Cómo venderles a las grandes empresas

Antes de contactar a un potencial cliente, es vital informarse sobre su cultura corporativa y el tipo de productos que demandan.  

Camara Comercio de Santiago

Convertirse en proveedor de una gran empresa puede llegar a ser el sueño de un pequeño negocio, pero lograrlo habitualmente es más difícil de lo que parece. Solo hacer el primer contacto con la persona indicada puede convertirse una barrera casi infranqueable para muchos de los miles de interesados en venderle sus productos o servicios.
Algunas simples estrategias nos pueden ayudar a conseguir una oportunidad para acceder a este atractivo mercado. En primer lugar siempre es aconsejable conocer a mi potencial cliente antes de aproximarme a ofrecerle mis servicios. Investigar sobre sus negocios, el tipo de productos y servicios que demandan y su cultura corporativa es una forma eficaz de determinar qué y cómo me conviene ofrecerle. La mayoría de las grandes empresas publica memorias anuales con mucha información, por lo que son un buen punto de partida para abordar dicha tarea.
Teniendo claro cómo mi oferta se alinea con las necesidades del potencial cliente, debo buscar todas las opciones para entrar en contacto con él. Por ejemplo, aprovechar los eventos que facilitan el encuentro entre clientes y proveedores. A comienzos de septiembre se realizará Enlaces Comerciales, la principal rueda de negocios entre grandes empresas y Pymes, organizada por la Cámara de Comercio de Santiago, en la que más de 40 grandes compradores se reunirán cara a cara con cientos de pequeñas compañías que desean ofrecerles sus productos y servicios. Esas instancias son particularmente útiles, porque en ellas los gerentes de adquisiciones se encuentran predispuestos a detectar y conocer a nuevos proveedores que les ofrezcan buenas oportunidades de negocios.
Una vez que tengo la oportunidad de presentar mi oferta, hay que planificar cuidadosamente el discurso, preparándose para transmitir en breves minutos todos los puntos relevantes del ofrecimiento, en forma coherente y que comunique seguridad en las fortalezas, generando interés y confianza de la contraparte. Además, es aconsejable dejar los detalles en una presentación para que el cliente puede revisarlos luego de la reunión.
Una vez concretado un primer encuentro, hay que asegurarse de obtener todos los datos posibles de la contraparte. También es bueno sugerir un próximo paso, una fecha específica para volver a contactarse a través de un llamado, un e-mail o una visita.