Distribuidoras ya tienen lista toda la artillería para este fin de año

Comienzan las promociones y descuentos especiales

Grandes exponentes de este mercado, como la distribuidora El Cielo, Comercial Escocia y la División Mayorista SMU -a cargo de los supermercados Alvi y Mayorista 10-, dan a conocer sus principales estrategias.  

Makarena Zapata R. 

Espumantes, cerveza, pisco y una que otra botellita de vino para amenizar la cena junto a la familia. Esa podría funcionar perfectamente como la lista de víveres alcohólicos para celebrar de buena forma durante Navidad y Año Nuevo, una lista que han preparado con bastante anticipación las grandes distribuidoras del mercado. Es que la demanda es intensa y la competencia ardua, así que no hay que descuidar ni un solo detalle para poder entregar la mejor atención y servicio a su larga lista de clientes.
Pablo Villalba, gerente comercial-general de la Distribuidora El Cielo, pone de manifiesto que estas fechas son de suma importancia para los comerciantes ya que las ventas se pueden llegar hasta duplicar en un par de semanas. "Tanto los clientes finales como negocios tipo pubs, discoteques, banqueteros, botillerías y minimarkets parten con mediana anticipación haciendo sus cotizaciones con tal de conseguir los mejores precios. Por lo mismo, contamos con cientos de marcas, desde la más económica a la más premium para satisfacer todo tipo de necesidades".
Algo similar experimentan en Comercial Escocia, empresa con más de diez años en el mercado y donde su gerente de ventas, Pedro Muñoz, explica que el incremento en las ventas se da a partir de noviembre y que en la actualidad gira en torno a un 20% y un 25%. "Gran parte de los comerciantes, como por ejemplo los botilleros, apuestan por aumentar sus ventas en esta última jugada estratégica del año y que deja súper buenos dividendos. Más aún, en un período tan complicado como el que hemos vivido, donde hemos tenido que saber afrontar una reforma tributaria y todo lo que eso conlleva".
Desde la División Mayorista SMU, que incluye a los supermercados Alvi y Mayorista 10, aseguran que la clave para obtener buenas cifras en las próximas celebraciones es contar con el stock necesario para dar abasto a la gran demanda que se aproxima. Así lo asegura Cristián Barroilhet, gerente de esta División. "Nuestra preocupación pasa por intentar darles el mejor catálogo de productos, precios y descuentos a nuestros clientes, que van desde la dueña de casa hasta el almacenero".
-¿Y qué tipo de descuentos tienen para los comerciantes?
-Tenemos descuentos de hasta un 15% para toda la línea de champaña, un 35% en algunas marcas de vino en formato botellón y un 10% para los bebestibles como la cerveza y el cola de mono, que también se consumen bastante durante las fiestas. A eso se suman muy buenas ofertas en los insumos para hacer terremotos, como el pipeño y la granadina. Es importante destacar que como atendemos a más de 100 mil comerciantes desde Coquimbo a Puerto Montt, el principal interés es generar un club de fidelización con nuestros clientes. De hecho, además de los descuentos, tenemos otros beneficios como financiamiento, flete gratis y capacitaciones.
En Comercial Escocia también tienen algunas cartas bajo la manga para inundar de nuevos sabores estas fiestas, destacando el lanzamiento de unos vodkas que, tal como explica Pedro Muñoz, "pertenecen a la línea Jelzin y son ideales para compartir sobre todo entre mujeres, por sus delicados sabores que incluyen zumo de fruta natural. Tienen apenas entre 16 y 20 grados de alcohol y vienen en ocho variedades entre las cuales están higo, melón, manzana, pera, berries y una power, que es una mezcla de vodka más energética. El precio de estos productos oscila entre los $3.990 y los $4.200 y la verdad es que tenemos hartas expectativas con ellos".
En Distribuidora El Cielo cuentan que junto con las ventas mayoristas y al detalle, está el negocio de las canastas familiares y regalos corporativos. Pablo Villalba comenta al respecto que "la gente ve en productos como el whisky o el vino una buena alternativa de obsequio porque la mayoría viene en un estuche bonito. De paso, se está regalando algo de calidad para disfrutar".
-¿Tienen preparadas actividades especiales para su clientela?
-Como una forma de darles mayores beneficios a nuestros clientes, estamos con ventas de bodega y liquidaciones todos los lunes del mes. Es decir, bajamos los márgenes de venta para que puedan encontrar precios aún más convenientes que otros de la competencia. Por ejemplo, tenemos la variedad Demi Sec del espumante Viñamar a $2.790 y a $2.890 la Brut. Hay también interesantes promociones en whiskys, vinos, cervezas y piscos. En este último caso, hay una promoción de dos botellas de 35 grados -una Alto de Carmen y otra Mistral- por solo $8.690.
La compra inteligente
Tan importante como la planificación en el abastecimiento, para estar stockeado con tiempo y poder enfrentar así la creciente demanda de la clientela durante este mes, es saber hacer las compras. Esto significa estar atento al comportamiento del mercado, las tendencias imperantes y las necesidades de los consumidores.
Tal como hace notar Pedro Muñoz, de Comercial Escocia, comprar por comprar no es una estrategia adecuada. "Los comerciantes tienen que poner todas sus energías en abastecerse de productos de alta rotación que puedan venderse rápido. Tanto al botillero como al dueño del almacén no les interesa acumular productos porque sí, su principal objetivo es vender lo máximo posible para recuperar parte de la inversión, y así, sacar cuentas alegres en las celebraciones que se vienen. En ese sentido, aparecen productos como los espumantes, cola de mono, distintos licores que funcionan muy bien como regalo y piscos premium, que son los que han ayudado a levantar esta última categoría que estaba un poco estancada".
Una postura similar es la de Pablo Villalba, de distribuidora El Cielo, quien afirma que tanto el comerciante como el cliente final han aprendido a comprar durante los últimos años ¿Cómo? Buscando mejores precios, valor agregado y calidad de atención de las distribuidoras. "Tenemos una tradición súper fuerte dentro del rubro de la distribución de alcoholes ya que nuestra la prioridad siempre ha sido darles en el gusto a los clientes y, de una u otra forma, regalonearlos con buenas opciones. Hoy, los comerciantes compran de forma inteligente. Esto quiere decir que primero se informan, cotizan y luego ponen su dinero. En esa misma línea, nuestros precios son mucho más convenientes que los del supermercado y por eso albergamos buenas expectativas para fin de año".

 
25% es el alza en las ventas que se da en Comercial Escocia en este periodo del año.

En la División Mayorista SMU destacan que cuentan con un completo catálogo de productos.

El whisky es una de las categorías donde "El Cielo" tiene diversos packs.

En Comercial Escocia se la están jugando por la línea de vodka Jelzin, que incluye una serie de sabores.