Un infaltable en todo pequeño negocio

El paté es un producto gancho, que atrae clientela a los almacenes

Las ventas en el canal tradicional representan un 40% del total, por lo que cae en la categoría de producto estratégico.

Fecha de publicación

2014-06-23

Escrito por

Ciro Colombara C.

Infaltable al desayuno, carta segura en cualquier cocktail y salvador para el bajón de hambre nocturno. El paté es un producto que calza muy bien en variadas ocasiones de consumo y que destaca además por su amplia oferta de sabores, los que se acomodan a los más diversos paladares y gustos.
Sergio Barrientos, gerente de marketing de PF Alimentos, dice que de todos estos los que más destacan en el segmento masivo son ternera y jamón. "Ellos se han mantenido por varios años como los favoritos. En el caso del segmento premium destacan las variedades salame y paté de campo, que se han ido posicionando en el mercado en el último tiempo".
-¿Podríamos decir que esto habla de una sofisticación del consumidor?
-Ellos están cada día más exigentes y buscando constantemente nuevas alternativas para saciar su paladar. Cuando un mercado está maduro y sus tasas de crecimiento son prácticamente nulas se enciende una tremenda alarma que debe llevar a las empresas a reinventarse, desarrollando nuevas alternativas con mayor proyección. Es por ello que en los últimos años la industria se ha encargado de sacar nuevos sabores, como los ya mencionados salame y campo, junto con otros como salmón, jaiba, jamón serrano, camarón y jabalí.
Barrientos agrega sobre este tema que, si bien el mercado del paté ha presentado crecimientos casi nulos, la preferencia de las personas por productos de mayor calidad cada día es más notoria. "Eso se traduce en una mayor participación de este tipo de productos en el total de los kilos vendidos".
-¿Hay formatos que muestren una mayor demanda?
-Cuando hablamos del mercado masivo se sigue prefiriendo el envase en tripa recta. El mercado premium, en tanto, valora mucho el tipo de envase y su diseño, siendo el más atractivo aquí la tripa curva, seguido del pote o tarro.
En cuanto al papel que juegan los pequeños negocios, como almacenes y minimarkets en esta categoría de productos, el ejecutivo de PF Alimentos detalla que "el canal tradicional participa con alrededor del 40% del total de la venta de paté".
Al por mayor
En los negocios mayoristas conocen muy bien el peso y la importancia que tiene el paté dentro del mix de productos que manejan sus clientes almaceneros. Es por eso que se preocupan de ofrecerles un variado stock, que destaque por su calidad y por la presencia de marcas de gran respaldo y prestigio. Tal como hace notar Claudio Garrido, jefe de clientes y márketing de Dipac, "nosotros vemos en esta categoría un consumo diario muy importante, lo que significa que hablamos de productos indispensables para cualquier negocio de barrio. Por lo mismo, contamos en nuestras salas de venta con marcas líderes que les van a dar un gran impulso a sus ventas ya que los consumidores las conocen y confían en ellas".
A modo de consejo, Garrido explica que "tal como nosotros le damos una buena visibilidad a este producto, los almaceneros tienen que hacer lo mismo. Tenemos estudios que dicen que cuando las máquinas de frío que guardan los lácteos, el jamón y el paté, entre otros, no están cerca de la caja el local, hay una baja importante en la demanda. Lo que pasa es que generalmente es el mismo comerciante el que se encarga de atender a cada persona, laminar el jamón, elegir el paté y luego recibir el dinero y pagarse. Eso hace que haya una demora en la atención en este ir y venir, sobre todo en las horas peaks".
-¿Cuáles son los sabores que prefieren los comerciantes para abastecer sus negocios'
-Diría que hay tres que son los más relevantes: ternera, ave y jamón. A ellos hay que sumarles algunas novedades que vemos en el mercado, relacionadas por ejemplo con el pavo. Ya sabemos que desde hace algún tiempo el consumidor está demandando nuevos productos y variedades, y para responder a este panorama es recomendable incluir más alternativas en el mix de un local. Los almaceneros tienen que estar atentos a esto, conocer las nuevas variedades y ver si les conviene incorporar dichas innovaciones a su stock.
Claudio Garrido cuenta que Dipac tiene una alianza con importantes proveedores de esta industria, lo que les permite mostrar una oferta de gran nivel. "Esto se repite en diversos rubros y categorías, por lo que invitamos a los pequeños comerciantes a que nos visiten en los 29 locales que tenemos desde Antofagasta a Castro. Son instalaciones de primer nivel, donde podrán encontrar todo lo que necesiten para abastecerse y a precios muy convenientes".
Para todos los bolsillos
En el Almacén Zair hablan del paté como un "infaltable". Según explica su dueña, Yelsy Basilio, "tiene muy buena demanda durante todo el año y les gusta tanto a los niños como a los adultos. Imagínate un negocio sin él o sin queso ni jamones, las ventas bajarían mucho. Se trata de cosas que atraen clientela y que complementan la demanda del pan".
-¿En su local venden uno o varios formatos?
-Solamente la tripa, que es lo que más piden en este barrio. Una de las ventajas de este formato y del paté en general es su precio. Por $300 ó $400 una persona puede comprarlo para que lo disfrute toda la familia ya que rinde bastante. Por ese mismo precio uno opta a muy pocas láminas de jamón o de queso. En ese sentido, tiene un gran plus.
Esta comerciante cuenta que cuando partió con su negocio no hizo distinción entre sabores. "Compraba un poco de cada uno de ellos, pero con el tiempo descubrí los gustos de mi clientela y he privilegiado algunos. En la actualidad tengo principalmente las variedades de ternera, de ave y de jamón".
Por su parte, Roberto Ahumada, quien está detrás del Almacén Seddik (Independencia), explica que la gran demanda por el paté se debe en gran medida a su versatilidad. "No es un producto solamente para hacerse un pan en el desayuno sino que también se puede usar para un cocktail. De hecho, uno siempre lo ve junto a unas galletas. En el local yo también tengo esas galletitas y harta gente que compra paté aprovecha de llevarlas. En ese sentido, genera ventas complementarias".
-¿La gente es fiel a las marcas o decide más bien por precio?
-En general, no tiene un alto precio así que está disponible para todo tipo de bolsillos. En cuanto a las marcas, lo que vemos acá es que buscan principalmente las grandes marcas, hay una fidelidad hacia ellas.