Alfajores: le sacan provecho a la compra por impulso

Crece la oferta de productos elaborados por pequeños empresarios

Se han convertido en una tentadora alternativa para almacenes y minimarkets, que tratan de satisfacer a clientes que buscan propuestas distintas a las de las grandes marcas del mercado.  

Ciro Colombara C. 

En esta temporada, pequeñas delicias como los alfajores funcionan muy bien para olvidar las lluvias y las bajas temperaturas. Por ello, ocupan un lugar destacado en los mesones de negocios como almacenes, minimarkets y tiendas de conveniencia, siempre muy cerca de la caja. Junto con la oferta de las grandes marcas del mercado, hoy es posible ver también una serie de alfajores elaborados por pequeñas empresas que han ido posicionando sus productos con mucho esfuerzo y captando a un consumidor que busca propuestas más allá de las tradicionales.
Julieta Díaz, una de las dueñas de Dulcería Oveja Negra (http://www.dulceriaovejanegra.cl) cuenta que "desde hace un tiempo nos hemos dado cuenta que los pequeños negocios están prefiriendo alfajores como los nuestros. En parte, se debe a que su clientela está tendiendo a comprar productos menos dulces y con ingredientes naturales. Nosotros tenemos, por ejemplo, un alfajor 60% de cacao y es el que concentra la mayor demanda porque tiene menos grasa que el chocolate tradicional".
Isabel Romo, dueña de la empresa Delisabel, detalla en tanto que las decisiones de compra de los almaceneros y dueños de minimarkets pasan por elementos destacados de sus productos como el precio, calidad de los ingredientes y variedad de formatos y sabores. "Yo me encargo de ir a ofrecerlos a los negocios y percibo su interés. Además, el hecho de que estemos hablando de un alfajor artesanal hace que se diferencien de otras marcas que ellos comercializan".
Diego Silva, quien junto a su socia Pamela Cargioli creó hace algunos años La Romería, hace notar que los consumidores están buscando cosas distintas en los puntos de venta. "Hay un cierto cambio de hábito y nuevas tendencias en ese sentido, lo que explican por ejemplo el desarrollo de negocios como emporios donde la gente busca cosas diferentes a las de los supermercados. Si ese producto distinto, como por ejemplo un alfajor, se hace notar con una imagen atractiva, sin duda que va a llamar la atención y generar demanda".
-¿Qué elementos distinguen a sus productos frente al resto de los actores del mercado?
-Por un lado, usamos materias primas de calidad. A eso se suma el que encontramos un muy buen equilibrio entre esa calidad y el precio al que lo vendemos, que los hace atractivos para los consumidores. En cuanto a variedades que ofrecemos, trabajamos solo una para el retail. A ella se suman un alfajor de menor tamaño para hoteles, por ejemplo, y unas cajitas que tenemos como regalo corporativo. Nosotros contamos, además, con dos locales, siendo el más nuevo una cafetería donde además vendemos otros productos dulces que elaboramos.
En el caso de Delisabel (http://www.delisabel.cl), Isabel Romo cuenta que tienen 16 variedades de alfajores y varios formatos. "En el caso de los grandes, hay alternativas como frutos secos, puré, licores y tradicionales. También están los mini alfajores, las paletas de alfajores y los volcanes, a su vez con distintas alternativas. Si miramos empresas de tamaño similar a la mía, creo que muy pocos tienen un catálogo similar. Y los que se acercan, tienen más bien recetas saborizadas, a diferencia de nosotros que trabajamos con ingredientes naturales que aportan dicho sabor, como por ejemplo frutas".
Esta emprendedora agrega que otros elementos que la distinguen son el cuidado en la adquisición de las materias primas y en cada una de las etapas de la producción. "Estamos muy encima de cada detalle. A la vez, nunca hemos externalizado alguna parte del proceso".
Para Julieta Díaz, de la Dulcería Oveja Negra, el gran elemento diferenciador de sus alfajores es la selección de los ingredientes, todos ellos de primer nivel. "Sabemos que eso significa gastar un poco más en la elaboración y también tener un precio de venta mayor al de otros actores, pero esa es nuestra apuesta y nos ha dado buenos resultados. De hecho, todos los clientes que han decidido incorporar nuestros productos se han mantenido en el tiempo. Lo que tenemos son tres variedades de alfajores, todos ellos rellenos con dulce de leche y de un solo tamaño, 53 gramos. Uno es con chocolate normal, otro con chocolate blanco y el de 60% cacao".
Ventas llegan a su peak
La estacionalidad es una de las grandes características de esta categoría que, en el caso de La Romería (http://www.laromeria.cl), hace que sus ventas bajen al menos un 50%. "Eso explica, en parte, por qué optamos por incorporar otros productos, como por ejemplo cuchuflís, calugas, gomitas y marshmallows bañados en chocolate, entre otros. El hecho de trabajar con varios canales de venta también ayuda a enfrentar dicha situación, ya que por ejemplo la parte regalos corporativos se activa en los últimos meses del año", explica Diego Silva.
Un panorama similar es el que describen en Delisabel, donde Isabel Romo afirma que el peak de ventas se genera en los meses más fríos del año. "Si bien entrando en la primavera hay una baja importante en las ventas, entre noviembre y diciembre hay otro salto porque los alfajores son muy apetecidos como regalo corporativo, para campañas de marketing y también como regalo de Navidad".
-¿El consumidor se fija mucho en elementos como el empaque al momento de elegir un alfajor en el punto de venta?
-Si bien el empaque no es tan relevante, sí hace una diferenciación en el punto de venta. Nuestros productos vienen envueltos en un papel burdeo -nuestro color corporativo-, que los hace destacar. También incluyen un etiquetado con tabla nutricional y código de barra, que facilita el que los pequeños comerciantes puedan ingresarlos a su stock.
Sobre este punto, Julieta Díaz, indica que el packaging es un tema importante para su compañía. "Ese es uno de nuestros puntos a favor, contamos con un diseño atractivo y un empaque de calidad similar a la del producto. Todo ese trabajo con Oveja Negra lo hizo mi marido, Carlos Rodríguez, que es diseñador".
Para Diego Silva, de La Romería, el empaque tiene relevancia ya que aporta al primer impacto del consumidor con el producto. "Si tienes un diseño atractivo es de gran ayuda para llamar la atención en los puntos de venta. En general, uno siempre encuentra allí las mismas marcas, así que cuando aparece algo distinto la reacción natural es de curiosidad, acercarse para ver de qué se trata y tal vez probarlo. En todo caso, ese elemento tiene que ir acompañado de un producto de calidad".

El alfajor es un clásico en los meses fríos de cada año.

Según Julieta Díaz, la clientela busca ingredientes más naturales.

La imagen atractiva de los productos La Romería.

En Delisabel tienen 16 variedades y formatos.

% Venta total en categoría alfajores por gramaje Análisis canal tradicional - STM La Bolsa.