Así es la fórmula que impulsa la demanda de estuches navideños

Atractiva combinación de productos, empaque especial y precios muy convenientes

Si bien los packs enfocados en las mujeres encabezan las ventas, la participación de los packs masculinos también es importante. Y, gracias a las licencias de películas y series, hay un abanico importante de estuches pensados en los niños.

Una atractiva combinación de productos, un empaque especial y un precio muy conveniente. Esa es la fórmula de los estuches navideños que atrae a miles de personas que, durante este mes, van de negocio en negocio -o de página web en página web- buscando alternativas de regalos para poner a los pies del clásico y colorido árbol.

Para esta celebración, la propuesta de La Mundial Perfumería apunta a ofrecer precios de mayoristas desde una unidad. "Los precios de nuestros estuches se concentran mayormente entre $4.000 y $6.990. También tenemos otros que escalan al rango entre $9.000 y $13.900, y los de mayor valor están a $23.990", cuenta su encargada de relaciones públicas, Javiera Torres.

Nicolás Nazer Uauy, director general de Distribuidora Perfumería Margot, dice en tanto que los precios de este tipo de packs generalmente están entre los $6.000 y $12.500 al por mayor, IVA incluido. "La gente los aprecia mucho porque son regalos de bajo costo y muy atractivos porque contienen productos de múltiple uso".

Nazer agrega que las propuestas de los estuches son dos. "Por ejemplo, hay algunos que contienen dos productos de una misma categoría, como fragancias, y otros que mezclan categorías, como un desodorante y una colonia".

Para Claudia Acevedo, gerenta de Liquimax, la combinación de categorías funciona muy bien porque, al incluir productos complementarios, aporta mayor valor percibido. "También crea una experiencia de cuidado más integral -ideal para regalo- y permite ofrecer soluciones completas, como por ejemplo rutinas de cuidado. Junto con todo lo anterior, hace el pack más diferenciado y competitivo frente a opciones tradicionales. Aquí vemos estuches como colonia más crema corporal, crema facial más crema de cuerpo o crema facial más sérum". 

¿Los packs con productos para hombres y para mujeres tienen una demanda similar o hay uno de ellos que sobresale?

"La demanda es alta en ambos casos, pero los packs femeninos suelen sobresalir. Esto se debe a que las mujeres cuentan con más categorías de cuidado personal, una mayor variedad de aromas y una intención de compra más alta en fechas especiales. De todos modos, los packs masculinos mantienen una demanda estable".

Profundizando en este punto, la ejecutiva comenta que los packs femeninos más buscados son aquellos que combinan fragancias y productos de cuidado personal. "En el caso de los hombres, los más solicitados son los que contienen fragancias y desodorantes. Se trata de opciones prácticas y de alta rotación"

En cuanto a los estuches preferidos para regalar a las mujeres, en La Mundial Perfumería mencionan a los que traen cremas de tratamiento facial de día y noche, packs de rutinas de limpieza de rostro, estuches de labiales, de esmaltes y cuidado de uñas, como también los de rutina de lavado y cuidado del cabello. "Finalmente tenemos las colonias y fragancias, que vienen con sampling adicionales o algunos en familias de productos con las diversas esencias. En el caso de los hombres, hay sets de colonias que vienen con un envase grande de 100 o 150 ml. junto a un sampling en miniatura de 25 ml.".

De la completa propuesta de Margot, Nicolás Nazer destaca packs que contienen dos cremas para diferentes usos -por ejemplo de manos y cuerpo-, sets de shampoo y acondicionador para distintos tipos de cabello, cremas de masaje capilar más óleo para puntas secas. "Para los hombres, hay combinaciones de colonias más una crema de afeitar, colonia más un after shave y espuma de afeitar más una crema lubricante, entre otros".

¿En los últimos años se ve un mayor desarrollo de estuches navideños para niños?

"Sí, ese es un mercado que crece todos los años según las películas infantiles que estén de moda -como Paw Patrol o Stitch- y los personajes tradicionales como el Hombre Araña, Bob Esponja o Batman".

Sobre este segmento, Javiera Torres dice que desde hace años que los ídolos hacen parte de la oferta en colonias y fragancias para niños y adolescentes. "Me refiero a personajes de sus series favoritas, como de los universos de héroes. Estamos hablando de productos que ya se establecieron y forman parte del mix a considerar en las festividades".

En Liquimax cuentan que, si bien no tienen estuches infantiles específicos, ofrecen un amplio surtido de productos pensado especialmente para ellos. "Hay opciones llamativas, útiles y accesibles que se convierten en regalos perfectos para niños".

Activaciones especiales

Como son los productos estrella durante el mes, en los puntos de venta todo gira en torno a este tipo de estuches. "Los apoyamos con activaciones especiales", cuenta Nicolás Nazer, agregando que en el local de calle Esperanza 885 (comuna de Santiago) tienen un espacio destacado. "También tienen gran presencia en nuestra página web Dpmargot.cl (https://goo.su/MeNeTKN). Es importante destacar que hay precios especiales para negocios establecidos y clientes de ferias. Además, contamos con una fuerza de ventas de Arica a Punta Arenas".

En las tiendas físicas de La Mundial Perfumería hay un trabajo de promoción y mayor visibilidad tanto en las vitrinas como al interior de los locales y, junto a las marcas, hay programas de promoción en terreno. "En relación con la tienda online, se hace difusión mediante un set de herramientas, como email marketing, presencia destacada en el sitio y publicidad online", detalla Javiera Torres. Respecto al perfil de sus clientes, comenta que la mayoría son comerciantes, feriantes y emprendedores que no son atendidos directamente por las marcas. "En nosotros tienen un socio estratégico, por ejemplo gracias a nuestro despacho gratis a toda la región Metropolitana por compras sobre $50.000 y al resto de Chile por sobre $100.000. Hoy los comerciantes de diferentes partes del país tienen una oportunidad de surtir sus locales con las mejores marcas y productos al mismo precio de Santiago, llegamos hasta allá sin problema alguno".

En Liquimax también hacen notar que reciben a muchos pequeños comerciantes, como feriantes, dueños de bazares y farmacias. "Los packs que se comercializan en esta época son muy atractivos para ellos porque ofrecen buen margen, variedad y precios convenientes, permitiéndoles llevar una oferta competitiva a sus negocios. Se trata de packs que ganan mayor protagonismo dentro de nuestros locales, ubicándolos tanto en la entrada como en distintos puntos estratégicos. El objetivo es facilitar la experiencia del cliente y asegurar que puedan verlos de manera fácil y atractiva", explica Claudia Acevedo.

¿Los estuches siguen manteniendo buena demanda durante los meses posteriores a la Navidad?

"Sí, mantienen una buena demanda. Si bien la temporada navideña es el peak, muchos clientes siguen buscándolos durante los meses posteriores porque ofrecen excelente relación precio-valor, combinaciones prácticas y son una opción conveniente para el uso diario o para regalar en otras ocasiones".

Sobre este punto, Javiera Torres tiene una opinión similar. "En Navidad vemos los peaks de venta, no obstante durante el año siempre mantenemos una oferta viva que nos ayuda en ocasiones como cumpleaños y también por temporadas. Por ejemplo, en invierno los packs de cuidado de labios o cremas hidratantes de manos por el frío se vuelven relevantes. Cada estación del año nos brinda opciones de tener kits de soluciones y que se hacen parte de la oferta de La Mundial".

Nicolás Nazer describió por qué es un regalo tan apreciado.

Claudia Acevedo destaca el protagonismo de estos productos.

Los clientes los ven como socios estratégicos, según Javiera Torres.