El ramo de flores no falla a la hora de entregar cariño

Día de la Madre marca el peak anual en ventas

Frente a un negocio con demanda muy dispar durante el año, los frutos de esta celebración les dejan a las tiendas recursos necesarios para solventar gastos de varios meses de baja rotación de productos.  

Ciro Colombara C. 

Un gesto simple, pero a la vez muy delicado. Un regalo lleno de colores. Un pequeño trozo de la naturaleza que se abre día a día para adornar la casa con su calidez. Si bien la oferta de regalos para festejar a las madres en su día -este domingo 8- es muy amplia, hay solo una alternativa que tiene todas esas características y logra transmitir también el cariño, respeto y preocupación por las mamás: un ramo de flores.
Para los comerciantes del rubro, esta semana que comienza es por lejos la más importante del año, con cifras de venta que se disparan en relación a las habituales.
"En una semana común podemos vender acá unas 200 rosas al día, mientras que previo a esta celebración llegamos fácilmente a las 2.000 diarias", dice Juan Pablo Gajardo, uno de los locatarios del Mercado de Flores y Plantas de Santiago (http://www.floreriamatias.cl). A este lugar llegan tanto pequeños comerciantes como consumidores finales en busca de productos de gran calidad y el mejor precio. "Obviamente, como estamos en una fecha de alta demanda, los valores de las flores han subido. En mi local, eso sí, este alza no ha sido tan grande ya que me interesa darles una buena atención a los clientes. Un arreglo lo podemos vender por $5.000 siendo que en otras partes por solo una rosa están cobrando $3.000", agrega.
-¿La gente busca ramos y arreglos clásicos o más bien opta por alternativas más novedosas?
-En primer lugar, decir que la rosa es la reina de las flores para el Día de la Madre. Eso es algo que no ha cambiado con los años. Lo que sí ha sucedido es que hoy encontramos una mayor variedad de colores, más de 20. A la vez, a la oferta nacional se han sumado las importaciones, sobre todo desde Ecuador. Si bien uno puede hacer pedidos que lleguen por barco, yo prefiero que las traigan por avión ya que es más rápido y así la vida útil de las flores es mayor. A mí me interesa construir una relación de largo plazo con mis clientes y por eso les ofrezco rosas que sé que van a durar mucho más de dos o tres días en sus casas.
En la Florería La Reina (http://www.floreria-lareina.cl) también mencionan a las rosas como las principales protagonistas de esta celebración, "y específicamente las rojas. A pesar de que hoy existen muchos más colores disponibles, la gente opta por esta clásica variedad. Tal vez es la que mejor representa el cariño. Yo la encuentro también la más bonita y elegante", comenta Priscilla León, dueña de este kiosco de la comuna de La Reina. Esta comerciante agrega que lo tradicional de los consumidores se nota también en el tipo de arreglos que piden. "Hace un tiempo quisimos innovar y ofrecer alternativas más allá de las clásicas, diseñando arreglos que llevaban frutas y flores. La verdad es que no gustaron así que ahora nos centramos en los productos que año a año tienen mayor rotación".
Hace ocho años que Priscilla tomó las riendas de este negocio familiar de larga historia y que comenzaron sus abuelos hace más de cinco décadas. "Creo que gran parte de mi vida he estado vinculada al negocio, si a los 12 años comencé a ayudar con algunas tareas cuando salía del colegio. Conozco bien el rubro y la importancia de esta semana que empieza, donde la demanda se puede fácilmente triplicar. Por eso aumentamos nuestro horario de atención, traemos más gente para vender y reforzamos los despachos. También ponemos en marcha un sistema para agilizar las ventas, una cadena en que una persona hace la venta, luego otra se encarga del empaque y un tercero del pago en la caja. Con esa rápida atención podemos atender más gente, evitar una larga espera y potenciar las ventas".
-¿Y qué tipo de arreglos ofrecen?
-Tenemos varias alternativas, como por ejemplo arreglos en bases -canastillos y tronquitos-, floreros de vidrio, rosas en caja y ramos surtidos primaverales. Esos últimos son los que más vendemos, cuestan $5.000 e incluyen una variedad de flores siendo una rosa roja la principal.
A un par de clics
Una de las características del rubro de las flores es la disparidad en el volumen de las ventas durante el año. Tal como hace notar Juana Briones, dueña de Decora Flores (http://www.decoraflores.cl), en el año hay cuatro fechas especiales que concentran la mayor demanda: El Día de los Enamorados, el Día de la Mujer, el Día de la Madre y el Día de la Secretaria. "De ellos, el de las madres es por lejos el de mayor venta. Frente a esa realidad, hay que ser muy ordenados y a la vez tratar de sacarles el máximo provecho porque con esas ventas uno puede cubrir los costos fijos de los meses siguientes".
-¿Y cuáles son tus principales estrategias para sacarle provecho a esta festividad?
-Yo apunto tanto a personas como a empresas, así que hay un trabajo de contactar a estas últimas para enviarles algunas propuestas. Otra cosa importante es que me preocupo de tener buena presencia en internet y hacer campañas de email marketing. Por supuesto que no descuido lo que pasa en la tienda porque en fechas especiales llega nueva gente, que habitualmente no compra. Esta es entonces una oportunidad para que me conozcan, vean los productos y captarlos.
Juana Briones agrega que la variedad es otro elemento que destaca a Decora Flores, "que se refleja por ejemplo en la opción de llevar ramos no solo de rosas sino también con tulipanes. Yo tengo contacto directo con un proveedor, lo que me permite trabajarlos a muy buen precio en relación a los negocios que los compran a algunos distribuidores. Por un lado, diría que es una flor bonita, de elite. Por otro, es una buena forma de sacar a las personas del contexto de las rosas, sobre todo en una fecha en que la calidad de las que llegan no es de las mejores".
-¿Cuántos tipos de arreglos ofreces?
-En la tienda no tenemos cosas en serie, se trata más bien de arreglos personalizados. Pasa que con las flores que recibo en el día yo comienzo a crear los arreglos. Cada uno es distinto al otro. En la página web, en tanto, tengo un par de productos estándar, como por ejemplo las cajas de tulipanes y las de rosas. Obviamente, contamos con alternativas que se ajustan al bolsillo de distintas personas.
Y si hablamos de internet, ese es soporte principal del negocio de Rosalinda (http://www.rosalinda.cl). Hace más de 10 años que es posible encontrar en la web a este e-Commerce que se caracteriza por tener un sistema de venta online desarrollado a medida, que hace muy simple la tarea comprar un regalo con reparto a domicilio. Según explica su gerente general, Esteban Ibacache, "si bien tenemos un local, funciona más bien como centro de almacenamiento, confección de productos y distribución. Ahí se generan no más de un 5% de nuestro total de ventas, todo el resto lo hacemos directamente en nuestra web o con asistencia telefónica".
-¿De qué forma se preparan para enfrentar la mayor demanda?
-Esta es la festividad de mayor venta en todo el año y nos preparamos aumentando nuestro pedido semanal de flores importadas y reforzando la logística con más vehículos y repartidores, pero no la externalizamos. Como nosotros sacamos una foto en cada entrega que hacemos, podemos ir chequeando en el minuto que lo que entregamos es exactamente lo que la persona compró. Además, sabemos cuál es nuestra capacidad máxima de reparto y la transparentamos a los clientes. De hecho, hay un link en la home page de nuestro sitio donde pueden ir verificando día a día cual es la disponibilidad que nos queda en los tres bloques de reparto que tenemos por comuna.
-Hace muy poco, Rosalinda fue destacada en el e-Commerce Day como la mejor Pyme por su trabajo precisamente en internet. ¿De qué forma se refleja eso en los usuarios?
-Tenemos muchos pequeños detalles que hacen que la experiencia de compra sea muy buena. Por ejemplo, los mensajes que se entregan con las flores se pueden editar seleccionando hasta el tamaño y el tipo de la letra; para asegurarnos de hacer el reparto en el lugar correcto cada cliente tiene que confirmar en un plano de Google Maps dónde es la entrega; además de contar con un soporte vía chat en la página entre las 8 AM y las 11 PM. A eso se suma que avisamos la entrega del producto -inmediatamente después de realizada- con un SMS y también por mail. Ese mensaje tiene la fotografía del producto solicitado, para que la persona pueda chequear que corresponde exactamente a lo comprado.
 

Juan Pablo Gajardo y la semana de oro: "Pasamos de vender 200 rosas a 2.000".

Priscilla León: "Las rosas rojas son protagonistas".

El contacto previo con las empresas es fundamental para Juana Briones.

El e-Commerce es el fuerte de Rosalinda, de Esteban Ibacache.