La colaboración es una de las claves del mercado actual

Tema del VIII Congreso Chileno de Ventas

El trabajo conjunto entre proveedores y retailers es vital para generar estrategias en pos de cautivar a los consumidores, que hoy son mucho más exigentes e informados.  

Ciro Colombara C. 

El momento crucial de toda empresa es la venta, cuyos códigos van mutando con el paso tiempo obligando a los emprendedores a estar muy pendientes de lo que sucede en su entorno. Hoy, por ejemplo, la globalización y el fuerte desarrollo de la tecnología han ido generando una serie de cambios en los consumidores, que es necesario tomar en cuenta para lograr así la mejor recepción de los productos y servicios que ofrecen.
Ese tipo de reflexiones formaron parte el jueves pasado del VIII Congreso Chileno de Ventas (Cove 2015), bajo el título de "Vender en la Economía de la Experiencia". Tres fueron los bloques de contenidos de este evento, el primero de los cuales se centró en temáticas relacionadas con el equipo de ventas. El segundo bloque, bajo el concepto de "La Línea de Fuego", se planteó preguntas como de qué manera mejorar el uso de la tecnología para potenciar las ventas y aportar flexibilidad, cercanía y eficiencia; junto con la forma de integrar y reconocer adecuadamente las necesidades de cada tipo de cliente.
El tercer y último bloque, en tanto, giró en torno al concepto de cooperación y uno de sus expositores fue José Tomás Lyon, country manager de Mondelez, compañía detrás de marcas como Oreo, Cadbury y Milka. Tal como hizo notar el ejecutivo en su exposición, se han producido grandes cambios en el comercio, uno de los cuales tiene que ver con el consumidor, "que se caracteriza hoy por estar muy informado, incluso puede saber más que el vendedor de una marca. Hay una omnicanalidad que le permite estar al tanto de una serie de datos, provenientes de distintos canales".
-¿Las empresas chilenas están respondiendo bien a este nuevo tipo de consumidor?
-Hay algunas que lo están haciendo bien, que en general son multinacionales. Pasa que ese tipo de compañías tienen las facilidades de las redes de contacto de países y de estar expuestas a realidades a nivel global que facilitan ese conocimiento. En el resto falta camino por recorrer y diría que estamos más atrás que otros países, aunque de todas maneras hemos avanzado mucho.
El ejecutivo de Mondelez también hizo notar en su charla la relevancia de que los distintos actores del mercado se acerquen y trabajen de manera unida. "La colaboración y el trabajo conjunto es vital porque de otra forma no vamos a poder capturar bien al consumidor. Cada actor cuenta con información que es de gran ayuda para armar una estrategia y que, al juntarla en una sola fuente, permite avanzar mucho más rápido. Yo como empresa puedo mostrarle a un retailer, por ejemplo, cuáles son las principales tendencias y qué está sucediendo en diversos países con determinadas categorías de productos. El retailer, a la vez, conoce muy bien el punto de venta y la experiencia que está teniendo ahí su consumidor. Ese tipo de datos se pueden complementar muy bien para generar una serie de iniciativas conjuntas".
La fidelización de los clientes requiere también nuevas miradas, según lo planteado por José Tomás Lyon, quien detalló varios ejemplos de innovadoras iniciativas puestas en marcha en el extranjero. Una de ellas es la personalización de ofertas, donde un retailer le entrega a cada consumidor la posibilidad de elegir a qué productos quiere aplicarles un descuento para comprarlos. "También hay casos que se dan en Chile, como por ejemplo el de una cadena de supermercado que vende en su sección de pastelería tortas hechas con Manjarate o cheescake con queso Philadelphia. Ahí hay claros ejemplos de colaboración, que potencian tanto a la marca como al punto de venta".

José Tomás Lyon, country manager de Mondelez.