Máquinas que refrescan las ventas del pequeño comercio

Helados soft destacan por sus bajos costos y altos márgenes de utilidades

En los últimos años, cambios en los hábitos de consumo le han dado un empujoncito a la categoría ya que la demanda se potencia en los meses de agosto y abril.  

Ciro Colombara C. 

No se necesita mucho espacio en el negocio para poner a funcionar otro rubro, de gran ayuda para atraer a nueva clientela y que deja atractivos márgenes de ganancias. Basta un rincón del local, idealmente a la entrada para que tenga buena visibilidad, y una conexión cercana a la corriente para que las máquinas de helados soft empiecen a hacer su trabajo, que se puede extender por gran parte del año.
Según cuenta Víctor Arévalo, dueño de la empresa Arévalo y Navarro Sociedad Limitada, "el máximo potencial de los helados soft se concentra entre agosto y abril. Ahora, el resto de los meses de todas maneras hay ventas así que sin dudas es un rubro interesante".
Ángel Campos, jefe de local de Digimaq (http://www.digimaq.cl), comenta que con el paso de los años las tendencias de consumo han cambiado, favoreciendo a este tipo de productos. "Antes se veía una temporada muy marcada abarcando solo los meses de diciembre, enero, febrero y marzo. Hoy, en tanto, la venta de helados soft comienza en septiembre y tiene mucha demanda hasta abril, aun cuando el resto del año continúa la venta".
En la empresa Imsol, su encargado de ventas, Manuel Maldonado, comenta que uno de los principales beneficios de trabajar este tipo de productos es "el retorno de la inversión. Como en general hay una buena demanda, el dinero invertido se recupera al poco tiempo. Hay que decir también que cada año las máquinas de helados soft son más accesibles para los comerciantes y vemos que se abren nuevos tipos de puntos de ventas, como los persas y las ferias libres".
Lo anterior lo ratifica Víctor Arévalo contando parte de la historia de su compañía. "Cuando partimos en el rubro teníamos máquinas compradas en el comercio local porque había muy pocos importadores. Hace aproximadamente ocho años empezamos a importar desde China. En esta primera etapa vendíamos entre cinco y diez máquinas al año, mientras que ahora estamos sobre las 250 al año". Arévalo agrega que han visto la incorporación de feriantes al negocio de los helados soft, "eso sí con ciertas restricciones porque al tratarse de un producto lácteo hay ciertas medidas sanitarias que se deben cumplir. Junto con este tipo de comerciantes, estamos viendo gente que las compra para llevarlas a distintos eventos al aire libre y que las hacen funcionar con un grupo electrógeno".
En Digimaq también hablan de una "democratización" del rubro. Según cuenta Ángel Campos, la venta de helados ya no es solo privilegio de las gelaterías. "Aproximadamente hace cuatro años se da en diferentes tipos de negocios, hoy es una actividad que aprovechan los almacenes de barrios, las verdulerías, botillerías y amasanderías, entre otros. A la vez, los helados soft irrumpieron en las ferias libres y en los persas, lugares que tienen una gran afluencia de público".
Buenas ganancias
Para sacarle provecho a este rubro, los pequeños comerciantes tienen que detenerse a analizar las características de su negocio y el flujo de gente que reciben, entre otras cosas. Según explica Manuel Maldonado, de Imsol, hay distintos modelos de máquinas que apuntan precisamente a satisfacer diferentes necesidades de consumo. "Hay que revisar bien las características de un punto de venta para decidir qué modelo de máquina se requiere. Si bien en la actualidad todos los modelos entregan dos sabores y un aliado, tienen distintas capacidades de producción. En un negocio con mucha demanda, por ejemplo, es necesario contar con una máquina que permita sacar helados constantemente, que no se detenga cada cierto número de unidades".
Sobre este punto, Víctor Arévalo (http://www.arevalo.cl) comenta que siempre les dice a sus clientes que hagan un pequeño estudio para saber cuánto podrían vender al día. "Es bueno ver la afluencia de público por el barrio, si hay colegios, paraderos de buses o de colectivos en las cercanías del local. Ese tipo de datos son la base para decidir qué tipo de máquina comprar porque hay de distintas capacidades. Las más pequeñas, por ejemplo, hacen entre siete y diez helados seguidos y después uno tiene que esperar tres minutos hasta que puedan dar la siguiente tanda de helados. Ese tiempo de espera puede hacerle perder clientes al comerciante si hay mucha demanda. En ese caso, necesitaría un equipo de mayor capacidad".
En Digimaq comentan que se debe prestar atención a los elementos que más valoran los clientes. "Si la demanda apunta a la diversidad de sabores, es recomendable comprar una máquina que ofrezca la mayor cantidad de opciones. Si hay harto flujo y las personas ponen mucho énfasis en el precio, lo ideal es adquirir una máquina de helados soft de mayor potencia -que tenga una producción mínima sin tener que detener el equipo a fin de que reponga mezcla-, pero que no encarezca mucho el producto final.
Es que hay algunos equipos más potentes que son de corriente trifásica, lo que conlleva una inversión fuerte en el cambio de energía. Otro tema importante es que como estamos hablando de la compra de una máquina de larga duración se deben considerar elementos como la garantía y el respaldo técnico que entregue el proveedor".
¿Y cuáles son los márgenes que se obtienen en este rubro? Manuel Maldonado, de Imsol (http://www.imsol.cl), hace algunos cálculos y dice que "un helado terminado, incluyendo costos de mezcla y electricidad, cuesta $90 y su precio de venta es de unos $490. Un comerciante que vende 70 helados al día obtiene $34.300, lo que en una semana -trabajando los 7 días- le da $240.100 y en un mes $960.400".
-¿Ustedes entregan también los distintos insumos para preparar estos helados, como las mezclas y los barquillos?
-Imsol solamente vende máquinas, pero de todas maneras asesoramos a los clientes sobre dónde ir a comprar los insumos directo de fábrica. ¿Y cuál es la procedencia de este equipamiento? Hay algunas chinas, otras coreanas, italianas y americanas. Contamos con diferentes valores, para todo tipo de comerciante, y nos destacamos por el servicio técnico propio, garantía y puesta en marcha por parte de nuestra empresa.
Respecto a las utilidades de las máquinas de helados soft, Víctor Arévalo dice que pueden estar entre el 200% y el 300%. "Elaborado con insumos de calidad, el costo de un helado es de unos $150 y se vende a público a $500 ó $600. En cuanto a nuestra oferta, tenemos ocho modelos de máquinas con distintas características, cuyos precios van desde los $990.000 a los 4 millones de pesos. Todos los años mis hijos viajan a China a buscar el mejor equipamiento para traer al país".
Arévalo agrega que hace 21 años son los representantes en Santiago de la marca de barquillos Dulcono Roma, "que es líder en Chile y en otros países de América. También somos representantes de Calo -que distribuyen la marca Watt's- así que contamos con sus mezclas de sabores para abastecer a los comerciantes. Ahora último han salido unos productos en polvo para preparar que está entregando más variedades de sabores. En el fondo, tenemos todo lo necesario para que un comerciante le saque partido a este nicho de negocio".
En Digimaq, en tanto, mencionan que existen máquinas en el mercado de origen chino, coreano, italiano y americano. "El valor de las chinas va desde los $ 990.000 más IVA hacia arriba. Las italianas y de otros orígenes van desde los $ 6.000.0000 hacia arriba. Hay que decir que nosotros contamos con todos los insumos -como conos de distinto tipo, preparados líquidos y en polvo- además de ofrecer mantenciones preventivas, entre otras cosas", detalla Ángel Campos.

---

Un negocio dentro de otro

Las máquinas de helados soft le han traído muy buenos resultados a Javier Ríos. Este emprendedor sureño cuenta que maneja tres negocios en Osorno y Frutillar, "una heladería, una schopería y un restaurante. Yo me he salido del clásico formato en cono para ofrecer, por ejemplo, una copa helada en base a este producto y otra variedad que lleva abajo un cóctel de fruta y arriba el helado soft, que se complementa además con cosas dulces. Me han dado muy buenos resultados". Ríos agrega que si bien trabaja con otros tipos de helados, su favorito es el soft "porque entrega un mejor margen y porque la gente lo consume durante gran parte del año".
Una experiencia igual de positiva es la del almacenero Javier Maldonado, de Cerro Navia, quien hace siete meses incorporó una máquina de esta categoría. "Es como tener un negocio dentro del negocio, que destaca por su utilidad, ya que perfectamente puede llegar al 300%. Además, la mantención de este equipamiento es muy simple, al igual que su manejo. En cuanto a su demanda, diría que estoy vendiendo como 100 helados diariamente".
-¿Qué sabores son los que más te piden?
-Es bien variado. Pasa que yo represento a una marca que ofrece estos insumos así que ofrezco 11 sabores. Si bien chocolate es el principal, todos los otros son también muy demandados. Destacan sobre todo aquellos que son mezclas como chirimoya-naranja o naranja-chocolate. Junto con lo anterior, tengo un producto que no se ve en otras partes y que es yogurt pensado para las máquinas soft, en sabores como mora, plátano y frutilla.

Víctor Arévalo sugiere tener claro cuánto piensa vender para elegir la máquina adecuada.

Ángel Campos destaca que hace rato que han variado los puntos de venta, más allá de las heladerías.

El servicio técnico propio es un fuerte de Imsol, según Manuel Maldonado.

Javier Maldonado quedó feliz con su nueva máquina.