Esta empresa quiere dejar su marca en las ferias libres

Kimberly Clark lanzó hace algunos días su Club del Feriante

De acuerdo al stock que tengan de productos Huggies, Kotex y Scott, van a ganar una cierta cantidad de dinero que se les cargará en una tarjeta especial que pueden usar en determinados comercios.  

Ciro Colombara C. 

El Día del Feriante, el lunes pasado, fue la fecha que eligió la empresa Kimberly Clark para hacer un gran lanzamiento relacionado con este segmento. En un entretenido evento en un hotel presentó el Club del Feriante, que en una primera etapa funcionará solamente en Santiago. "La idea surgió hace más o menos un año y de ahí estuvimos trabajando intensamente para darle forma. Si bien al mirar el mercado uno se da cuenta que el canal moderno va creciendo, el tradicional lo hace a un paso quizás más grande y obviamente nos interesa tener mayor presencia ahí. Lo que buscamos entonces es acercarnos a este tipo de comerciantes y ver la mejor manera de que tengan a su alcance nuestras marcas, en los formatos adecuados", explica Cristina García, gerenta general de Kimberly Clark Chile.
Andrés Salinas, su gerente de ventas para el canal tradicional, agrega que se han esforzado por entender las necesidades de los feriantes. "Es algo que hemos hecho a través de un grupo de personas de la compañía -a quienes llamamos 'gestores de demanda'- que han recorrido las ferias libres de Santiago para también incentivarlos a que trabajen los productos de Kimberly Clark. Durante el mes pasado, en tanto, estuvieron invitando a estos comerciantes al lanzamiento y los resultados fueron muy buenos ya que llegaron cerca de 400 personas".
-¿Qué beneficios tiene pertenecer al Club del Feriante? ¿Optan por ejemplo, a mejores precios?
-No vamos a interferir en su rutina de compra en distribuidoras y mayoristas ni involucrarnos en el tema precios. Los incentivos van por el lado de la inscripción en el club para optar a una serie de iniciativas de fidelización, como por ejemplo premiarlos por la disponibilidad de nuestros productos. Mes a mes recibirán la visita de estos "gestores de demanda" para ver el stock que tienen en sus puestos de marcas como Huggies y Kotex. Dependiendo de eso, van a ganar una cierta cantidad de dinero que se les cargará en una tarjeta especial que pueden usar en determinados comercios. A los miembros del club los vamos a aconsejar también sobre la mejor manera de exponer nuestros productos y darles herramientas para que sus puntos de venta sean más efectivos.
Cristina García y Andrés Salinas cuentan que entre sus productos estrellas en ese canal están el pañal Huggies ActiveSec -de color verde-, los rollos de cocina y el papel higiénico de la marca Scott. "A ellos se suman toallas y protectores femeninos Kotex, toallas húmedas y apósitos para adultos. Lo que estamos haciendo con esta iniciativa es desarrollar una propuesta de valor que se adapta de mejor manera a las necesidades de los feriantes".
-¿Al llegar a las ferias, qué evaluación tenían los comerciantes sobre su empresa?
-Muchas personas no la conocían aunque sí conocían perfectamente marcas como Scott y Huggies, de bastante presencia en las ferias. Esta iniciativa ha servido entonces para asociar nuestra empresa a las marcas e ir vinculándonos de manera más cercana con los comerciantes.
Andrés Salinas explica al respecto que gran parte de esa tarea queda en manos de los "gestores de demanda", quienes están recorriendo constantemente las ferias libres de la capital. "Siempre dejan sus teléfonos de contacto y su WhatsApp para que puedan ubicarlos por cualquier consulta. A la vez, son ellos los que van a ir inscribiendo a los nuevos interesados en sumarse a nuestro Club. No hay fechas o periodos de inscripción determinados, este es un proceso continuo".

Huggies, Scott y Kotex, son marcas potentes del Club del Feriante.

Cristina García y Andrés Salinas, de Kimberly Clark Chile.