El negocio redondo del conejo de Pascua

Huevitos son boom en ventas

Se trata de una festividad tan importante que las empresas preparan sus estrategias, promociones y lanzamientos con un año de anticipación.  

Ciro Colombara C. 

Si bien el mejor amigo del hombre es el perro, en el caso específico de niños y niñas este puesto queda en manos del conejo. Año a año, ese animalito hace méritos de sobra para mantener dicho sitial, regaloneando a los menores con exquisitos chocolates que deja a su paso. Tan prolífico es este conejo, que tiene hace ya varias semanas abastecidos al pequeño comercio y a las grandes cadenas con huevitos de todos los tamaños, que disfrutan tanto los niños como los adultos.
¿Por dónde van sus gustos? Camila Parragué, jefa de producto Foods Alimentos CCU, dice que "los consumidores tienen una alta preferencia por los chocolates de leche y, por lo mismo, nuestros huevitos cuentan con un 25% de leche. Además, dentro de las tendencias hemos identificado que la gente está buscando productos sin azúcar, lo que explica uno de nuestros lanzamientos en ese terreno. Se trata de Tentacao, con un suave sabor a avellana y que no contiene azúcar añadida".
Macarena Opazo, product manager estacionales de Carozzi, hace notar otro punto importante y es cada vez se demandan productos con mayor valor agregado. "Por eso, junto con preferir los huevitos de chocolates tradicionales, las personas tienden también a buscar cosas con alguna diferenciación. En ese aspecto destaca la buena recepción que han tenido los huevitos rellenos como Nuts & amp; Caramel de Costa -chocolate de leche relleno con maní y manjar- o los Huevitos Mecano rellenos con manjar".
Junto a la gran variedad de sabores, en esta categoría especialmente diseñada para la Pascua de Resurrección nos encontramos también con una amplia oferta de formas y sabores. "En Arcor contamos, por ejemplo, con zanahorias macizas sabor chocolate, conejos grandes y chicos, huevitos rellenos, entre muchos otros. De todas formas, en Chile la venta se concentra en los huevitos pequeños que vienen en bandejas con hartas unidades. Esos son los preferidos de las mamás por la funcionalidad del formato y su precio", dice Elisa Díaz, su jefa de asuntos legales de marketing y negocios estacionales.
Otra compañía que participa de la festividad es Mondelez International, en donde su brand manager biscuits & amp; chocolates, Paulina Spada, comenta que "a diferencia de lo que vemos en países como Argentina y Brasil, el consumidor chileno tiene una preferencia hacia huevitos macizos pequeños, de puro chocolate de leche. Lo mismo sucede en el caso de los huevos grandes, que son conocidos como "pañuelos". Hay que agregar, eso sí, que hemos visto una tendencia de productos rellenos de caramelo y manjar, así como chocolate blanco e incluso algunos con chocolate bitter".
El peso que tiene hoy la llamada "Pascua de los Huevitos" en las empresas queda de manifiesto al mirar el largo trabajo que llevan a cabo para poder estar con sus novedades en el comercio, algo que detalla bien Cristian Figueroa, marketing manager chocolates Nestlé. "Por las características de la fecha y el gran volumen que mueve, prácticamente terminando la celebración de un año comienza el trabajo para la siguiente. La razón radica en que su relevancia en tal que requiere de mucha coordinación, logística y negociación con clientes, entre otras cosas. Se sabe que hay una fecha de término, lo que exige una labor a lo largo de toda la cadena para poder tomar las oportunidades del mercado y, por cierto, minimizar sobre stock después de terminada".
Frente a esa gran responsabilidad, compañías como Arcor y Carozzi han generado un área específica para hacerse cargo del desarrollo de productos y su comercialización en fechas como la Pascua, Día de la Madre, Halloween y Navidad. En esta última empresa, Macarena Opazo explica que "contamos con un equipo especial de estacionalidades a cargo de generar los productos e innovaciones que presentaremos cada temporada. Ello se justifica porque dichas ocasiones cada vez están más asimiladas por los consumidores y presentan crecimientos en ventas sostenidos todos los años".
Un excelente gancho
Esta semana de huevitos y conejos puede ser el gancho perfecto para atraer una mayor cantidad de clientes a bazares, almacenes y minimarkets, aumentando así el volumen de venta. Es que esta festividad puede convertirse en un gran aliado del canal tradicional, tal como afirma Camila Parragué. "La venta en dicho canal es muy relevante dado que las personas pueden encontrar los productos de forma unitaria o en sus empaques originales, como por ejemplo el blíster de nuestra marca Safari. Acá hay que recalcar que todo ese stock debe estar bien visible para los consumidores".
Macarena Opazo entrega un dato duro sobre este tema, afirmando que el pequeño comercio representa cerca del 45% del volumen de ventas de la festividad. "Por ello preparamos material POP y exhibidores especiales, junto con desarrollar envases innovadores y adecuados a dicho canal".
Otras compañías transitan por el mismo camino. En Nestlé, por ejemplo, cuentan que bajo la marca Trencito lanzaron nuevos formatos de huevitos orientados específicamente al canal tradicional. Foods Alimentos CCU, que está detrás de Calaf, incluye entre su oferta un formato Tolva exclusivo para quioscos y pequeño comercio.
La pelea por captar a los consumidores hoy no está solo en el punto de venta sino que también se lleva a cabo en internet. Sitios web especiales y Facebook son poderosas herramientas que ayudan a dar a conocer los distintos productos. Bien lo saben en Carozzi, que este año relanza la página www.dulcepascua.cl y que además creó una aplicación para smartphones donde es posible jugar con el conejito de Pascua.
En Mondelez International, en tanto, detallan que tienen el Facebook de la marca Milka activo para Chile desde el año pasado, "con una comunidad que aumenta día a día y en donde hay una interacción muy buena con los fans. Esta semana, de hecho, tenemos preparados para ellos algunas sorpresas", dice Spada.
Frente a una festividad bastante madura y productos con una alta penetración en los hogares, cabe preguntarse de qué forma es posible seguir desarrollando esta categoría a corto plazo. Cristian Figueroa, de Nestlé, dice que "este mercado crece año a año, pues está relacionado también con el desarrollo económico, algo que creemos seguirá haciendo en términos de volumen y oferta hacia los consumidores. Ahí, nosotros tenemos que seguir cautivándolos con productos de calidad pero también con valor agregado".
Con respecto a los desafíos, Elisa Díaz afirma que "la clave es estar en constante innovación en cuanto a la oferta de productos, indagando en las preferencias de la gente, que cada vez está más informada y exigente con la industria".
La ejecutiva de Foods Alimentos CCU argumenta en esta misma línea al explicar que la idea es poder sorprender permanentemente a los consumidores con cosas nuevas. "Y esto nosotros lo hacemos a través de variedades, sabores y formatos. Un ejemplo es el lanzamiento de esta nueva marca de chocolates sin azúcar añadida -Tentacao-, que responde a una tendencia en creciente aumento. Además, hemos explorado en una nueva categoría de productos como son las gomitas, con las exquisitas dentaduras de conejo Fini, que tienen sabor frutilla".

Elisa Díaz comenta que las ventas se concentran en los huevitos pequeños en bandeja.

Opazo dice que el pequeño comercio representa cerca del 45% del volumen de ventas de esta festividad.

"Junto a los clásicos huevitos, estamos explorando la categoría de las gomitas", explica Parragué.

Las variedades de chocolate de leche son las preferidas.