En esta sala se analiza a fondo al consumidor

Innovation LAB de Kimberly-Clark comenzó a funcionar el año pasado

En las jornadas de trabajo se comparte con los clientes del retail de esta compañía las necesidades y anhelos del posible comprador, desarrollando soluciones que apuntan a eliminar sus barreras de compra.  

Ciro Colombara C. 

Los factores que entran en juego hoy para conseguir la venta de un producto, por muy pequeño que sea, son múltiples. A diferencia de lo que sucedía hace una o dos décadas, el mercado se ha complejizado y en el caso de los consumidores, sus niveles de exigencia son hoy mucho mayores, sus opciones de compra se han multiplicado, tiene a la mano una enorme gama de ofertas y está además hiper conectado.
Entender lo que quiere es de suma importancia para cualquier compañía y ese es precisamente la tarea que se ha puesto Kimberly-Clark a través del desarrollo de su Innovation LAB. Ximena Calderón, gerenta de trade marketing de Kimberly-Clark Chile, cuenta que este espacio de reunión, trabajo y análisis comenzó a operar el 2015. "A través de las sesiones que llevamos a cabo en él se comparte la mirada, necesidades y anhelos del posible comprador, desarrollando soluciones que apuntan a eliminar sus barreras de compra. Se trata de una experiencia sin precedentes -que este año hemos denominado "El Observatorio"- y que tiene como objetivo conocer mejor al consumidor, cómo se comporta, actúa y decide".
-¿A quiénes va dirigida esta iniciativa y cuál es su metodología de trabajo?
-Apunta a todos nuestros clientes, especialmente a quienes trabajan en el sector de retail, supermercados, farmacias y áreas afines. A cada uno de ellos le brindamos la oportunidad de que pueda vivir una experiencia diferente, que los inspire para pensar en conjunto un nuevo plan de trabajo que contemple al shopper o comprador antes, durante y fuera del punto de venta. Este año la propuesta es organizar nuestra labor en "constelaciones", es decir espacios vinculados a cada categoría y marca de Kimberly-Clark.
Calderón agrega que el shopper se diferencia mucho dependiendo de la categoría y de la misión de compra, "que puede ser por ejemplo de abastecimiento, de reposición y de urgencia, entre otras. Por eso es fundamental entender las motivaciones y barreras que tiene de cara a la categoría y el fin para el que está comprando".
Los ciclos de trabajo del Innovation LAB de Kimberly-Clark se llevan a cabo en una sola jornada, "porque sabemos que hoy cada minuto cuenta y las agendas están cada vez más comprometidas. Todo termina con el desarrollo de los compromisos de cada una de las partes, que luego es enviado formalmente a todos los participantes por escrito, de forma de conocer las tareas, los responsables y los tiempos esperados para llevarlos a cabo".
Durante el 2015, se realizaron ocho reuniones y la planificación para el 2016 considera al menos diez clientes. "Nuestra visión es, por supuesto, que cada vez se vayan sumando nuevos clientes a esta iniciativa y que podamos construir relaciones de largo plazo de socios estratégicos", detalla Ximena Calderón.
-¿Cuál fue el feedback que recibieron de quienes pasaron por esta iniciativa?
-Nuestros clientes ven un valor agregado en trabajar más conectados y mirando nuestras categorías con mucha profundidad. El feedback recibido ha sido muy bueno, las estrategias y oportunidades planteadas nos han ayudado a generar nuevos negocios y crecimientos que obviamente van en beneficio mutuo.

"Las estrategias puestas en marcha nos han ayudado a generar nuevos negocios", Ximena Calderón.

En Kimberly-Clark tienen planificado para este año que al menos diez clientes del retail asistan a "El Observatorio".