El nuevo impulso de los almacenes de barrio

Crece su importancia en el mercado

Estudio realizado por Fundes detalla también el perfil de estos comerciantes, sus ventas promedios y las categorías de productos de mayor rotación.

Fecha de publicación

2019-12-30

Escrito por

Ciro Colombara C.

"Hace apenas 20 años, cuando empiezan a aparecer los supermercados, en distintos países de América Latina se previó un golpe fatal al llamado canal tradicional. Las tiendas de barrio no eran percibidas lo suficientemente eficaces y robustas para resistir la competencia de gigantes como 7-Eleven, Carrefour o Wal-Mart. Pero esas conjeturas no fueron acertadas en América Latina, tampoco en Chile. Si bien los formatos modernos se han adentrado inevitablemente en la región, los más de diez millones de pequeños minoristas latinoamericanos han sido notablemente resistentes y continúan representando una parte significativa de las ventas al menudeo". Esas son las primeras líneas de un estudio realizado el año pasado por Fundes Latinoamérica, bajo el título Resurgimiento de Negocios de Barrio: Cómo son los Almaceneros en Chile y Cuáles son las Claves para Mejorar sus Ventas.
Vale la pena detenerse en la palabra resurgimiento porque, de acuerdo al estudio, el pequeño almacén muestra en los últimos años un crecimiento dinámico cercano al 6%. Se trata de un porcentaje destacado, sobre todo tomando en cuenta la gran cantidad de recursos que manejan sus competidores -las grandes cadenas de supermercados o canal moderno- para posicionarse en el mercado.
Según cuenta Yadira Kawasaki, gerenta de desarrollo de negocios sur de Fundes Latinoamérica, "Chile es uno de los países latinoamericanos donde el canal moderno tiene mayor presencia, entre el 60% y el 65% según diferentes fuentes. En otros, como Colombia y Argentina, el canal moderno y el tradicional compiten muy de cerca. Por otra parte, en países como Perú, Bolivia y Ecuador el canal tradicional es que el tiene mayor presencia" (ver gráfico).
-¿Cuáles son los principales factores que les han permitido a los pequeños negocios en Chile hacer frente a la masiva presencia de supermercados?
-Yo diría que la propuesta de valor de las tiendas de barrio está perfectamente adaptada a los hábitos, preferencias y niveles de ingreso de los clientes latinoamericanos. Primero, su ubicación en el mismo barrio en el cual viven sus consumidores objetivos es una gran ventaja considerando que, de acuerdo con un estudio realizado por Nielsen, 51% de las personas de los mercados en desarrollo ven la ubicación de la tienda como el principal impulsor para comprar. En segundo lugar, la escala pequeña de los negocios les permite tener una cobertura geográfica excepcional, llegando a consumidores en áreas pobres, aisladas y escasamente pobladas, donde los minoristas modernos no son viables económicamente.
Pero esos no son los únicos elementos destacados. Yadira Kawasaki comenta que otro punto de gran relevancia es que los dueños y dueñas de los pequeños negocios suelen tener lazos sociales o familiares con los clientes ya que usualmente viven en la misma zona. "Esas relaciones comunitarias no solo les permiten dar crédito sin garantía y con muy bajo riesgo de incumplimiento sino que también los lleva a representar un papel central dentro de la comunidad. A todo esto se suma el que los productos individuales y de empaques pequeños que ahí se venden coinciden con las preferencias y necesidades de los clientes con presupuestos y espacios de almacenamiento limitados".
Perfil del almacenero
De acuerdo al estudio de Fundes Latinoamérica, en Chile hay 128.350 almacenes de barrio y en ellos trabajan alrededor de 420 mil personas. El 55% de la compra diaria o de reposición se lleva a cabo en estos negocios por parte de los consumidores. "El dueño o la dueña es la persona encargada de su gestión, cumpliendo generalmente todas las funciones operativas y administrativas", explica Yadira Kawasaki.
-¿Cuáles son las principales demandas que tienen estos emprendedores?
-Pese a su vigencia, el canal tradicional sigue siendo vulnerable y diverso. Algunos aspectos importantes son mejorar sus condiciones de bienestar de vida, tener acceso a seguros de salud y jubilación, contar con herramientas para hacer crecer sus negocios y poder optar a créditos.
-¿En el estudio profundizaron en las características de estos comerciantes, por ejemplo en cuanto a su edad y educación?
-Sí. Un poco más del 70% son mujeres y el promedio de edad es 46 años. En cuanto a su educación, el 42% cuentan con estudios técnicos o universitarios completos. Hay que mencionar también que suelen tener jornadas de trabajo muy extensas y, de hecho, el 87% de ellos trabajan más de diez horas.
Tal como se destaca en este trabajo, a partir de la información que ha generado Fundes trabajando con más de 8.000 almacenes de barrio en Chile, han podido perfilar también aspectos como su ingreso mensual y las categorías que muestran mayor rotación. Respecto al primer punto, la venta promedio mensual alcanza los $2.100.000 y los productos más demandados son bebidas, leche y sus derivados, confites, granos básicos, carnes y embutidos. Se trata a la vez, de negocios cuyo ticket promedio de compra es de aproximadamente $2.000.
En cuanto a los medios de pago, solamente un 16% recibe tarjetas de crédito.
Las claves del éxito
Fundes ha acumulado experiencia trabajando con más de 30.000 negocios de barrio en toda Latinoamérica y recopilado soluciones, recomendaciones y mejores prácticas de empresas exitosas de bienes de consumo que operan en mercados emergentes, recogidos en distintos estudios de consultoras como McKinsey, Bain, BCG y Nielsen. Dicha experiencia le ha permitido generar algunas claves de negocios para tener éxito en el canal tradicional. Tal como explica Yadira Kawasaki, la primera de ellas es desarrollar una estrategia sofisticada de segmentación que vaya más allá de los volúmenes de venta. "Un segundo punto es entrenar a los comerciantes para que ofrezcan una buena fórmula de producto, precio y "layout" adecuado que impulse la venta en esos negocios. También hay que decir que, dada la dispersión del pequeño comercio, la distribución es clave. Se debe definir muy bien la relación con los distribuidores, que debe seguir parámetros colaborativos y de flexibilización".
La gerenta de desarrollo de negocios sur de Fundes Latinoamérica agrega que también es de gran relevancia sofisticar el mix de productos en el almacén de barrio, al igual que hacer parte a sus dueñas y dueños del comercio electrónico. "Nosotros hemos aprendido que es necesario sensibilizarlos y acercarlos a tecnologías accesibles que no impliquen inversión en hardware complejos, como por ejemplo Facebook, para que resuelvan temas sensibles como la forma de pago".