Su carga viaja por todo Chile para abastecer al pequeño comercio

Distribuidoras mayoristas buscan diferenciarse por servicio

Compañías como Distribuidora Margot, La Caserita y Promerco hablan sobre la forma en que han organizado su trabajo para entregar la mejor atención a sus clientes.  

Ciro Colombara C. 

El desafío de las distribuidoras es al por mayor ya que tienen que cubrir gran parte del país y llegar a tiempo a cada uno de negocios de sus clientes -sean grandes o pequeños- para abastecerlos de una gran variedad de productos. Sin duda, se trata de un rubro en que se vende confianza y donde la calidad del servicio es el principal activo.
La tecnología se ha convertido en un poderoso aliado para organizar y también vigilar las distintas tareas asociadas a la distribución. En el caso de Distribuidora Margot, compañía que está cumpliendo 40 años en el mercado y que atiende clientes desde Arica a Punta Arenas, su gerente de ventas, Boris Siu comenta que se apoyan en SAP. "Se trata de un software que nos administra todas las áreas de la empresa, como por ejemplo logística, ventas, finanzas y contabilidad, lo que permite organizar bien el trabajo. Para el manejo de las flotas de vehículos, en tanto, contamos con un software que ve todo el tema geo referencial y de seguimiento, para así optimizar los despachos de acuerdo a la programación que se hace día a día".
Otro importante actor de este rubro es la Distribuidora Mayorista La Caserita. Víctor Villegas, su gerente de distribución y logística, explica que "nuestro centro de distribución cuenta con WMS JDA y con las herramientas necesarias para el desarrollo de los procesos propios de una instalación de este tipo. Para la gestión de flotas tenemos herramientas de geo planificación". El ejecutivo agrega que su centro de distribución está ubicado en Bodegas San Francisco. "Tiene una superficie de 12.000 metros cuadrados y una capacidad de almacenamiento aproximada de 8.000 pallets".
Cuatro son los centros de distribución, en tanto, de la empresa Promerco S.A. Los detalles de sus características los entrega Marcos Osorio, su gerente de marketing & amp; trade. "El de Santiago tiene 15.000 metros cuadrados, 15.200 posiciones de almacenamiento y 22 andenes. Incluye además 1.800 posiciones para productos refrigerados y 1.200 en congelados. Manejamos las tres temperaturas, siendo un distribuidor integral. Los centros de las ciudades de Antofagasta, Viña del Mar y Concepción tienen 5.000 metros cuadrados. Todos ellos están equipados con avanzada tecnología, que permite un trabajo sin interrupciones para atender a todo Chile".
-¿La logística de entrada como la logística de salida involucran los mismos desafíos y tienen la misma importancia?
-Ambas son muy importantes ya que hay que preocuparse de recibir los productos en óptimas condiciones de calidad, fecha y presentación y de la misma forma facilitarles a los clientes el producto para su comercialización y uso según el canal al cual se entregue.
Sobre este punto, Nicolás Nazer Uauy, gerente general de Distribuidora Margot, explica que ambos son igual de relevantes. "Hay algunas diferencias en cosas puntuales, como por ejemplo que contamos en nuestro centro de distribución con más andenes para la salida de mercadería que para la entrada. Lo que pasa es que, al llegar el camión de un proveedor con 50 pallets, ese contenido se descarga y se transforma en 200 pedidos en un día para nuestros clientes. Por la cantidad de vehículos que tenemos nosotros, hay más capacidad de salida".
En La Caserita también ponen ambos procesos a la misma altura de la balanza, "ya que la relación con nuestros clientes es tan importante como la que tenemos con los proveedores. Eso sí, implican diferentes desafíos ya que la logística de entrada requiere de una muy buena coordinación con nuestros proveedores en base a los requerimientos que realiza nuestra área comercial. La logística de salida requiere de un esfuerzo mayor en la planificación de rutas, coordinación de transportes y gestión de entrega a clientes, entre otras cosas".
-¿Aproximadamente a cuántos clientes atienden en la actualidad?
-Son más de 35 mil clientes, almacenes de barrio y pequeños supermercados del país. Un 60% los atendemos directamente en nuestras tiendas y un 40% a través de vendedores de terreno y despacho. Nuestra fuerza de venta la integran casi 200 vendedores, con una atención directa desde la Región Metropolitana hasta Concepción. Nuestro desafío es estar en todo Chile en el corto plazo, por lo que seguiremos avanzando en lograr dicho objetivo y llegar así al 100% de los almacenes de barrio y pequeños supermercados.
Respecto al perfil de sus clientes, Marcos Osorio, de Promerco S.A., explica que trabajan con pequeños almacenes, grandes cadenas de supermercados, tiendas de conveniencia, tiendas por departamento, veterinarias y petshop, entre otros. "Hoy, nuestra estructura nos permite vender, distribuir y entregar en todo Chile, incluso en localidades tan alejadas como Pozo al Monte, donde muy pocos llegan"
En el caso de Distribuidora Margot, Nicolás Nazer Uauy menciona a farmacias independientes, supermercados regionales, minimarkets, perfumerías, ferreterías, bazares y almacenes. "Nuestro principal rubro es la perfumería y un poco de útiles de aseo, también es fuerte para nosotros la categoría pilas. Nos caracterizamos por entregar los pedidos a cada cliente según sus requerimientos. Eso significa que si un almacenero requiere dos, tres o seis unidades de un determinado producto y la caja que nos llegó del proveedor trae 12 unidades, no tenemos problemas en abrirla para seleccionar la cantidad que necesita".
El gerente general de esta compañía agrega que cuentan solamente con un punto de venta (calle Esperanza 885, Santiago), "así que a la mayoría de los clientes los atendemos a través de despacho. De hecho, cerca del 80% del total de las ventas provienen del trabajo acá en nuestro centro de distribución"
Manejo de flotas
La primera línea de las distribuidoras mayoristas son sus vehículos de trabajo. En La Caserita, Víctor Villegas cuenta que su flota la integran más de 100 vehículos en todo el país. "Todos son externos y tienen diferentes capacidades de carga. ¿De qué forma organizamos los despachos? Recibimos pedidos diariamente de todas las zonas en función de horarios definidos. Posteriormente se planifican los despachos a 24 o 48 horas dependiendo de la zona geográfica y los 'lead time' comprometidos con nuestros clientes".
Promerco S.A. lleva a cabo esta labor a través de una flota de camiones y camionetas propias y de empresas que les entregan el servicio logístico. "Como nuestras categorías de producto son diversas necesitamos el manejo de las tres temperaturas: seco, refrigerado y congelado. Respecto a los plazos, entregamos a las 24, 48 y hasta 72 horas de realizado los pedidos, dependiendo del tipo de clientes. Trabajamos con un Itinerario Permanente de Reparto (IPR), que se ajusta a los días de visita de la fuerza de ventas. Eso nos permite tener un mayor control y mejor eficiencia en la distribución".
Por su parte, Boris Siu, de Distribuidora Margot, detalla que cuentan con una flota propia que consta de ocho camiones y cuatro camionetas que se encargan del reparto desde la Cuarta a la Novena Región, que es la zona que atienden de forma directa. "El resto se terceriza a través de transportes que prácticamente funcionan en exclusividad con nosotros, lo que nos permite ser eficientes con los tiempos de entrega. Despachamos en 24 horas dentro de Santiago y en un plazo de hasta 72 horas en regiones.
-¿Y cuántos clientes son capaces de atender con la carga de cada vehículo?
-Es relativo ya que eso depende de la capacidad de carga que tenga cada uno de ellos. Ahora, normalmente en un vehículo se llevan los pedidos de entre diez y 12 clientes.
Nicolás Nazer Uauy agrega un elemento a lo anterior explicando que sus vehículos cuentan con seguro en caso de cualquier imprevisto. "A la vez, los monitoreamos con GPS como una forma de minimizar los riesgos. A la vez, eso nos sirve para hacer un seguimiento que nos permita optimizar el servicio. La idea es que la programación del recorrido del chofer con su despacho sea dentro de los plazos que hemos definido".
-¿Cuáles son los aspectos que quieren perfeccionar a corto plazo en el área logística?
-Son varias cosas. Una es ser aún más eficientes en los tiempos de entrega porque sabemos que muchos de nuestros clientes hacen un pedido cuando están sin inventario. Otro desafío constante es mejorar el surtido, que tiene mucho que ver con tener una identidad en el mercado ya que queremos nos identifiquen como los principales distribuidores de perfumería. También hay que preocuparse siempre de mejorar el servicio ya que ese es el elemento diferenciador de las empresas.
Sobre este punto, Víctor Villegas, de La Caserita, explica que el principal desafío a corto plazo es "seguir avanzando para lograr aún mejores indicadores e implementar nuevas herramientas tecnológicas que nos permitan apoyar el crecimiento comercial de la compañía".
Marcos Osorio, gerente de marketing & amp; trade de Promerco S.A. dice que trabajan con un proceso de mejora continua. "Revisamos las áreas de mejoras en toda la cadena de abastecimiento, desde el tiempo de reparto hasta los costos de distribución, siempre teniendo en mente a nuestros clientes para otorgarles el mejor servicio y que puedan contar con los productos en el momento que ellos los necesitan".

"La tecnología se ha convertido en un poderoso aliado para organizar y también vigilar las distintas tareas asociadas a la distribución".

En Distribuidora Margot destacan su coordinado y rápido trabajo para armar los pedidos.

"Cerca del 80% de nuestras ventas se generan en el centro de distribución", explica Nicolás Nazer Uauy.

"Nuestra estructura nos permite vender, distribuir y entregar en todo Chile", detalla Marcos Osorio.

Promerco cuenta con una flota de camiones y camionetas propias y también de empresas externas.

"Atendemos a más de 35 mil clientes, como almacenes y pequeños supermercados del país", afirma Víctor Villegas.