianza para que nos puedan plantear sus dolores antes de pensar en hacer un estudio. El propósito que tenemos es acompañarlos en sus procesos, su transformación y crecimiento, siempre poniendo a las personas en el centro. Así nació, de hecho, el estudio sobre el canal tradicional. Un cliente nos contactó para preguntarnos si teníamos información de este rubro porque había encontrado muy poca. Al ponernos a buscar, nos dimos cuenta de que efectivamente no existía mucha información así que pensamos que lo ideal era hacer un estudio detallado, algo en lo que nos apoyaron cerca de diez empresas. Nos ayudaron no solo a financiarlo sino también a generar los cuestionarios de las entrevistas y encuestas".
¿Y cuál es el panorama con el que se encontraron al hacer la investigación?
"En Chile, el canal moderno ha ido tomando mucho más peso que en otros países y el canal tradicional se ha ido dejando un poco de lado. Hay proveedores que se empezaron a alejar del trato directo con negocios como minimarkets y almacenes, y todo su proceso de abastecimiento se orientó más bien hacia mayoristas y distribuidores. De hecho, unos de los primeros temas que detectamos en la parte cualitativa del estudio fue la necesidad de contacto que tenían las y los pequeños comerciantes".
Rafael Céspedes agrega que, tomando en cuenta el propósito de Provokers de poner a las personas en el centro, se enfocaron en diferentes aspectos de quienes se dedican a este rubro. "Como merecen una atención especial por parte de los proveedores, nos orientamos mucho en el estudio a entender el perfil de las y los almaceneros, sus necesidades, dolores y oportunidades".
¿Tienen pensado llevar a cabo otro estudio para, por ejemplo, profundizar en algunos temas?
"Han surgido nuevas preguntas y temas en los que se podría profundizar, como por ejemplo el uso de tecnología y la forma en que los comerciantes podrían adquirir variedad de productos para contar de la forma más sencilla posible con el mix que necesitan. Otro tema que apareció muy fuerte en el actual estudio y en el que valdría la pena escarbar un poco más es la diferencia que hay entre negocios de Santiago y los de provincia en cuanto a la distribución de productos. Las empresas están muy concentradas en los negocios en Santiago, les dan una mejor atención que a los de otras regiones. Junto con eso, está la inquietud de profundizar en lo que sucede en las ferias libres, varios clientes nos han comentado que les gustaría tener más información sobre ese canal".
 

Rafael Céspedes y Max Purcell lideraron el estudio sobre los pequeños comerciantes.