Un segmento que crece de la mano de marcas pequeñas

Los nuevos productores locales de papel higiénico

Precios más económicos, papeles biosolubles, múltiples canales de venta y una preocupación constante por la calidad son las armas con que las empresas chicas se hacen un espacio en la industria.  

Rodrigo Sepúlveda S. 

El destape del caso de la colusión del papel higiénico de hace algunos años derivó en un giro feliz para la industria. La oferta de marcas se abrió ampliamente, incorporando actores nuevos y dando visibilidad a otros que antes parecían reducidos a una mínima expresión. El más beneficiado con esto, el consumidor.
De acuerdo a cifras de Euromonitor Internacional, al 2014 el consumo de papel higiénico en el país se elevaba a 8,3 kilos por persona al año, encabezando el ránking en Latinoamérica. La mayor exposición y alta demanda por el producto ha llevado a las marcas pequeñas a comunicar de mejor forma sus atributos para así poder hacerles frente a las grandes papeleras.
"Con lo sucedido con la colusión, las personas se comenzaron a mostrar más propensas a visitar canales de ventas distintos al retail tradicional, como distribuidoras de artículos de aseo pequeñas y medianas; feriantes, almaceneros, e incluso distribuidoras de otra clase de productos. El resultado de esta exploración generó conciencia en los consumidores de las diferencias significativas entre los precios de los productos entre el retail y los otros canales, y, sobre todo, se llevaron una gran sorpresa: los productos de marcas pequeñas funcionan", dice Freddy Vásquez, gerente de Administración y Finanzas de JJ Detergentes, empresa productora del papel AIS, marca con cuatro años de presencia en el sector. El papel higiénico AIS viene en formato de 30 metros, en paquetes de cuatro rollos, y también cuentan con un display o "manga" que contiene 48 rollos, equivalentes a 12 paquetes de 4 rollos (https://bit.ly/2GKLokZ).
El precio de las marcas pequeñas suele ser más atractivo. Vásquez lo pone en números de la marca que representa y lo compara con grandes productores: "En el retail, el precio de un paquete de 4 rollos de 30 metros, doble hoja, de marcas consolidadas, fluctúa entre los $1.800 y los $2.000. Nuestros distribuidores pueden variar el precio final de venta, pero en general no superan los $1.000".
-¿Qué distingue en términos técnicos a AIS?
-Nuestro papel higiénico está fabricado con pulpa de celulosa 100 por ciento virgen, mediante un proceso supeditado a altos estándares de calidad, lo cual le concede una particular suavidad y agradable textura. El papel que ofrecemos es de doble hoja, lo cual asegura un nivel apropiado de consistencia.
Para la marca Biopaper (https://bit.ly/2V1Ftw0), cuyo papel es biosoluble, es decir, se degrada al contacto con el agua y por ende no tapa los alcantarillados, el chileno también está más exigente con la categoría. "Hoy el principal parámetro de compra de papel higiénico es el precio, pero siempre acompañado de la calidad del producto", sentencia Francesca Voss, gerente Comercial y de Marketing de Grupo Arcalauquen, distribuidor y fabricante de Biopaper, quien agrega: "Biopaper tissue nació en 2011, y nuestro mercado principal es a nivel institucional en formatos jumbo para dispensadores, atendiendo principalmente al área horeca, salud, educación y adicionalmente al Estado, a través de Mercado Público. En el formato hogar atendemos por medio de nuestros distribuidores a nivel nacional".
-¿Cómo andan los números de la empresa, Francesca?
-Nosotros comercializamos aproximadamente 3.500 toneladas al año bajo la marca Biopaper, y nuestro enfoque para los próximos cinco años es llegar a 8.000 toneladas. En los próximos meses comenzaremos la ampliación de nuestra planta de conversión para desarrollar una nueva línea tissue Biopaper.
Canales alternativos
Los medios para llegar al cliente final también han sufrido cambios. La marca Llabres, con más de 40 años en el mercado, está jugando en múltiples canales, tanto para clientes mayoristas como para personas que necesitan abastecer su hogar.
"Tenemos ventas por call center, (llamando al 22 6908301/302/303/304) y también disponemos de un WhatsApp donde nuestros clientes pueden rápidamente comunicarse con nuestras vendedoras. Así mismo una parte de nuestros clientes prefieren comprar los productos Llabres, a través de nuestra sala de ventas ubicada en Quinta Normal, y además tenemos disponible nuestra página, diseñada para realizar las compras de forma flexible y cómoda (https://bit.ly/2Ihca7b)", cuenta Zuleika Díaz, jefa de ventas de la compañía.
-¿En qué formatos se puede encontrar papel Llabres?
-Sin duda existen exigencias específicas dependiendo del mercado o público al que le ofrecemos nuestros productos, sobre todo, cuando se trata de variedad en formatos. Es por esto que ofrecemos a nuestros clientes el papel Jumbo Llabres de forma individual o en pack de 6 unidades de 500 metros, un formato que es preferido por los clientes del canal horeca. Igualmente contamos con papel para el hogar en 30 y 50 metros.
Desde Papel Romano aseguran estar experimentando un crecimiento mensual constante de entre 3 y 4 por ciento, lo que se suma a más de 30.000 seguidores en redes sociales. Otra señal de la buena salud de los pequeños productores locales.
"Planeamos estar cerca de las 100 toneladas procesadas mensuales para fin del 2019. Llevamos tres años y tres meses operando, orientados totalmente a la familia con formatos de papel para el hogar. Tenemos higiénicos de 30, 25, 22 y 20 metros, todos de doble hoja y hechos a partir de pulpa virgen. Es un papel que viene directamente de árboles plantados con finalidad de producir papel", afirma Gustavo de la Cruz, dueño de la marca (https://bit.ly/2EbLKzs).
-¿Cuáles son sus principales puntos de venta?
-Para partir, no estamos en el retail, pero sí en muchos almacenes de barrios, distribuidoras medianas y ferias. Y además de la Metropolitana, tenemos presencia en las regiones de Coquimbo, Valparaíso, O'Higgins, Maule, Bíobio y de Los Ríos. Pronto estaremos en Punta Arenas también.
"Se llevaron una gran sorpresa: los productos de marcas pequeñas funcionan", Freddy Vásquez.

"Es un papel que viene de árboles plantados con finalidad de producir papel", Gustavo de la Cruz.

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El reinado de la doble hoja


Se ha convertido en el estándar. El papel higiénico preferido de los chilenos es el de doble hoja. Según Freddy Vásquez, de papel AIS, esto se nota particularmente en las marcas pequeñas. Y no es casualidad. "Tiene que ver con la desconfianza natural de un consumidor al probar productos de marcas alternativas. El riesgo de experimentar problemas con la firmeza del papel, especialmente en el caso de marcas alternativas, se reduce significativamente cuando el papel es de hoja doble, ya que es menos probable que se generen problemas usándolo. Ignoro si el fenómeno se da con las marcas consolidadas, no obstante, es innegable que los consumidores son más exigentes que antes en cuanto al papel higiénico en general", plantea.

Se llevaron una gran sorpresa: los productos de marcas pequeñas funcionan. Freddy Vásquez

Francesca Voss comentó los planes de expansión de Biopaper.

Zuleika Díaz, jefa de ventas.

La sala de venta de productos Llabres está en Quinta Normal.

Es un papel que viene de árboles plantados con finalidad de producir papel. Gustavo de la Cruz