Las estrategias para sacarles brillo a los productos de aseo hogar

Alza de precios han impactado a mayoristas y distribuidoras

En el último tiempo, las marcas B han ido ganando mayor peso en negocios como Distribuidora Ávila y Rincón Mayorista. "Los clientes están buscando cómo ahorrar sin dejar de lado la calidad", dice Harald Rosenqvist.

¿Traspasar los nuevos precios al cliente o achicar el margen de ganancias para no perder ventas? En este tiempo de sobresaltos económicos es una pregunta que constantemente se están haciendo en los mayoristas y las distribuidoras.
Si vemos lo que pasa en la categoría aseo hogar, las respuestas son variadas, al igual que las alternativas que toman los distintos negocios para sortear este panorama.
Harald Rosenqvist, gerente comercial de Rincón Mayorista, ve el vaso medio lleno y dice que si bien los precios están subiendo, siempre es posible buscar una opción económica sin perder calidad. "En nuestros locales podemos asesorarlos para lograr ese objetivo, comprar calidad a buen precio".
Jean Molina, dueño de las Distribuidoras Ávila y Súper DLP, comenta que en el último tiempo las alzas han sido muy grandes. "Por ejemplo, en el caso de los detergentes, lavalozas, antigrasa y limpia vidrios, los precios han subido entre un 20% y un 30% en comparación a años anyeriores. En cuanto al papel higiénico, hace una semana la CMPC aplicó un alza de 10% a sus papeles y quedaron muy caros. Nosotros tratamos de aguantar los precios, pero se hace difícil en categorías que tienen una rotación muy alta".
Tomando en cuenta lo anterior, ¿ha aumentado la presencia de marcas B en su catálogo? ¿Y cómo evalúan la calidad de esas marcas?
"Al hablar de calidad, depende del origen. Hay muchas marcas B que son importadas y que tienen un muy buen nivel, pueden competir de buena forma con las principales marcas del mercado. A la vez, hay marcas B nacionales -como algunas de detergentes- que son de mala calidad y que, más allá de su menor precio, no satisfacen las necesidades de la gente. En nuestros locales trabajamos tanto las primeras marcas como las B que obviamente son de calidad, que este último tiempo han tomado fuerza. Hay clientes para ambas".
Según cuenta Harald Rosenqvist, en las categorías de aseo hogar se está viendo una mayor presencia de marcas B. "Son una excelente alternativa, sobre todo hoy que el cliente está buscando alternativas de cómo ahorrar sin dejar de lado la calidad. Hay muchas que están haciendo un excelente trabajo y tal vez a corto plazo podrían pasar a convertirse en marcas A".
¿Su catálogo mezcla las grandes marcas con marcas B o más bien se concentran solamente en las primeras?
"Hace cinco años te hubiera contestado algo bien distinto, porque siempre nos enfocamos en potenciar las marcas A. Hoy estamos creciendo y vemos la penetración de marcas B que son muy atractivas para trabajar y el cliente las pide. Por lo mismo, nosotros nos consideramos ahora como una alternativa para ahorrar en todos los niveles de marcas, tanto A como B y, en algunas categorías, hasta C".
Si bien el factor precio es muy relevante, Harald Rosenqvist dice que hay otros elementos que también pesan al momento en que comerciantes como almaceneros y feriantes hacen sus compras. "Con la llegada de marcas alternativas de buena calidad y un cliente que cada día valora más un mejor servicio y la disponibilidad de opciones para elegir al momento de comprar, las prioridades están cambiando".
En cuanto a los beneficios que tiene para estos comerciantes abastecerse en Rincón Mayorista (https://goo.su/lFjx), el ejecutivo menciona que ofrecen un surtido, óptimo para sus negocios, con precios competitivos, libertad de compra y sin recargos adicionales según el medio de pago. "Es decir, ya sea que pague en efectivo, con transferencia o con tarjeta, el precio es siempre el mismo. Además, pueden comprar por unidad, por tres unidades, por caja o incluso negociar directamente con el jefe del local si necesitan un precio mayorista".
Rosenqvist hace notar que tienen siete salas de venta, cuatro en la región Metropolitana, dos en la región de Valparaíso y una en la región del Maule. "Dentro de nuestra propuesta de valor, contamos con vendedores en ruta que visitan ferias y almacenes de la región Metropolitana y la Quinta, donde contamos con atención punto a punto y luego despacho a nuestros clientes. También contamos con la página Feriante.cl (https://goo.su/DBcDI), que cuenta con despacho calendarizado por comuna y está abierta a cualquier tipo de cliente, sea empresa o particular. Tenemos el Instagram (@rinconmayorista.cl) y comunidades de WhatsApp en línea, donde se pueden enterar de todas las novedades, descuento y concursos".
Respecto al perfil de sus negocios, Jean Molina explica que Súper DLP se orienta hacia el consumidor final que busca los mejores precios para comprar. "Tiene una estética bien cuidada, por ejemplo con góndolas, es como un mini supermercado. Está ubicado en la comuna de La Florida, en Avenida Diego Portales 1594, locales 7 y 8. El otro es más bien bodega, donde nos enfocamos más en la venta por volumen, ofreciendo tres precios: por unidad, por tres unidades y por caja. La dirección es Avenida Carlos Valdovinos 2287, en la comuna de Pedro Aguirre Cerda".
Este emprendedor cuenta que, en el caso de la venta mayorista, atiende principalmente a feriantes. "El almacenero compra poco en los locales, se apoya en los vendedores en ruta de las distintas marcas. ¿Y qué privilegian los feriantes? Si bien les interesa que la marca llame la atención y brille en sus puestos, por decirlo de alguna manera, su decisión pasa exclusivamente por el precio".
Accesorios de aseo que cumplan con la mejor relación precio-calidad. Esa es una de las principales líneas de productos de Alma Ocho, empresa que va a cumplir dos años en el mercado. Según cuenta su gerente general, Marcelo Vidal, "decidimos fundar una compañía basada en principios de eficiencia y estructura ligera, permitiéndonos trasladar descuentos directamente a los consumidores finales".
De acuerdo con su experiencia, ¿los artículos de aseo tienen una venta pareja durante todo el año o muestran alguna estacionalidad?
"Por lo general, los artículos de limpieza experimentan una baja estacional durante los meses de enero y febrero, debido a las vacaciones en nuestro país. Sin embargo, el comportamiento de ventas en los meses restantes tiende a mantenerse bastante estable".
¿Se trata de una categoría que se ha ido sofisticando?, ¿es frecuente ver innovaciones en este rubro que apuntan a hacer más efectiva y eficiente la limpieza de grandes espacios como oficinas o fábricas?
"Actualmente, están comenzando a ingresar al mercado maquinarias capaces de limpiar grandes espacios de manera autónoma. Sin embargo, su adopción ha sido lenta debido a los costos asociados al servicio de postventa y a la limitada cantidad de consumidores dispuestos a pagar su elevado precio".
Respecto al origen de su catálogo de productos, Marcelo Vidal detalla que provienen de China, país que actualmente fabrica entre el 80% y el 90% de los accesorios a nivel mundial en ese sector. A la vez, hace notar que si bien los precios se han mantenido estables desde el año pasado, ya comenzaron a observar un incremento. "Lo anterior se debe, básicamente, a la inestabilidad de los mercados causada por la reciente guerra comercial".
En este contexto, el costo de importar cada contenedor con productos desde cualquier parte del mundo ha aumentado en comparación con marzo del presente año".
¿A corto o mediano plazo piensan abrirse a nuevos tipos de clientes?
"Sí, estamos expandiendo nuestra presencia hacia nuevos mercados, incluyendo hoteles y restaurantes. Contamos con una línea de papel higiénico y toallas de mano de calidad premium, productos que ya han sido adoptados por varias empresas".

Hoy estamos creciendo y vemos la penetración de marcas B, Harald Rosenqvist Rincón Mayorista

"Nosotros tratamos de aguantar los precios", Jean Molina Súper DLP

"Estamos expandiendo nuestra presencia", Marcelo VidalAlma Ocho