Las estrategias de pescaderías de barrio para impulsar la demanda de productos del mar

Consumo en Chile está bajo el promedio mundial

Degustaciones, rebajas en el precio de pescados menos conocidos y compartir recetas simples y rápidas de preparar son algunas de las fórmulas de los dueños de negocios como Reina Mar, El Loco Peque y Catamar.  

En el mundo, el consumo promedio de pescados es de 20 kilos per cápita. Chile, a pesar de ser un país con miles de kilómetros de costa, no tiene a estos productos como uno de sus favoritos y si bien la demanda ha aumentado en la última década, aún está bajo ese promedio.
De acuerdo con un estudio encargado por la Subsecretaría de Pesca y Acuicultura, que fue ejecutado por el Instituto de Fomento Pesquero (IFOP), el consumo anual per cápita de productos del mar en el país alcanzó 14,9 kilos en 2019. La anterior referencia que se tenía era del 2013, proveniente de un estudio de la FAO que estableció que la ingesta promedio en dicho año era de 13,2 kilos.
¿Y cuáles son los productos favoritos de los consumidores? La primera respuesta la entrega María Soto, dueña de la pescadería Reina Mar, negocio que de la comuna de Maipú. "Lo que más pide la clientela acá es la reineta, la merluza, el salmón, austral, el congrio y algunos mariscos".
Óscar Gajardo, dueño de la pescadería Catamar (comuna de La Cisterna), menciona como los preferidos de la gente a la merluza común o pescada, la reineta, el salmón y los mariscos frescos en general. "A ellos tenemos que agregar nuestros productos estrella, el ceviche y mariscal que preparamos en el local".
En tanto, Luis Santisteban, de la pescadería El Loco Peque (en Instagram @pescaderia.el_locopeque), habla de "la reineta, salmón, corvina, merluza austral, pescada, congrio dorado y albacora".
-¿Y ven disposición de las personas a probar pescados menos conocidos?
-Sí. Nosotros les ofrecemos otras alternativas a las tradicionales y también hacemos ofertas del día con ellas para tratar de que las prueben. Es algo que nos ha resultado.
En Catamar también siempre incentivan a sus clientes para que se atrevan a llevar otros tipos de pescados. "Como la mayoría de ellos cocinan lo básico, ya que le temen a otros sabores y preparaciones, los ayudo dándoles algunas recetas. Después llegan al negocio contándome lo que hicieron y hay algunos que me mandan fotos del plato que prepararon", comenta Gajardo.
Por su parte, María Soto es tajante en decir que su clientela no tiene mayor disposición a probar pescados pocos conocidos. "De todas maneras nosotros hemos incorporado gran variedad al negocio, que ofrecemos explicando cómo se debe cocinar, con recetas fáciles de hacer. También les hablamos de los beneficios que lleva consumir esos tipos de pescados. Lo anterior ha permitido ampliar la curiosidad de las personas y agrandar aún más nuestro catálogo. Hay que decir que los chilenos somos muy tradicionales para cocinar reineta y merluza, siempre al horno o frita, por eso tratamos de traspasar nuestro conocimiento culinario para que puedan preparar los pescados que nos compran de distintas maneras".
Al hablar de su estrategia para diversificar el consumo, Luis Santisteban dice que su experiencia trabajando en un restaurante especializado en productos de mar ha sido de gran ayuda. "Ahí pude ver las distintas formas en que los cocineros los preparaban y ese aprendizaje se lo transmito a mi público. También pongo una parrilla eléctrica en el local para que puedan degustar los pescados que no tienen mucha demanda y así conozcan su sabor".
Alzas de precios
La historia de Reina Mar partió hace tres años, impulsada por una baja en el sueldo del marido de María Soto. "Era plena pandemia y nos pusimos a pensar de qué manera podíamos generar ingresos adicionales. Como a mí me encantan los pescados y mariscos optamos por ese rubro, invertimos en una caja de pescado y comenzamos a ofrecer estos productos en redes sociales y afuera de un supermercado. Debido a la calidad de lo que vendíamos la aceptación del público fue inmediata y eso nos motivó a montar la pescadería. Nuestro negocio se distingue por la calidad, variedad y énfasis en la atención a los clientes. También hay que destacar que nos abastecemos de proveedores directos".
El Loco Peque partió hace un tiempo similar, dos años y medio. "Mi familia tiene experiencia en este rubro y yo trabajé diez años en el Mercado Central de Santiago como filetero, algo que me impulsó más a abrir una pescadería", cuenta Luis Santisteban, agregando que su negocio se distingue por la atención y la frescura de los productos. "Por supuesto que mi experiencia es otro elemento importante ya que por la forma de filetear que tengo podemos entregar los pescados sin ninguna espina. No en todas partes hacen eso".
Para Óscar Gajardo, los elementos que más valoran sus clientes son el trabajar con productos del mar muy frescos, su gran preocupación por la higiene y la mantención de la cadena de frío. "Eso me diferencia de los carros de las ferias libres, que serían mis competidores más cercanos. En cuanto al abastecimiento, las compras las hago principalmente en el sector mayorista del Terminal Pesquero".
-En muchas categorías de productos los comerciantes han tenido que enfrentar un alza importante en los precios, algo que ha dificultado su abastecimiento. ¿Ha sucedido lo mismo en el rubro de pescados y mariscos?
-Sí, sobre todo en la temporada de invierno, cuando las condiciones del tiempo impiden la salida de muchas embarcaciones y las que salen a pescar son las que finalmente ponen el precio. Yo he tratado de no traspasar estas alzas a las personas o de subir muy poco los precios. De todas maneras hay momentos en que no me conviene y tengo que hacerlo, pero como mi clientela es muy fiel lo entiende.
Sobre este punto, María Soto explica que el rubro de las pescaderías no ha estado ajena a las alzas. "En Reina Mar hemos tratado de mitigar su efecto para que no les peguen directamente a los clientes, con medidas como bajar el margen y ofrecer algunos descuentos y ofertas".
Luis Santisteban plantea algo similar al decir que el alza ha impactado a todos los rubros. "En nuestro caso hacemos todo lo posible por no subir muchos los precios porque la idea es que el cliente siga consumiendo. Tratamos de ajustar los valores de los productos precisamente para atraer al público".
-Oiga, ¿y cuáles son los meses en los que se consume más pescados y mariscos?
-Los meses de mayor consumo van desde abril hasta agosto.
Más que hablar de meses, en la pescadería Catamar (en Instagram @pescaderia_catamar) dicen que hay fechas especiales que marcan un alza importante en la venta de los productos de mar. "Un ejemplo es la Semana Santa, al igual que los días más fríos y lluviosos", dice Gajardo.
-¿Y qué tipo de estrategias se podrían llevar a cabo para lograr que estuvieran en las mesas de las personas durante todo el año?
-Más que estrategias, creo que el gran tema sería tener precios más asequibles para todas las personas, tal vez precios fijos. Una de las frases más comunes de mis clientes es "tenemos tanto mar y están tan caros los pescados y mariscos".
María Soto también comenta que el mes de abril, por la celebración de Semana Santa, es la mejor fecha para esta categoría de productos. "¿Y qué se puede hacer para aumentar el consumo? Tentar a las personas con fotos y recetas de platos que preparamos acorde al clima de cada temporada del año. Eso es algo que constantemente hacemos, por ejemplo con mensajes masivos y publicaciones en redes sociales, como nuestro Instagram @pescaderia_reinamar".

"Los pescados con mayor demanda son la merluza común o pescada, la reineta y el salmón", Óscar Gajardo, Catamar.

"La gente no innova, siempre cocina reineta y merluza al horno o frita", María Soto, Pescadería Reina Mar.

 "El mayor consumo se da entre los meses de abril y agosto", Luis Santisteban, El Loco Peque.

Los pescados con mayor demanda son la merluza común o pescada, la reineta y el salmón, Óscar Gajardo, Catamar

La gente no innova, siempre cocina reineta y merluza al horno o frita. María Soto, Pescadería Reina Mar

El mayor consumo se da entre los meses de abril y agosto. Luis Santisteban, El Loco Peque