La receta para mantener bien alimentado al canal Horeca

La tienen las áreas industriales o Foodservice de proveedores

Junto con ofrecer formatos cada vez más a la medida de las necesidades del canal, capacitan a sus profesionales sobre las propiedades y diversos usos de los productos, para que puedan sacarles el máximo provecho frente a sus consumidores.  

Ciro Colombara C. 

El panorama cambia año a año...y lo hace para bien. A nivel de servicio, de productos que ofrecen y de la atención que entregan a los clientes, los negocios que integran el canal Horeca -sigla que hace referencia a hoteles, restaurantes, cafeterías y empresas de catering- muestran un desarrollo en el país. Se trata de una industria que se ha ido profesionalizando, tal como indica el gerente industrial y de exportaciones de Watt's, Guillermo Cruces. "Vemos en la mayoría de nuestros clientes un gran avance en este tema, ellos manejan harta información, conocen muy bien su negocio y sus necesidades, están atentos a los cambios regulatorios ya los movimientos de sus competidores. Sin duda gran parte de esa tendencia viene de la mano de un consumidor más exigente e informado, lo que genera un constante desafío a nuestros profesionales de marketing, ventas y servicio técnico. Tenemos que saber cada vez más del consumidor, cómo y dónde compra, qué tendencias están marcando la agenda de la industria y cómo será el negocio en el futuro".
Una opinión similar tiene Patricia Boehmwald, jefa de ventas Foodservices de Dole, quien explica que cada vez hay una mayor especialización y profesionalización del canal Horeca. "Vemos bastante más oferta, más innovación y consumidores que son más exigentes. Nuestro deber es satisfacer las necesidades de los clientes y para eso debemos ir a la vanguardia y estar siempre atentos a las tendencias".
Desde 1998 que la compañía está presente en el mercado Foodservice participando en el negocio de vegetales con valor agregado. "Trabajamos vegetales frescos y tubérculos en distintos formatos, siendo el principal bolsas de 1 kilo envasadas en atmósfera modificada. Para tubérculos hay formatos de 2 y 4 kilos. Con el tiempo hemos ido ampliando la oferta de vegetales frescos, productos cocidos y frutas".
Otra compañía que tiene una gran participación en este mercado es Master Martini. Fundada en Italia, en 1972, su misión es desarrollar, producir y comercializar materias primas y productos de alta calidad para los canales Horeca, Bakery, Industria Alimentaria y Retail. "En Chile cumplimos siete años este 2018", cuenta su gerente de marketing Bruno Schiappacasse. El ejecutivo agrega que las principales categorías que trabajan son "cremas vegetales, bebidas vegetales, chocolates y coberturas, margarinas, mantecas, aceites para uso profesional y pre mezclas".
-De acuerdo a su experiencia, ¿en qué se fijan los negocios del canal Horeca al momento de elegir un proveedor que los atienda?
-Las principales variables para una gestión exitosa son calidad y servicio. Por calidad entendemos un producto de alto performance, buen rendimiento y resultados, orientado a una alimentación saludable en la medida de lo posible. Lo segundo dice relación, en tanto, con el asesoramiento y capacitación que el proveedor pueda prestarle en el uso de los productos, nuevas y originales recetas, así como también desarrollo de buenas prácticas, todo lo cual lo realiza nuestro staff técnico. Y siempre hay un precio adecuado que complementa ambas variables.
En Watt's Industrial dicen que hay tres elementos fundamentales para lograr preferencia en ese segmento de mercado. "Uno es la calidad, variedad y funcionalidad de los productos, que les permitan a los clientes obtener productos finales de excelente calidad y fácil de trabajar. Otro elemento es la cercanía comercial, que brinde una atención personalizada y con los conocimientos necesarios para atender las necesidades de los clientes. Y hay que destacar también el servicio de asesoría, capacitación e innovación que entregamos día a día con nuestro equipo de asesores técnicos en terreno, que permite apoyar a nuestros clientes en el desarrollo y crecimiento de su negocio".
Cursos al por mayor
A diferencia de los grandes actores del canal Horeca, los pequeños empresarios del rubro no tienen un área especializada que se encargue de la compras y contar con la ayuda de los proveedores es de suma importancia. Un trabajo que llevan a cabo con mucha dedicación en Dole, tal como cuenta Patricia Boehmwald. "Tenemos apoyo para ese tipo de clientes y también un modelo de distribución y venta especial. Es que, efectivamente, para negocios como cafeterías y casinos son muy convenientes nuestros productos por precio, formato y calidad estable en el tiempo".
En Master Martini explican que cuentan con una fuerza de ventas capacitada para detectar necesidades y problemas de los clientes y ofrecer productos y soluciones. "Cada vez incorporamos nuevos ingenieros en alimentos con el fin de profesionalizar más el área. Por otro lado, tenemos un área técnica que incluye chefs y técnicos pasteleros, panaderos, chocolateros y gelateros, destinados a orientar a los clientes en el desarrollo de nuevos negocios, mejorar el actual o simplemente lograr un mejor performance".
Sobre este punto, Guillermo Cruces, de Watt's Industrial, explica que "los empresarios del canal Horeca siempre requieren apoyo en información de los consumidores y sus hábitos, nuevas formas de vender y seducir a sus clientes y sobre todo generar innovación constante. En todo eso estamos presentes con nuestro equipo de profesionales".
-¿Y llevan a cabo capacitaciones o asesorías para sus clientes del área Food Service?
-Dentro del equipo de Watt's Industrial tenemos el Centro de Desarrollo de Clientes (CDC), donde nos preocupamos de brindar un servicio personalizado y especializado en los rubros de panadería, pastelería y food service. Un pilar importante de ese servicio es la capacitación a las áreas productivas de nuestros clientes. Para acceder a este y otros servicios basta con ser cliente de Watt's Industrial. Para ver nuestro programa de cursos disponibles pueden entrar a https://www.wattsindustrial.cl.
El Dole, su jefa de ventas Foodservices comenta que para la compañía es una preocupación constante mantenerse cerca de sus clientes, para que conozcan y entiendan sus productos y puedan tener una correcta utilización. "Específicamente, se realizan algunas preparaciones puntuales para enseñar el uso óptimo de nuestros productos".
En el caso de Master Martini, Bruno Schiappacasse detalla que "siempre estamos desarrollando cursos de capacitación para nuestros clientes, además de un calendario permanente de asesorías en los locales de nuestros clientes. Algunos de los cursos son de chocolatería, productos de horneo y hojaldre de alto rendimiento y de pan soft más saludable. Como novedad, este mes estamos lanzando un curso de pastelería típica regional italiana".

"En Watt's Industrial entregamos un completo servicio de asesoría", detalla Cruces.

Boehmwald cuenta que Dole está presente desde 1998 en el segmento Foodservice.

Este es parte del catálogo de productos de Master Martini