Hay marcas de papel higiénico que apuntan a su negocio

Las experiencias de Tecnopapel, Incoludido y Late!

Se trata de una categoría donde el consumidor está dispuesto a comprar productos que no forman parte del catálogo de las empresas más grandes del mercado.  

Ciro Colombara C. 

Una categoría con alzas y bajas. Esa es una buena forma de graficar lo que está pasando con los papeles higiénicos, con datos que pone sobre la mesa Francisco Carrasco, gerente de ventas de Tecnopapel. "Somos el tercer actor en el mercado institucional y el cuarto en el masivo. Respecto a la demanda de este producto en toneladas, en los últimos cuatro años ha crecido a un ritmo inferior al 2%, frente al 4,5% que solía hacerlo en años anteriores. A la vez, el incremento de los precios de la celulosa entre 2017 y 2019 hizo que se disminuyeran los metrajes pasando, por ejemplo, de un producto de 30 metros a uno de 25. En 2020 esos metrajes quedaron como estándar. ¿Y qué efectos ha tenido la pandemia? Hizo aumentar la demanda de los higiénicos que apuntan al segmento hogar, pero afectó muy negativamente a los del canal Horeca e institucional".
Otro elemento que caracteriza a la categoría es que, más allá de las primeras marcas, se han sumado una gran cantidad de actores con propuestas que apuntan a distintos tipos de consumidores. Al respecto, Carrasco afirma que la gente está con buena disposición a probarlas. "Para Tecnopapel, el caso de colusión del papel higiénico fue un impulso para comenzar a penetrar en el mercado masivo. Ese hecho se vio reforzado por el estallido social, donde la gente mostró su enojo con situaciones de asimetría de poder que necesitan ser corregidas".
-¿Cuántas marcas conforman su catálogo?
-Tenemos seis marcas propias, siendo Regio la más importante para los productos del hogar y Tecnorroll la más destacada en el mercado institucional. Además, producimos más de 15 marcas propias para distribuidores, mayoristas y supermercados. Ahora, hay que decir que no solo nos enfocamos en fabricarlas sino que les ayudamos con los desarrollos de los productos. Disponemos de líneas especializadas para diferentes tipos, tanto simple hoja como doble hoja laminada en higiénico y toalla de cocina. En cuanto a la longitud del rollo de papel higiénico, tenemos metrajes de 100, 50, 30, 27, 25 y 22 metros, pero podríamos hacer cualquier otro que nuestras líneas productivas permitan fabricar.
Francisco Carrasco agrega que este año han continuado invirtiendo en capacidad industrial para poder desarrollar productos especialmente pensados para el canal tradicional. "Algunos ejemplos son el papel higiénico de un solo rollo -conocido como 'almacenero'-, la toalla unitaria o el nuevo Regio Máximo, que hace más eficientes los costos de distribución".
-¿Cuentan con ventas online?
-Sí. El año pasado transformamos nuestra página (https://bit.ly/39AoSJk) y este año estamos desarrollando un marketplace, pero orientado al 'B2B'. Nuestro objetivo es poder facilitar la comunicación con los clientes y las posibilidades de este tipo de plataforma son la mejor forma de poder tenerlos siempre al día sobre los nuevos productos y las ofertas.
Marcan la diferencia
La marca, el precio, la suavidad y el metraje son los principales aspectos en que se fijan los consumidores al momento de elegir un papel higiénico en el punto de venta, según explica Carlos Mancilla, el fundador de Incoludido. "El papel higiénico es un producto bastante estándar y la calidad es prácticamente la misma entre fabricantes. Es por eso que nos enfocamos en los elementos diferenciadores de la marca. La gente nos prefiere, por ejemplo, por nuestra propuesta innovadora de impacto social y por nuestro marketing diferenciador en redes sociales. Durante el año pasado apoyamos a las ollas comunes, campamentos y niños del Sename. Ese tipo de acciones también son valoradas por el mercado. También hay que destacar que Incoludido siempre les gana en la góndola a las grandes marcas monopólicas porque gran parte de la población ya está aburrida de que éstas sigan subiendo sus precios".
Una opinión similar tiene Simoné Oliva, gerenta general de Late!, al hablar de las decisiones de compra del consumidor. "Creemos que están buscando productos con atributos más allá de la funcionalidad misma, en especial aquellos que aportan de una u otra manera al medioambiente y/o la sociedad. Ese nuevo comportamiento hace directamente un llamado a las empresas a involucrarse en las principales problemáticas sociales y medioambientales, a ser buenas compañías y formar parte del nuevo ecosistema de conciencia y colaboración".
La ejecutiva cuenta que en marzo de 2017 lanzaron el papel higiénico Premium Late! (https://bit.ly/3ufPKpO). "Rápidamente fue ganando clientes debido a que no solo es un producto de doble hoja de gran calidad sino que es 100% no coludido y 100% social debido a que donamos todas las utilidades generadas a fundaciones que apoyan a los sectores más vulnerables. Luego de un gran esfuerzo, en enero de este año hicimos su relanzamiento, esta vez sin plásticos y con un envoltorio que es una hermosa caja de cartón. También contamos con una línea de papel institucional que incluye toallas absorbentes de 100 y 250 metros, así como papel higiénico de 500 metros".
En cuanto a las características del papel higiénico Incoludido, Carlos Mancilla comenta que "es doble hoja, de fibra virgen, resistente y suavecito, tiene 28 metros y se elabora en Santiago. Se vende en ferias y almacenes en paquetes de cuatro unidades o en mangas de 48 rollos. El primero cuesta $1.000 y la manga vale entre $8.000 y $9.000 por mayor".
-¿Abastecen directamente a sus clientes?
-Sí, y también trabajamos con distribuidores, especialmente en regiones. Ya estamos cubriendo toda la Región Metropolitana y entrando en ciudades como Antofagasta, Curicó, La Serena y Coquimbo, Valparaíso, Chillán, Valdivia y Punta Arenas, entre otras. Nosotros solo estamos presentes en pequeñas cadenas, almacenes y ferias, nos enfocamos en el canal tradicional y la venta directa. Desde el 2019 estamos muy fuertes en venta online (https://bit.ly/3rK0kng). Siempre hemos apostado a que el gran retail es un modelo que va a la baja.
En el caso de Late!, Simoné Oliva explica que los pequeños comerciantes interesados en tener el papel higiénico de la marca en sus negocios pueden contactarlos a través del correo electrónico (ventas@late.cl). "Serán atendidos por alguien del equipo, que les contará más acerca de esta linda empresa social y todos los productos que ofrecemos. Finalmente, podrá escoger una fundación a la cual se le entregarán las utilidades generadas por la venta".
Oliva agrega que no tienen precios fijos para el formato de venta mayorista. "Evaluamos cada negocio a medida, considerando los volúmenes de compra y otras características de logísticas. Con esto buscamos entregar el mejor precio posible a cada cliente".

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La propuesta de esta marca es 100% de bambú


Boomba es un papel higiénico que no utiliza los árboles para su proceso productivo. Su materia prima es el bambú, una planta originaria de Asia que, cuando se corta, crece cinco veces más rápido que los árboles. A la vez, luego de cortarla, se vuelve más fuerte y crece hasta un metro diario, algo que lo convierte en un recurso sostenible.
Se trata de un producto biodegradable, hipo alergénico, anti bacterial y que está 100% libre de plásticos, siendo incluso su cono de bambú. Viene en un envoltorio de papel reciclado y su caja es reutilizable. Según cuenta Patricia Oportus, una de las creadoras de Boomba, "en Chile todos los papeles higiénicos dicen que son suaves pero nadie se detiene a hablar de lo duros que son con nuestro planeta. Para empeorarlo, complejizan el momento de compra, dando a elegir entre muchos formatos innecesarios. Queremos marcar una diferencia con un producto libre de colusión, de árboles y plásticos".
Boomba se vende en cajas de 24 rollos de 40 metros (https://bit.ly/3dk9GRu' target ='_blank'>https://bit.ly/3dk9GRu).

 

"Disponemos de líneas especializadas para diferentes tipos", Francisco Carrasco Tecnopapel.

"La calidad es prácticamente la misma entre fabricantes", Carlos Mancilla Incoludidos.

"Donamos todas las utilidades generadas a fundaciones",

Simoné Oliva Late!.

El precio de la celulosa redujo el metraje del producto.

El canal Horeca e Institucional se han visto afectados, dice Carrasco.

Tecnopapel cuenta con un importante abanico de marcas.

Mancilla destaca la apuesta social de la marca.

Oliva resalta que les importa el precio justo del producto.