¿Se destapa el consumo? Hay distintas miradas sobre las fiestas de fin de año

Las proyecciones de Pisquera Portugal, El Cielo, Zapata, La Oferta y Top Drinks Así lo afirman en La Oferta En Zapata cuentan con una amplia variedad

Algunos actores mencionan que las menores restricciones sanitarias ayudan a impulsar las ventas. Otros, en tanto, hacen notar que los proveedores han tenido problemas para mantener el stock, que los precios han subido y que la disponibilidad de packs especiales es muy baja.  

Ciro Colombara C. 

1. El whisky anota el mayor crecimiento


Un buen cierre de año proyectan en Zapata, principalmente por dos razones. "En comparación al año pasado, la economía se recuperó fuertemente. Por otra parte, han disminuido las restricciones por la pandemia y la gente se está juntando en mayor medida, algo que lleva a un aumento del consumo en diciembre", dice Juan Marín, su gerente de ventas y administración. El ejecutivo agrega que "para enfrentar de la mejor manera posible este mes, hemos tratado de abastecernos con lo suficiente y soslayar los problemas que están pasando la mayoría de los proveedores, por distintas dificultades en el acceso a sus materias primas".
-Tradicionalmente el whisky ha sido una categoría fuerte. ¿Este año cumplirá un papel similar?
-Es una de las categorías que más ha crecido este año, sobre todo el de calidad premium.
Nosotros contamos con decenas de marcas pues el foco es llegar a todos los potenciales clientes, con precios desde $4.000 hasta algunos sobre los $300.000 la botella.
Gran parte de las marcas vienen acompañadas de un estuche que es ideal para un regalo en estas fiestas.
Juan Marín comenta que otra clásica alternativa es el vino, donde cuentan con muchas marcas en el segmento Reserva y Gran Reserva que están muy bien posicionadas. Y como diciembre es sin dudas el mes de los espumantes, nos hemos abastecido de distintos proveedores para abarcar el máximo posible de segmentos de mercado. De hecho, traemos un espumante metalizado llamado Mavam, que ha sido un verdadero éxito".
-¿Han reforzado sus canales de venta pensando en el alza de la demanda?
-Debido a la fuerte carga de despachos, hemos reforzado la logística para poder atender a todos los clientes con la calidad que corresponde. Nuestra principal atención es por vendedores en ruta, sin embargo hoy está abierto un nuevo canal -www.elbrindis.cl (https://bit.ly/3DGTlll)- con el que llegamos al consumidor final.


2. Servicio, surtido y precios son sus elementos claves
Abastecerse de manera oportuna es la base de la estrategia de La Oferta para enfrentar las fiestas de fin de año. "La negociación con los proveedores viene desde hace meses, con la finalidad de contar con el abastecimiento y el mix óptimo a partir de noviembre", afirma su gerente comercial, Francisco Amaro, quien agrega que "tenemos a disposición de nuestros clientes un amplio abanico de marcas, variedades y precios para todos los bolsillos".
-Más allá de categorías clásicas, ¿qué otras jugarán un papel importante en estas fiestas?
-Existe una nueva tendencia, la de los espumantes "marmoleados", que son productos bajo un concepto de "explosión de colores". A ellos se suman una variedad de cocktails para preparar con espumantes, de bajo grado alcohólico y muy refrescante.
-¿En esta época se buscan packs en todas las categorías o esa demanda se concentra más bien en algunas?
-Los packs siempre tienen una gran preferencia, por el valor agregado que representan. En línea con el consumo y preferencia de los clientes, en la actualidad los más demandados son de whisky. También contamos con dicho formato de venta en otros licores.
-¿Cómo es el comportamiento de compra de sus clientes botilleros?
-Van comprando de acuerdo a la demanda de productos que necesitan. Ellos saben que en nuestra compañía encuentran en todo momento el surtido a un excelente precio.
Respecto a sus canales de venta, Francisco Amaro detalla que La Oferta ha potenciado la atención omnicanal, contando con venta mesón, tele ventas, e-Commerce www.laoferta.cl (https://bit.ly/3Ix7JA6), distribución¸ call center (+569 7913656 y +569 79124321) y últimamente con la presencia en marketplace.


3. "El panorama de este año es bien complicado"
"Yo creo que en nuestro rubro nadie podrá prepararse bien este año porque hay muchas dificultades", dice Pablo Villalba, de El Cielo, quien enumera los principales problemas. "En el caso de las importaciones, los productos se demoran mucho en llegar o no llegan. Los que ingresan al país, en tanto, vienen con precios muy altos. A la vez, los proveedores nos venden por cuotas, por ejemplo uno pide diez cajas de un producto y te entregan dos.
También hay poco stock de vinos y espumantes debido a la escasez de botellas. Imagínate que llevo algo más de cuatro semanas sin tener espumantes Undurraga. Así no es posible planificar nada, ni siquiera los horarios de atención".
-A propósito de eso, ¿han visto mayor movimiento en su sala de ventas?
-Los dos últimos fines de semana han sido mejores que los anteriores y esperamos que en la medida que se vayan acercando las fechas continúe en alza el movimiento. Hemos ido incorporando un poco más de gente, algo que también ha costado porque hay escasez. ¿Y qué va a pasar con nuestros horarios? Vamos a estar muy atentos al flujo de personas y extenderemos el horario si se ve un aumento importante. No quiero programarme sino más bien ver qué sucede en el día a día.
Al hablar sobre los productos especiales para regalo que han llegado a El Cielo, Pablo Villaba se enfoca en dos. "Hay una maletita de Viu Manent que trae dos botellas. También tenemos una maleta de Ballantine's con una petaca de siete años estilo bourbon. Estamos hablando de dos categorías -vino y whisky- que son las más tradicionales para estas fechas. Más allá de ellas, hay otras que han ido ganando fuerza como los llamados "ice" -por ejemplo de pisco y vodka-, las cervezas, el cognac fino y licores tipo Aperol y Ramazzotti. Con estos últimos se pueden preparar muchos tragos".
-¿Sus ventas van a estar repartidas de manera similar entre local y tienda virtual?
-Si bien nuestro carro de compras ha aumentado casi un 75% entre el 2020 y lo que va del 202, ese monto todavía es bajo en relación a la sala. La tienda de la web www.elcielo.cl (https://bit.ly/3oFL50E) es más bien un complemento para nosotros.


4. Reforzando la venta directa, telefónica y el canal online
Como parte de su mejora continua y también tomando en cuenta la importancia del mes de diciembre, en Pisquera Portugal comentan que han realizado importantes cambios en la web www.pisquera.cl (https://bit.ly/3EGi5et) para el canal mayorista, que apoyan al canal tradicional a través de su call center y que han reforzado la venta directa a consumidores en sus puntos de venta conocidos como Distribuidora La Modelo. "Hay sucursales en Peñalolén y Las Condes, contando también con la venta online en el e-Commerce www.lamodelo.cl (https://bit.ly/3dErCqC)", explica David Nachari, su gerente general.
-¿De qué forma se han preparado para enfrentar las fiestas de fin de año?
-Dado el acontecer mundial y las complicaciones respecto del abastecimiento, la mejor preparación es aumentar el inventario respecto a años anteriores, junto con buscar alternativas al mix a precio competitivo. ¿Y qué resultados proyectamos? Comparando el mismo mes contra el año anterior, probablemente exista un leve crecimiento debido a la flexibilización de las medidas sanitarias y una extraordinaria liquidez del mercado.
Nachari hace notar que, dada la alta demanda, a las fábricas se les ha hecho muy difícil cumplir con el abastecimiento. "Eso ha impactado en la producción de packs maquilados, por la escasez de materias primas como el cartón, aluminio y vidrio, entre otros. Los puntos de venta han buscado suplir esa situación con packs virtuales, es decir la oferta de dos productos a un precio especial, en donde el cliente se los lleva por separado".
-¿Y cuáles son las categorías más fuertes en esta época?
-Una de ellas es el whisky. Respecto a las marcas, se concentran en dos grandes nichos en base a su origen: whisky escocés y bourbon americano. Este último ha mostrado un fuerte crecimiento en el mercado local con la irrupción de Evan Williams, el segundo bourbon más vendido en EE.UU. y su atractiva propuesta de calidad, precio y sabores como Black, Apple, Honey, Fire y Peach. Otra categoría es el vino, donde la cantidad de alternativas es tan amplia que hoy no solo se filtra por su cepa o por su línea, sino que el consumidor se está interiorizando en otros elementos como su origen, viña y valle al que pertenece.


5. "Hay un alza en las ventas muy concentrado"
"La gente cree que en septiembre y diciembre el aumento de venta es explosivo, pero no es tanto más que un mes normal ya que más bien se centra en un par de fechas importantes y el resto del mes es muy lento", explica Gabriel Crisóstomo, gerente comercial de Top Drinks. Para responder a esa concentrada demanda, en esta cadena de botillerías se preparan potenciando la variedad de su stock. Los whisky, por ejemplo, debieran jugar un papel importante en estas fiestas. Si bien son dos o tres las marcas íconos, con los quiebres de stock recurrentes que han tenido las compañías debido a la pandemia, la gente les ha dado la oportunidad a otras marcas y variedades, por ejemplo las con sabores como manzana y canela, entre otros".
-Por el lado de los vinos, ¿la demanda se concentra en productos Reserva y Gran Reserva?
-Sinceramente, el tema de la calidad es variado y la venta depende mucho del sector o de la sucursal. Sí destacan sobre todo los vinos en botella, pero si le agregamos un estuche o vaso personalizado al regalo, cualquier vino varietal toma relevancia.
-¿Su oferta de packs es similar a la de años anteriores?
-Como mencionaba hace poco, la pandemia ha quebrado bastante stock en las compañías, por lo que en un momento toda la estuchería -ya sea con pack de botellas, miniaturas y vasos- fue inexistente. Por lo mismo, tuvimos que ver alternativas y contactamos a una emprendedora (@blessed.print) que nos comenzó a abastecer de diferentes modelos de vasos con frases originales. Así podemos ofrecer esta opción de regalo.
En cuanto a sus canales de venta, Gabriel Crisóstomo dice que "el presencial es el que más nos demanda e interesa. El contacto con la gente y el poder sugerirle nos es muy grato. No obstante, sabemos que las tecnologías avanzan y la comodidad de comprar desde el hogar también la debemos satisfacer. Por eso tenemos venta online desde en la web www.topdrinks.cl (https://bit.ly/3rOZ2er), atendemos por Instagram (@top_drinks_botillerias), por el WhatsApp +56 9 7791 6591 y por la App de Pedidos Ya".
 

"Nuestra principal atención es por vendedores en ruta", dice Juan Marín.

"Por su valor agregado, los packs siempre tienen gran preferencia", afirma Amaro.

Villalba explica que hay poco stock de vinos y espumantes.

"Contamos con Evan Williams, el segundo bourbon más vendido en EE.UU.", destaca Nachari.

Crisóstomo cuenta que el fuerte de Top Drinks son las ventas presenciales.