Productos XL lo hacen pensar en su negocio a lo grande

La experiencia de Watt's, Soprole y Lessafre en el rubro industrial

Junto con ofrecer estos formatos, las compañías proveedoras tienen áreas especializadas que enseñan a sus clientes técnicas para usarlos de la mejor manera e incluso nuevas recetas.  

Ciro Colombara C. 

Acá los kilos no importan. Todo lo contrario, mientras más robusta sea la contextura, mejor. Es que en el mundo de negocios como cafeterías, casinos, restaurantes y panaderías, entre otros, al momento de abastecerse la talla XL es la que se lleva todos los aplausos. Basta ver sus listas de compras, donde aparecen formatos como bidones, potes y sacos, que son la especialidad de las divisiones industriales de muchas compañías que atienden también al consumidor final con productos de menor tamaño. Una de ellas es Watt's, que cuenta con tres categorías de productos para el rubro de la panadería-pastelería y foodservice. Tal como cuenta Guillermo Cruces, gerente de marketing Industrial Watt's, ellas son Materias Grasas -como mantecas, margarinas y aceite de freír-; Frutas -conservas, mermeladas, jugos en formato para Horeca, jarabes de remojo- y Lácteos, con productos como manjar, cremas, bases de helado soft y queso, entre otros.
-¿Las comercializan bajo las mismas marcas que tienen en el mercado masivo?
-Algunas líneas están bajo marcas estratégicas de la compañía, como los jugos industriales Watt's, manjar Calo, conservas Wasil y aceites Chef. Asimismo, existen marcas muy características y ampliamente reconocidas en el segmento industrial, destacando mantecas Crucina, margarinas Condesa y Hornito, aceite de freír Frito Master plus o grasa Pampero.
Soprole es otro importante actor de dicho mercado, a través de su área Foodservice. "Somos especialistas en lácteos y uno de nuestros productos más relevantes es la Crema Fresca, clave en el negocio pastelero. Hay que decir también que nuestros quesos, manjares, leches, mantequillas en formato pastelero y minipote para restaurantes llevan años en el mercado y con fuertes crecimientos. Ahora, acabamos de lanzar queso Cheddar, gran novedad para el mercado, que también está disponible para los clientes Foodservice", explica Paulina Concha, gerenta de ventas Foodservice de dicha compañía.
En el terreno de las panaderías y amasanderías, uno de los proveedores más reconocidos es Lesaffre, con su marca Lefersa, que entrega a este tipo de negocios formatos de gran tamaño de levadura ya sea fresca, líquida o instantánea. "Estamos hablando de un producto esencial para la elaboración de deliciosas recetas, que tiene que ser de excelente calidad porque es fundamental en los procesos productivos para obtener el mejor resultado en cada preparación", dice Paula Vargas, su gerenta de márketing.
-Más allá del precio y calidad de los productos, me imagino que estos clientes buscan también otros elementos para elegir a sus proveedores. ¿Cuáles diría que son los más importantes?
-El servicio asociado es clave. Para el rubro que atendemos, cosas como entrega a tiempo, asesorías técnicas a los panaderos y capacitaciones a las vendedoras son muy relevantes.
La ejecutiva agrega que los clientes institucionales están cada vez más informados e interiorizados de su rubro, "lo que lo hace más exigente tanto de sus derechos como de recibir un buen servicio y calidad en los productos y servicios que consumen".
Paulina Concha, de Soprole, comenta sobre este punto que es vital entender las necesidades de cada tipo de clientes para poder entregarles así una propuesta de valor adecuada. "No es lo mismo una pastelería especialista a una fábrica industrializada, una clínica, o una pastelería de una cadena de supermercados. Cada uno de ellos tiene distintas necesidades".
Negocios de barrio
En los últimos años han surgido en el país una serie de negocios "a pequeña escala", como bares y cafeterías, entre otros, ubicados en zonas residenciales y que se han convertido en verdaderas picadas de barrio. Por su menor tamaño, como también en algunos casos por la inexperiencia de sus dueños, muchos de ellos no han considerado la posibilidad de abastecerse de productos en formatos industriales. El gerente de marketing Industrial Watt's, Guillermo Cruces, comenta que esos nuevos emprendedores son muy importantes para ellos "ya que cumplen con una función esencial; satisfacer necesidades no cubiertas en sus zonas geográficas. Hoy las personas buscan productos de calidad y variedad, así como también que cumplan con las leyes que apuntan al cuidado de la salud. Invito a todos ellos a ingresar a nuestra web para conocer la amplia gama de productos disponibles, fichas técnicas y recetas. Tenemos todos los canales de comunicación abiertos para responder a cualquier duda o requerimiento de nuestros actuales y potenciales clientes".
En Soprole hacen notar que cuentan con una logística especializada en productos refrigerados de corta vida útil, pudiendo llegar todos los días donde los requieran. "Los productos Foodservice están especialmente desarrollados para cumplir con las características técnicas que requiere la preparación de alimentos consumidos fuera del hogar o que son formatos de mayor o menor tamaño que los productos que se consumen en el hogar. Por ello, nuestro consejo para este tipo de emprendedores es que siempre se acerquen y conozcan nuestra oferta, nos interesa entender las necesidades del cliente y poder en conjunto desarrollar nuevas soluciones".
-¿Llevan a cabo actividades de capacitación para explicar las características de sus productos, por ejemplo, o tal vez enseñar distintas recetas?
-Tenemos un área técnica especializada, que cuenta con chefs que se relacionan directamente con los chefs de nuestros clientes. Así, por ejemplo, entregamos capacitaciones e ideas de recetas para usos de los productos.
En Lesaffre, su gerenta de márketing explica que parte de su cadena de valor se relaciona con la entrega de capacitaciones técnicas, "tanto en el área de recetas, de costos y rendimiento, como también capacitación al personal que atiende directamente a los consumidores finales. Ese programa se denomina S.E.P.A., que significa Surtido, Exhibición, Promoción y Atención a Clientes".
En el caso de Watt's, Guillermo Cruces detalla que cuentan con un área especializada de atención a clientes, "el Centro de Desarrollo a Clientes (CDC), donde ellos pueden encontrar todo lo que necesitan para desarrollar su negocio. Está integrado por un equipo de profesionales expertos en temas de panadería, pastelería y platos preparados, quienes llevan a cabo asesorías a terreno, talleres, seminarios y desarrollo de nuevos productos finales para mejorar la venta y rentabilidad de los negocios".

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Internet es de gran ayuda para su negocio


En internet no solo es posible vitrinear los productos industriales más adecuados para su negocio sino también para resolver una serie de dudas y consultas. En el portal http://www.wattsindustrial.cl es posible, por ejemplo, acceder a las especificaciones técnicas de cada uno de los productos que ofrece esta compañía y al apoyo de sus asesores técnicos. "Dentro de la página está el "CDCOnline", servicio único de atención especializada -a través de la web, correo electrónico y teléfono-, para que clientes de Watt's Industrial resuelvan en un plazo no superior a 24 horas sus dudas técnicas, junto con poder acceder a recetas y procesos, capacitaciones y material audiovisual, entre otros", explica Guillermo Cruces.
Soprole cuenta con la página http://www.soprolefoodservice.cl, donde es posible revisar todos sus productos para dicho canal y también contactarlos. "Entendemos que este negocio es uno de los que presentan mayores oportunidades e importantes crecimientos y que se ve impactado por múltiples factores, tales como aumento de la participación de la mujer en el mercado laboral, globalización de estilos de vida y búsqueda de una alimentación más saludable para la población escolar infantil, entre otros. Por eso, en conjunto con nuestros clientes, estamos en continua búsqueda de nuevas soluciones", dice Paulina Concha.

Paulina Concha destaca las necesidades de cada cliente.

La diferencia en formatos salta a la vista.

Guillermo Cruces invitó a ingresar a la página web de Watt's.

Un producto esencial en la elaboración de exquisitas recetas.