Hay dulces, travesuras y miles de pesos en juego

Halloween tiene el segundo lugar en ventas anuales de confites

Si bien los caramelos tradicionalmente han sido los grandes protagonistas, con los años se han ido sumando otros productos al mix, como gomitas y chocolates.  

Ciro Colombara C. 

La fantasía, el miedo y la dulzura se juntan este fin de semana en Halloween, una celebración nada difícil de pronunciar para los consumidores chilenos, que la han adoptado como uno más de los festejos de nuestro calendario. Si bien partió tímidamente en la década de los noventa, hoy en día es un pintoresco ritual de una gran cantidad de familias, que se disfrazan y acompañan a sus niños a tocar la puerta de los vecinos en busca de preciados caramelos.
En Carozzi, su brand manager de chocolates, Pedro Bernabé, hace un poco de historia y comenta que la compañía comenzó a trabajar productos especiales para Halloween hace veinte años. "Con el paso de los años la hemos visto crecer de manera exponencial. Cada vez más personas se involucran en dicha celebración, masificándola en todos los ámbitos".
-¿Y qué importancia tiene hoy para Carozzi?
-Tal como decía recién, Halloween se ha ido consolidando con el paso del tiempo. Ese aumento de popularidad la ha transformado en la segunda estacionalidad con más ventas del año en volumen. ¿Cuál es la primera? Pascua de Resurrección.
Arcor es otra compañía que participa muy activamente en esta festividad hace más de una década, como indica su jefa de negocios estacionales, Elisa Díaz. "Se trata de un evento que ha ido creciendo a lo largo de los años ya que la cultura chilena se ha ido adecuando a esta costumbre importada. Hoy, la mayoría de las familias lo celebra y se prepara por ejemplo decorando la casa, con disfraces y obviamente se preparan con el protagonista de la fiesta: los dulces. Así es como se ha ido posicionado cada vez en un lugar más relevante para Arcor. Aunque aún sus ventas distan mucho de las que se dan en Pascua, ocupa el segundo lugar de las fechas especiales del año".
Junto a la masificación de esta festividad, otra de sus principales características se relaciona con su desarrollo hacia variadas categorías de productos. Pedro Bernabé ejemplifica bien ese panorama al comentar que Carozzi partió solamente con caramelos y que poco a poco fueron evolucionando en el mix, "agregando gomitas, chocolates y malvas bañadas. Hemos visto también otras categorías que se han ido incorporando y potenciándola de manera activa".
El ejecutivo agrega que la estrategia de su compañía ha sido siempre innovar para dicha celebración, "de hecho, el 90% de nuestro stock se produce especialmente para esta fecha. Por otro lado, también ocupamos las extensiones de línea que sirven para potenciar aún más lanzamientos exitosos".
En Arcor cuentan que los consumidores buscan productos especiales para la ocasión, ya sea en formas, experiencias, sabores y diseños de los envases. "Tenemos productos con formas relacionadas al evento, algunos que pintan la boca y otros a través de los cuales se vive una experiencia en el consumo, como es el caso de los Petasuena que explotan en la boca. Obviamente, también están los potes recolectores", afirma Elisa Díaz.
Dulces para la familia
Si bien los niños son los más entusiastas con la llegada de Halloween, este ímpetu se contagia también al resto de la familia, que busca alguna decoración especial para la casa y a veces se disfraza para acompañar a los niños. Ya con el dulce botín en las bolsas o potes de calabazas, no es raro que los adultos se tienten y busquen algunas golosinas en su interior. En Carozzi tienen muy claro el panorama y, tal como explica su brand manager de chocolates, Pedro Bernabé, "todos nuestros productos son transversales. Ahora, la segmentación natural es que los caramelos y turrones los consuman más los adultos y las gomitas o malvas bañadas sean para los niños".
-Al momento de abastecerse de estos productos en el punto de venta, ¿cuáles son los principales elementos que consideran los consumidores?
-Diría que hay varias cosas que consideran. Una de ellas es buscar marcas de calidad y prestigio que les den confianza. Otra es la variedad en el mix ya que como se regala mucho producto mientras más variado sea, mejor. También toman en cuenta que las golosinas sean envasadas individualmente, una ventaja para cuidar su manipulación. Finalmente, el consumidor valora mucho los empaques de gran tamaño.
Frente a un consumidor tan exigente como son los niños, es de vital importancia desarrollar novedades todos los años. En ese sentido, Pedro Bernabé comenta que la marca Costa puso para esta oportunidad en el mercado Lenguas de Gomitas de Terror, "que vienen con un exquisito sabor frutal y en dos colores. Se trata de bolsas de 40 unidades. En el caso de Ambrosoli, marca que popularizó Halloween, se está innovando con tres productos sorprendentes. Uno de ellos son las gomitas con formas de partes del cuerpo -como nariz, orejas y pies-, también en bolsas de 40 unidades. A ellas se les suman un mini turrón con maní y los masticables ácidos con sabor a uva y naranja. Ambos están disponibles en una versión de 50 unidades".
En Arcor, en tanto, destacan el lanzamiento de Caramelos Sangrientos, de sabores frutilla y tutti frutti, que viene en una bolsa con 150 unidades. "Para ayudar a las mamás con la decoración, lanzamos chubis Halloween, de colores naranjos y negros, que se pueden usar por ejemplo en tortas, brownies y cupcakes, entre otros".
Almaceneros "de miedo"

Los pequeños comerciantes ya se han ido abasteciendo para aprovechar esta celebración, buscando las mejores oportunidades en las distribuidoras y mayoristas. Estos negocios se han "vestido" de Halloween para resaltar su oferta de productos y captar las preferencias de los dueños de almacenes y minimarkets, entre otros.
Cristián Barroilhet, gerente de Mayorista ALVI, cuenta que tienen precios y promociones especiales para sus socios comerciantes. "También contamos con diferentes actividades en nuestras tiendas, como por ejemplo degustaciones y descuentos adicionales en productos seleccionados para los socios del Club ALVI".
-¿Aproximadamente qué porcentaje del espacio de sus salas de venta destinan a la exhibición de productos especiales para Halloween?
-La exhibición de los productos especiales se realiza en la entrada de cada sala, donde ubicamos muebles adicionales con diseños propios de dicha festividad. Diría que destinamos entre un 10% y un 20% de espacio adicional para los confites y dulces, destacando por supuesto los productos y ofertas relacionadas.
Cristián Barroilhet agrega que la categoría completa de confites presenta un incremento en ventas en esta fecha. "Ahora, si bien galletas y chocolates mejoran su desempeño, son los caramelos los que lideran el crecimiento. Masticables, gomitas, chupetes y caramelos duros, en sus distintas formas y variedades, son las estrellas de Halloween cada año, como también los contenedores de dulces con forma de calabaza, que complementan la venta de la categoría".
-En cuanto a los formatos de venta, ¿cuáles son los más demandados por los comerciantes? ¿Privilegian, a la vez, formatos que vengan con algún tipo de regalo en su interior?
-Los formatos más solicitados son las bolsas de caramelos -duros y blandos- de 250 a 1.000 gramos, porque les permiten vender los productos ya sea en la bolsa o más bien abrirla y ofrecer por unidad. Esta última opción permite una venta impulsiva en sus negocios.

"Otras categorías de productos se han ido incorporando"
Pedro Bernabé
Carozzi

"La mayoría de las familias lo celebran y se preparan"
Elisa Díaz
Arcor

Pedro Bernabé, de Carozzi.

En Alvi apuntan a los caramelos, porque son los que lideran el crecimiento.

Elisa Díaz, de Arcor.