Pensando en el futuro de los negocios de barrio

Este martes se realiza un importante seminario sobre el canal tradicional

En esta actividad participarán como expositores destacados profesionales que darán una mirada estratégica, comercial y también académica sobre dicho canal.

Fecha de publicación

2016-11-28

Escrito por

Ciro Colombara C.

Ejecutivos de empresas proveedoras y distribuidoras, investigadores de mercado y académicos, entre otros profesionales, serán los encargados de reflexionar sobre el panorama que enfrenta en la actualidad el canal tradicional y también sus grandes desafíos. Lo anterior, como parte del Tercer Seminario EXMA, que ha sido bautizado como "Almacenes de Chile en el Corazón del Comercio", y que se llevará a cabo este martes 29.
Dentro de los expositores del evento están Alberto Froimovich, gerente del formato Central Mayorista de Walmart Chile y Francisco Antúnez, gerente comercial de Cial Alimentos. El primero está a cargo de una exposición llamada "Agregando Valor en el Mercado Mayorista", donde comentará por qué Walmart Chile decidió introducirse en este segmento y la trayectoria de la empresa en el país y en el extranjero. "Hablaremos también sobre cuáles son -a nuestro juicio- los elementos diferenciadores del segmento "Cash & amp; Carry" respecto a los supermercados dirigidos a clientes finales y cómo buscamos agregarles valor a nuestros clientes. Esto pasa por entender cuál es la realidad que están enfrentando y ofrecerles precios, surtido y el servicio que se haga cargo de esas expectativas".
La presentación de Francisco Antúnez, en tanto, se llama "Cial en el Corazón de los Almacenes, Pensamos en su Crecimiento", donde tratará aspectos como "las tendencias de los consumidores, en el sentido de qué es lo que buscan y necesitan, cómo crecer en este mercado tan competitivo y Cial como partner estratégico para ese crecimiento, qué es lo que necesitamos trabajar en el canal tradicional para fomentar la venta".
-¿Cómo creen que ha evolucionado el pequeño comercio en los últimos cinco años? ¿Cuáles son hoy los elementos más destacados?
-Según estudios de mercado, se observa una tendencia de decrecimiento de volumen en el canal, aumentando el mix de productos de mayor valor, lo que da una ecuación positiva. Como Cial Alimentos -compañía detrás de las marcas San Jorge, La Preferida y Winter-, seguimos con una gran distribución y atención a ese pequeño almacén, lo cual es clave para mantener la rotación de los productos y por ende la rotación necesaria para el local. Gracias a ello, los clientes tienen siempre un producto fresco y de calidad constante.
Respecto a este punto, Alberto Froimovich comenta que "la mayor ventaja del pequeño comercio es su rol de cercanía, imposible de igualar. Un elemento interesante es su capacidad de mantener la sintonía con las tendencias de sus consumidores. Un ejemplo de lo anterior es cómo ha aumentado la demanda en nuestros locales por productos libres de lactosa o relacionados con alimentación saludable, que hace algunos años no buscaban".
-¿Cuál dirían que es el valor de participar en seminarios como los de este martes?
-Es una oportunidad para que los distribuidores puedan mantenerse al tanto de las principales tendencias que están rodeando a su industria, junto con conocer los productos y servicios a los que pueden acceder para enfrentar esas tendencias. Para mantenerse competitivo, hay que estar bien informado.
Para Francisco Antúnez, gerente comercial de Cial Alimentos, el principal valor de participar en este tipo de iniciativas es "tener un tiempo de aprendizaje en conjunto. Es decir, se trata de instancias donde estamos todos los actores de la industria y, por ende, ya el hecho de escucharse plantear ideas ayuda a desarrollar este canal".
Grandes desafíos
Junto a los puntos de vista de empresas y profesionales que se relacionan comercialmente con el canal tradicional, el seminario EXMA de este martes contará también con la participación de actores que miran este canal desde otros ámbitos. Es el caso de Claudio Pizarro, profesor adjunto de Ingeniería Industrial, Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas de la U. de Chile; y de Christian Melzer, gerente general de Cadem Smart. Este último hablará en el seminario sobre "Oportunidades de Servicio y Atención en Canales Tradicional y Mayorista". Tal como explica Melzer, "primero haremos una revisión de distintos hechos que han pasado durante el año y cómo han afectado a estos negocios, por ejemplo la colusión en algunas industrias y la opción de muchos consumidores de no hacer sus compras en supermercados y preferir los almacenes, la nueva ley de etiquetado y también hablar del panorama de la economía. Luego, tomando en cuenta la información recabada en nuestro servicio de auditoría a puntos de venta, comentaremos cosas relacionadas con el nivel de satisfacción de los pequeños comerciantes hacia sus proveedores".
-¿Y están o no contentos con el trabajo que hacen los proveedores?
-Nosotros medimos aspectos como el aporte que hacen los proveedores al nivel de las ventas, la calidad de servicio entregado y el aporte al desarrollo del negocio. En el caso del primero hay bastante satisfacción, destacando iniciativas como el apoyo que entregan los vendedores en promociones, entrega de material POP y lanzamiento de productos. Sucede lo mismo en la calidad del servicio entregado por los proveedores, los pequeños comerciantes dicen estar satisfechos. Distinto es el panorama al hablar del aporte a desarrollo a sus negocios, ahí se percibe insatisfacción y aparecen varias falencias relacionadas por ejemplo con temas como si una empresa me acepta o no devolver productos vencidos, planes de fidelización que les entreguen ciertos beneficios, apoyo en seguridad y capacitaciones de productos de la mano de la nueva ley de etiquetado, entre otros".
Claudio Pizarro, académico de la Universidad de Chile, concentrará su exposición en hablar de los almacenes como el retail de conveniencia por excelencia. "Voy a hacer una suerte de paralelo entre la importancia que tiene el pequeño comercio en Chile y en el resto de Latinoamérica, siendo aquí el país donde tiene un menor peso. También hablaré de aspectos como la cercanía, uno de los elementos que destacan a los almacenes. Junto con lo anterior, hay que hacer notar algunos desafíos, como por ejemplo la presencia de las tiendas de conveniencia y el cómo competir con ellas, donde creo que se requiere una lógica de mayor productividad".
Pizarro agrega sobre este punto que los pequeños negocios deben esforzarse por ser más eficientes. "También tiene que haber en ellos mayor focalización desde el punto de vista de la propuesta de valor, no solo al hablar de los productos sino de las ocasiones de compra que mejor resuelven. Y no hay que olvidar la experiencia de los consumidores porque estos negocios no pueden ser una cueva oscura o sucia. Las personas están cada vez más exigentes".
-¿Podemos decir que este canal ha evolucionado bastante en la última década?
-En los últimos 10 o 15 años, las empresas proveedoras junto a los distribuidores hicieron un gran avance, por ejemplo en entregar formatos especiales para el pequeño comercio y también en desarrollar clubes especializados para almaceneros. En todo caso, aún queda mucho por hacer, siendo lo más sustantivo cómo incorporo tecnología en el pequeño comercio, cómo soy capaz de capturar información de lo que ocurre dentro del local y cómo lo hago más eficiente.

Apoyando a los almacenes de Chile

El seminario EXMA de este martes contará con la destacada participación del ministro de Economía, Fomento y Turismo, Luis Felipe Céspedes, quien hará una exposición sobre un programa que lanzaron hace casi diez meses: Almacenes de Chile. "Se trata de una iniciativa de fomento especializado e integral, que busca fortalecer e impulsar a los pequeños negocios de barrio del país, entregando herramientas para que las dueñas y dueños de almacenes puedan hacer crecer su negocio. A través de distintos beneficios buscamos apoyar a los almacenes para que puedan aumentar sus niveles de venta, reducir sus costos, mejorar la satisfacción de sus clientes e incluso a atraer nuevos clientes a través de la incorporación de nuevos productos o servicios", cuenta el ministro.
En la página web http://www.almacenesdechile.cl es posible acceder a distintos beneficios, siendo uno de ellos un curso gratuito de capacitación en línea que permite aprender y actualizar de forma fácil y entretenida los conocimientos relacionados con la gestión un negocio de barrio. "Quienes completen el curso pueden postular a un fondo concursable de hasta dos millones de pesos, que entrega Sercotec y que busca ayudar a los almacenes a materializar las mejoras necesarias para el crecimiento de su negocio. El beneficiario deberá aportar como mínimo un monto equivalente al 20% del total del subsidio para cofinanciar su proyecto", detalla el ministro Céspedes.