Ganan terreno en el mercado nuevas opciones para lavar la ropa

Hay amplia variedad de detergentes alternativos

Se trata de marcas que han decidido hacerse un lugar en una categoría donde destacan grandes compañías. Según sus representantes, se distinguen por ofrecer productos de calidad a un menor precio que el de las multinacionales.  

Ciro Colombara C. 
Golden Star, Toll, Sureño y Mr. Rob. Esas son algunas de las marcas que han ido ganando espacio en el último tiempo en el pequeño comercio y, en algunos casos, también en las ferias libres. Se trata de productos que participan de una categoría donde las llamadas "marcas A" tienen un gran porcentaje de las ventas, con masiva presencia y publicidad tanto en el canal tradicional como en supermercados.
A pesar de esta realidad de mercado, las empresas que desarrollan detergentes denominados "alternativos" confían en la calidad de sus productos y trabajan fuertemente para ampliar su abanico de consumidores, convencidos de que una vez que los prueben, los seguirán prefiriendo. Para Marcelo Poblete, gerente comercial de Mundo Limpio Limitada (http://www.goldencleaner.cl), junto con la calidad de los productos alternativos, hay otro elemento que destaca: sus precios. "De hecho, hay una gran diferencia entre los valores de las grandes marcas y las "marcas B", de entre un 100% y un 200%. Ni el envase ni el producto final explican esa diferencia, solamente el marketing. La calidad de nuestros detergentes Golden Star es tan buena como la de cualquier otro producto de marca".
Similar es la postura de Dominique Tarzijan, dueña de la empresa Chile Limpio (http://www.chile-limpio.cl), quien habla de una diferencia de precios sobre el 50%, "que no son traspasables a la calidad". Si bien reconoce la amplia inversión en publicidad que hacen los grandes actores, afirma que es algo que no puede explicar el valor de sus productos. "Tampoco creo que pueda ser explicable por otros elementos, como sus envases, ya que nosotros contamos con los mismos modelos y nunca traspasaremos ese delta al consumidor".
-¿Hoy en día se demandan por igual los detergentes en polvo y líquidos o hay uno que concentra las preferencias?
-En los últimos años, el mercado muestra un alza notoria de los detergentes líquidos, que se debe a los beneficios que presentan al lavar ya que no dejan residuos visibles en las telas, logran un mayor cuidado de las lavadoras y se pueden ocupar como un pre tratamiento para manchas específicas.
Marcelo Poblete explica que "los consumidores más clásicos aún prefieren los detergentes en polvo, fundamentalmente por costumbre. Se trata de un segmento que va cediendo espacio año tras año a los detergentes líquidos ya que son más amigables con la ropa y con las lavadoras. También se encuentra en ellos variedad de aromas que satisfacen las exigencias de distintos tipos de personas. Nosotros solamente tenemos detergentes líquidos, en distintos tipos y formatos, económicos, concentrados y para piel sensible o bebé".
Otra compañía que participa en el segmento de los detergentes alternativos es Homecare Chile (http://www.homecare.cl), donde su gerente técnico, Gustavo Valenzuela, comenta que en Santiago hay una mayor preferencia por los detergentes líquidos, mientras que en regiones todavía se privilegia más a las variedades en polvo. "Nosotros contamos con ambos tipos de detergentes. Hoy estamos lanzado al mercado una nueva línea de productos de limpieza, llamada Toll, que cubre toda la gama de productos para la higiene del hogar. Esta marca tiene una línea de detergente en polvo en formatos 200 gramos, 400 gramos y un kilo. En el segmento líquido, en tanto, tiene envases doy pack de 200 y 400 ml., además de formato rígido en 1,2 y 5 litros".
Aportando valor
Al momento de elegir un detergente, los consumidores esperan que cumpla con una serie de requisitos. Tal como detalla Gustavo Valenzuela, "aunque la efectividad en la limpieza siempre es lo primero, para las personas es muy importante también el cuidado de las prendas, el "aroma a limpio" y la suavidad que entregue a la ropa".
Dominique Tarzijan, de la empresa Chile Limpio, menciona elementos como el buen aroma, partículas blanqueadoras, tecnología y rendimiento del producto versus su costo. "En todo caso, lo más importante es que el detergente cuide las prendas, siendo utilizable en telas finas y diferentes calidades de ropa".
Marcelo Poblete detalla, en tanto, que entre los principales atributos que se buscan está "un agradable aroma que perdure en la ropa aun después del lavado y el dejar la ropa suave. Por ello se ha innovado en fórmulas con suavizante incorporado. Hay que hacer notar que si bien muchos clientes buscan productos más espesos o viscosos, creyendo que son de mejor calidad, esto es por desinformación ya que la viscosidad no se relaciona con el nivel de los productos".
-¿Qué ventajas entregan sus detergentes a los pequeños comerciantes?

-Los precios son la principal ventaja que les ofrecemos. Es importante que los clientes descubran la gran oportunidad que entregan nuestros productos al almacén ya que una propuesta de este valor no la encuentran los consumidores en los supermercados. En Golden Star tenemos cuatro variedades de detergentes -económico, concentrado, para piel sensible e industrial- y ocho formatos para los distintos canales de venta. En el caso del canal tradicional, están por ejemplo los de un litro, tres litros y cinco litros.
En el caso de Chile Limpio, Dominique Tarzijan cuenta que aportan a negocios como almacenes y minimarkets con servicio y atención personalizada que no discrimina cantidades. "Los productos, además, mantienen calidad tanto química como visualmente, efecto que permite tener un mayor margen para los distribuidores. Nosotros entregamos manuales, publicidad, fichas técnicas, hojas de seguridad y un servicio post venta a nuestros distribuidores en todo Chile. Nosotros hacemos marcas propias a retail y mayoristas, por eso sabemos los requisitos que tiene el usurario final y cómo adaptarnos a ellos".
La ejecutiva detalla que trabajan cuatro marcas, clasificadas por calidad, cada una de las cuales apunta a diferentes nichos en términos de precios: Sureño, Rendidor, Mr Rob, y Chile Limpio Industrial. "De nuestra amplia gama de formatos, los que muestran mayor demanda en esos negocios son los de 500 ml., 900 ml., tres litros y cinco litros".
Gustavo Valenzuela, de Homecare Chile, dice que entre los principales beneficios de sus productos a los almaceneros está un margen de ganancias superior al de cualquier producto de una multinacional. "Y dada que nuestra calidad es alta, los clientes del canal tradicional harán una repetición de compra y se mantendrán fieles a la marca. Es que la evaluación del precio versus los resultados los dejarán satisfechos".
-¿Para los consumidores es importante que una marca de detergentes complemente su oferta con productos como suavizantes?
-Sin duda, porque tener un suavizante demuestra la versatilidad de la empresa. En nuestro caso, Toll Suavizante ha logrado muy bien ese complemento, como también el resto de los productos de nuestra línea Toll en la limpieza del hogar, como lavalozas, antigrasas, multiusos y limpia pisos.
En Golden Star afirman que mientras más amplia sea la propuesta de productos de una empresa, más satisfechos quedan los clientes y consumidores. "Aquí hablamos no tan solo de suavizante sino también de lavalozas, limpia pisos y desengrasantes, entre otros. Cuando los clientes prueban nuestros productos se sorprenden de la buena calidad y el bajo costo, por ello permanentemente nos están solicitando algunos nuevos", comenta Marcelo Poblete.
Sobre este punto, Dominique Tarzijan dice que "es importante complementar la oferta de detergentes con otros productos para la limpieza y en diferentes niveles de calidad, así atendemos a diferentes nichos. Para eso, hay que ser expertos en el tema. Chile Limpio cuenta con cuatro marcas pasando por económico, intermedio, premium e industrial y también todos los accesorios que se utilizan para ello. La idea es que nuestros consumidores y distribuidores encuentren todo para la limpieza en un mismo lugar -tanto mayorista como al detalle-, optimizando los tiempos y traslado, punto que es muy necesario hoy en día en Santiago".

Gustavo Valenzuela junto al grupo de call center de Homecare, que juega un importante papel.