"En las tiendas gourmet no saben cómo vender quesos"

Manuel Zamora reparte conocimientos

Entre los servicios que él ofrece está una completa asesoría a las tiendas, capacitando a sus vendedores, revisando costos y márgenes, junto con reordenar la vitrina con sus productos.  

Ciro Colombara C. 

Entre el año 2000 y el 2017 el consumo per cápita de quesos pasó de cinco a cerca de diez kilos y este año debiésemos cerrar en 11 kilos. Así lo indica Manuel Zamora, uno de los profesionales con mayor conocimiento y experiencia sobre esta categoría en Chile, agregando que dicho crecimiento ha ido de la mano con la diversificación. "Esto se debe a las importaciones y a la sofisticación del consumidor gracias al desarrollo gastronómico y económico del país. Hoy encontramos en el país la gran mayoría de los quesos que se venden a nivel mundial, el problema es que no sabemos cómo venderlos".
-Su evaluación de las tiendas gourmet no es muy buena, entonces.
-La primera tienda de quesos en Chile la hice yo -El Mundo del Queso- y después abrí otra que era más gourmet, pero donde el queso seguía siendo el centro. Una pregunta clave para una tienda es cómo se diferencia de un supermercado y en general es algo que no saben responder. Además las políticas de precio y márgenes que manejan no son las más saludables para permanecer en el rubro. Por otro lado, todas las tiendas quieren tener quesos exclusivos, pero como compran poco es inviable.
Zamora acaba de lanzar su página personal donde ofrece una serie de servicios, siendo uno de ellos una completa asesoría a tiendas gourmet. "Un tema importante es cómo ganar dinero, revisando por ejemplo precios, costos y márgenes. Luego entramos a otro punto que es vital, responder la pregunta por qué soy diferente. Y avanzamos con otras temáticas como la mejor manera de ordenar la vitrina y también capacitar a los vendedores".
-¿En qué consiste esa capacitación?
-Les enseño a cómo vender quesos, cómo enamorar a un cliente o responder a comentarios como 'solo estoy mirando' o 'es muy caro'. Parte de mi trabajo es permanecer por unos días vendiendo quesos en la tienda para que los vendedores aprendan de mí y yo de ellos.
-¿Y qué consejos puede darles a los encargados de estas tiendas en relación a cómo disponer una vitrina y presentar los quesos?
-Más que consejos, les hago preguntas como por ejemplo cuál queso quieren vender más. Lo que pasa es que hay que ordenar la vitrina en base a los márgenes que dejan los productos y no en base a los más fáciles de vender. La mejor ubicación siempre tiene que ser para el queso que da el mejor margen.
Manuel Zamora explica que otros de sus servicios apuntan a marcas de quesos y plantas productoras. "Lo primero es evaluar sus quesos y el paso siguiente es mejorarlos. Después me meto en la planta para ver qué se puede hacer tanto en producción como en calidad. Junto con lo anterior, la idea es ver que otros productos podemos elaborar con la misma infraestructura y personal". Zamora agrega que tiene un servicio pensado para las empresas. "Les enseño cómo darles una atención VIP a sus mejores clientes a partir de los quesos, por ejemplo con una cata inolvidable. El detalle de lo que ofrezco está en mi página web (https://bit.ly/30FiPBz). Ahí es posible también suscribirse sin costo a un newsletter. Quienes lo hagan recibirán gratis mi e-Book "manual para preparar una tabla perfecta de quesos".
-Una última cosa más allá de sus servicios. ¿Tiene un lugar favorito para comprar quesos?
-Yo los compro en el Mercado del Queso.
 
Manuel Zamora
Web: www.manuelzamora.cl
Contacto: Manuel Zamora
Mail: manuel@manuelzamora.cl
Teléfono: +56 9 78994479
Instagram: @clubdelqueso

Una cata de quesos es un punto relevante en la propuesta de Manuel Zamora.

Las cifras avalan un importante aumento del consume per cápita.