Ponen en la cancha una selección de productos de primer nivel

Proveedores de equipamiento del canal Horeca

Compañías como Imahe, Digimaq, Continental Retail y Café Luz destacan que los empresarios del rubro buscan un servicio integral que contemple un acompañamiento a largo plazo.

Fecha de publicación

2018-06-25

Escrito por

Ciro Colombara C.

¿Gasto o inversión? No hay una sola mirada por parte de los encargados de compra del equipamiento para dar vida y mantener en operaciones a los negocios del canal Horeca. Algunos calculan cada peso que ponen en este ítem mientras que otros se muestran dispuestos a pagar un poco más a cambio de mejores prestaciones. Así lo afirman distintos proveedores de ese canal, que atienden tanto a grandes actores como a pequeños empresarios detrás de restaurantes, casinos y cafeterías, entre otros.
José Luis González, gerente comercial de Continental Retail (https://www.continentalretail.cl), se detiene en aquellos que prefieren minimizar el gasto en equipamiento, explicando que corren un riesgo en materia de seguridad. "Cuando un restaurante, por ejemplo, decide minimizar sus costos comprando equipos no certificados, de mala calidad o sin el respaldo de un fabricante o distribuidor confiable, pone en riesgo su negocio, a su personal y a sus clientes".
En Digimaq comentan, en tanto, que en el último tiempo se percibe un cambio de actitud en los compradores. "Hoy se busca calidad y el usuario se ha abierto a mercados más sofisticados y tecnológicos, entendiendo que así puede adquirir equipos más eficientes y seguros. A pesar de su mayor costo de adquisición, producen más y mejor, con costos de operaciones más reducidos", dice su jefe de ventas, Ángel Campos.
Más allá de esas diferencias, todos los proveedores del rubro concuerdan en que es necesario contar con un amplio abanico de productos y de precios para poder satisfacer así cada necesidad del mercado. Pero el precio no basta si es que no va de la mano con otros elementos que hoy son de gran valor. Uno de ellos es el acompañamiento y la asesoría.
Sobre dicho punto, Luis Garrido, jefe de marketing de Imahe S.A. (https://www.imahe.cl), comenta que no solo son proveedores de equipamiento sino que asesores del negocio gastronómico profesional. "En Imahe puedes realizar tu proyecto desde cero con nuestra fuerza de ventas, asesorado en todo momento por el área de proyectos. Es algo que se traduce en guiar al cliente ayudándolo a identificar sus reales requerimientos más allá del tamaño que tenga, ya sea un restaurante de alta concurrencia o de una pequeña cafetería".
En la empresa Café Luz también hablan de un cercano acompañamiento a los clientes, "que muchas veces llegan acá sin tener mucha idea de qué necesitan para montar su cafetería, el área en que nos especializamos", explica Luz Ugarte. Esta profesional agrega que "les preguntamos sobre el tamaño de su local y la cantidad de mesas que tienen, para saber el flujo que esperan, junto con sus proyecciones de crecimiento a corto o mediano plazo. Así podemos orientarlos correctamente sobre el tipo de máquinas de café que requieren y sus respectivos accesorios e insumos".
En Digimaq cuentan que el trabajo que hacen es en terreno. "Visitamos el local del cliente, y efectuamos distintas mediciones para levantar luego sus requerimientos y necesidades. Con esos datos elaboramos un proyecto con los equipos que necesitan y los valores para que puedan evaluarlos".
-¿Qué consejo les pueden entregar a los dueños de negocios que están buscando un proveedor de equipamiento? ¿En qué deben fijarse para elegir a uno de confianza?
-Son varios los elementos que concurren. Uno de los más importantes tiene que ver con que ofrezca toda la gama de servicios y repuestos para la post venta. También, como la duración de los equipos es de varios años hay implícita la necesidad de realizar mantenciones preventivas. Nosotros contamos con todas esas cosas.
Luz Ugarte, de Café Luz, pone énfasis en la rapidez del proveedor para responder a los problemas de sus clientes. "En el rubro de las cafeterías una máquina puede fallar y no es posible que el negocio quede inhabilitado un par de días por eso. Otro punto relevante es que trabaje solamente con marcas reconocidas y cuente con una completa gama de repuestos. En el rubro en que nos movemos sin duda que las máquinas de café italianas son las mejores y esas son precisamente las que nosotros tenemos".
Las recomendaciones que entregan en Continental Retail apuntan a "escoger un proveedor capaz de orientar al cliente en todo el proceso, por ejemplo en la elección del equipamiento adecuado y capacitándolo en su uso. También es vital que tenga trayectoria en el mercado, entregue un buen servicio de post venta y cuente con el respaldo adecuado para responder frente a cualquier eventualidad".
Alta demanda todo el año
Equipos de calor como hornos y freidoras, al igual que equipos de frío como congeladores, mesones refrigerados y visicoolers. Todos ellos forman parte de los productos que concentran la mayor demanda en Imahe, a lo cuales también se suman -según comenta Luis Garrido- otros de la categoría menaje. "Claramente el negocio hotelero, de casinos y de restaurantes lleva una alta reposición de vajilla, cristalería y cuchillería, entre otros".
-¿Y hay alguna época del año que sea más intensiva en este tipo de compra?
-Hace algunos años se daba un incremento en las compras en la segunda mitad del año porque los negocios del rubro se preparaban para recibir mayor cantidad de clientes para fin de año o el verano. Ahora no vemos tantas características estacionales, el negocio hotelero por ejemplo tiene alta actividad en todas las épocas así que hay una demanda constante.
José Luis González, de Continental Retail, detalla en tanto que las ventas de algunas líneas de productos se asocian con distintas temporadas. "Un par de meses antes del verano es habitual que aumente la demanda de equipos de frío -como visicoolers y vitrinas refrigeradas- debido a que hoteles y restaurantes de las zonas costeras comienzan a prepararse para el aumento de flujo de turistas. En invierno, en cambio, suele aumentar la venta de hornos, vitrinas templadas, freidoras y otros productos de calor".
En el caso del rubro cafetero, Luz Ugarte comenta que hay una demanda bastante pareja en el año. "Entrando en detalles, trabajamos con dos marcas italianas, Pavoni y Magister, y modelos que van desde los básicos a más avanzados. A nivel de accesorios, contamos con instrumentos para prensar el café, medidores, jarras lecheras de primer nivel, termómetros para leche y filtros coladores, entre tantos otros. Junto con lo anterior, proveemos a los negocios de un café de primer nivel, 100% colombiano, de grano arábico. Los interesados en conocer más detalles de estos productos pueden visitar la web https://www.cafeluz.cl".
-¿Ofrecen algún tipo de capacitación a sus clientes?
-Sí, una es de carácter profesional, dura dos días y la lleva a cabo un barista. Hay otra capacitación que es más informal, por decirlo de alguna manera, y la hacen nuestros vendedores en terreno. Cuando van a dejar café a los negocios, miran cómo están trabajando y les entregan algunos consejos y recomendaciones para que mejoren algunos detalles en su proceso de preparación del café.
La capacitación es uno de los puntos que considera en servicio post venta de Imahe. Según cuenta Luis Garrido, "el área de marketing cuenta con chef corporativo siempre dispuesto a resolver dudas, tanto de operación como técnicas, sobre el funcionamiento de los equipos. Hay capacitaciones in situ donde el cliente, en cualquier parte de Chile donde esté, se instruye directamente en el manejo de los equipos involucrados. Las otras áreas que se consideran acá son el servicio técnico y las mantenciones. Respecto a la primera, contamos con un grupo de técnicos altamente calificados y siempre en constante actualización en la puesta en marcha, conexión y reparación de nuestros equipos. Asociado a ello, hay un área de venta de repuestos para apoyar la gestión de servicio técnico. Sobre lo segundo, tenemos un servicio con técnicos dedicados a ofrecer el mantenimiento preventivo para un mejor rendimiento y extender la vida útil de los equipos para los clientes".
En Digimaq (https://www.digimaq.cl) también afirman que hay una constante preocupación por el servicio de post venta. Ángel Campos, explica que es algo que se traduce en iniciativas como "capacitación del personal en el lugar en donde trabajan, asesorías en implementación de acuerdo a normas legales y programas de mantenciones preventivas".
El ejecutivo agrega que el último tiempo han incorporado varios productos a su catálogo, "como por ejemplo hornos eléctricos de bajo consumo, cocinas de alta potencia, cámaras fermentadoras y hornos con controles digitales, entre otros".
Para el gerente comercial de Continental Retail, José Luis González, la venta no termina con la entrega de un producto. "Nuestros equipos están garantizados y nos preocupamos de entregar toda la ayuda posible a los clientes, capacitándolos, resolviendo sus dudas y, si se requiere, reparando o reemplazando equipos que hayan fallado. Afortunadamente, tenemos una tasa muy pequeña de fallas".