Estar a la vista es fundamental en la venta de afeitadoras

Manda el segmento de las desechables

Entre los principales aspectos que los consumidores toman en cuenta para elegir una marca están su capacidad de afeitar al ras y de proteger la piel, junto con prevenir la irritación.  

Ciro Colombara C. 

Un lugar de gran importancia dentro de las categorías de cuidado personal es el que ocupa la categoría de afeitado. Su valor de mercado, tal como lo detalla Lucas Álvarez, director de Gillette para P& G Chile, alcanza los 84 millones de dólares, agregando que en los últimos cinco años ha mostrado un crecimiento de entre 1% y 2%. "Durante la pandemia, como muchos otros productos, se vio afectada por el cierre de tiendas y restricciones de movilidad, pero hemos visto una fuerte recuperación del segmento, creciendo a doble dígito en el último periodo".
Álvarez comenta que estamos frente a una categoría que aún tiene mucho espacio por crecer en el mercado. "Como es de impulso, significa que si un consumidor ve el producto en la tienda lo va a comprar, si no, es difícil que lo haga. Eso conlleva que el primer esfuerzo a realizar para vender más es exhibir los productos y que estén al alcance de las personas".
Una postura similar es la que tienen en Comercial Khatar, que está detrás de BIC. Según explica el subgerente de ventas, Narciso Soto, "queda mucho espacio por crecer. Para nosotros como marca, por ejemplo, en una primera etapa el foco fue ganar participación en el canal moderno y ahora nuestro objetivo es lograr mayor participación en el tradicional". Profundizando en este punto, Soto dice que es un canal muy importante por cercanía y número de comercios, sobre todo hoy. "Prestan un servicio fundamental en la cadena de abastecimiento y lo estamos apoyando con formatos y presentaciones específicas, además de material POP y exhibidores".
-¿Por qué razones los comerciantes debieran trabajar su marca?
-Deben trabajar con BIC porque presentamos una alternativa confiable y productos con altos estándares tecnológicos. Contamos con un portafolio para cada segmento de la categoría a precios competitivos y les recomiendo que incorporen nuestra Flex 3 y Soleil.
Frente a esa misma pregunta, Lucas Álvarez responde que como Gillette es una marca con alta penetración en el mercado, sus productos cuentan con buena rotación en las tiendas. "Adicionalmente, ofrecemos un portafolio que considera una amplia gama de productos, acordes a las necesidades y beneficios que actualmente buscan satisfacer los consumidores, algo que incide en mayores tickets de compra. Está nuestra línea desechable de tres hojas más vendida para hombres -Prestobarba 3-, Prestobarba UltraGrip de 2 hojas y Gillette Venus para el afeitado femenino. Y en el segmento de máquinas sistemas contamos con la línea Mach 3". El ejecutivo agrega que siempre están buscando entregar a los dueños de tiendas y a los feriantes materiales que les permitan exhibir de la mejor manera posible los productos de esta categoría, para que puedan así incrementar sus ventas.
-¿Las afeitadoras desechables son las que muestran mayor demanda?
-Los principales segmentos de esta categoría son desechables y sistemas de afeitado. En Chile, 71% de la facturación corresponde a las primeras, 28% a sistemas y solamente un 0,8% al segmento de doble hoja. El más reciente lanzamiento aquí fue una nueva estructura de producto enfocada en los formatos más pequeños de tiendas y ferias. Se trata de empaques de dos unidades de Gillette Prestobarba 3. Lo que pasa es que en esos canales generalmente los consumidores compran solamente una unidad a la vez y eso hace que tarden mucho en cambiar su lámina, lo que puede afectar la experiencia del afeitado.
Como hoy la mayoría de los usuarios están en el segmento de desechables, Lucas Álvarez comenta que su principal desafío es "incentivar a todos a probar y moverse a productos de mejor calidad que les puede ofrecer un mejor desempeño en el proceso de afeitado".
Respecto a los principales segmentos del mercado, Narciso Soto explica que el portafolio de BIC se ubica en las máquinas desechables, "que se clasifican por económicas, de valor agregado y femeninas. Sobre las demandas, podemos distinguir comportamientos distintos ya que las económicas y de valor agregado mantienen una demanda alta y concentran la mayor participación en volumen. Ahora bien, el segmento femenino año tras año presenta crecimientos y oportunidades".
-¿Y cuáles son los principales atributos que los consumidores valoran de las afeitadoras?
-Hay varios atributos y tecnologías en las máquinas de afeitar, siendo los más valorados la precisión, suavidad, calidad en las hojas y movilidad. Todos son complementarios y generan un servicio satisfactorio al momento del afeitado.
Por su parte, Lucas Álvarez menciona como los principales atributos la afeitada al ras, higiene, sensación de frescor y limpieza, protección de la piel y prevención de irritación. "En base a esos beneficios los consumidores eligen su producto ideal".
En puntos de venta
¿Cómo es el panorama de esta categoría en los puntos de venta? La primera pista la da
Alejandro Nazer Uauy, director comercial de Distribuidora Margot, al explicar que "dentro de la categoría aseo personal, la participación que tienen los productos de afeitado es un 9% tomando nuestros datos del primer trimestre. En cuanto a las preferencias de los consumidores, la demanda se centra en un par de marcas. De hecho, según nuestras estadísticas, hay un 80% que corresponde a Gillette y un 20% a Schick. En esas marcas predominan las afeitadoras de tres hojas y más".
-¿En el último tiempo han cambiado las preferencias de los consumidores en cuanto al tipo de espumas de afeitar o after shave que buscan?
-No, las cremas o espumas de afeitar no tienen preferencia y los after shave cada vez se venden menos. Para fechas especiales, nosotros en Margot armamos distintos packs que consideran afeitadoras con espumas.
-¿Y qué ha pasado en el último tiempo con los productos enfocados en las mujeres?
-Las máquinas de afeitar han crecido enormemente en el segmento depilación. En cuanto al tipo de productos disponible aquí, también encontramos afeitadoras de dos y de tres hojas.

---

Hay alta demanda en marcas para mujeres


Narciso Soto, de Comercial Khatar, dice que las cifras apuntan a que cada día las consumidoras están buscando una opción hecha a su medida y que responda a sus necesidades específicas, dejando de utilizar las afeitadoras masculinas. "Nosotros contamos con BIC Soleil, que en poco tiempo se transformó en una máquina de afeitar con una alta demanda. En principio teníamos un formato blíster solo para el canal moderno pero gracias al buen resultado de ese formato logramos ampliar el portafolio".
Esta marca ofrece a las consumidoras dos variedades: Sensitive y Soleil. "Ambas son de triple hoja y las principales fortalezas son su cabeza móvil que se adapta a las curvas del cuerpo, mango ergonómico especialmente diseñado para la mano de la mujer y banda lubricante con leche de coco y vitamina E. La principal diferencia entre ambas es el escudo protector de Sensitive, que proporciona menor irritación en el momento de la depilación. A esta familia de productos próximamente se sumará una nueva integrante".
En el caso de P& G, Lucas Álvarez destaca la presencia de Venus, "la marca líder dentro del segmento de depilación femenina con máquinas afeitadoras, alcanzando casi el 70% de participación, según cifras recientes. Al igual que en el segmento masculino, aquí tenemos máquinas desechables y sistemas de afeitado. Las primeras tienen una participación de cerca del 85% y las segundas el 15% restante. En el segmento femenino casi todas las máquinas poseen más de dos hojas ya que el foco está en el cuidado de la piel y evitar la irritación".
-¿Y el canal tradicional juega un rol importante aquí?
-El segmento de depilación femenina es uno de los de mayor crecimiento en los últimos años dentro del canal tradicional, creciendo a doble dígito durante los últimos cuatro años. Sin embargo, existe una diferencia aún muy grande con respecto al canal moderno, debido a las grandes oportunidades de distribución que tienen los productos femeninos dentro del país.
 

"Hemos visto una fuerte recuperación", dice Lucas Álvarez.

Empaques de dos unidades de Gillette Prestobarba 3.

"Presentamos una alternativa confiable", afirma Narciso Soto.

Las mujeres han apreciado este producto con buena venta.

Así luce la oferta de afeitadoras en Distribuidora Margot.