Innovaciones que tiran para arriba las ventas

Charla sobre neuromarketing dio a conocer tecnología de punta

Gracias a herramientas como lentes que registran los movimientos de los ojos en el punto de venta, es posible sacarles el máximo partido a los productos.  

Ciro Colombara C. 

"Los consumidores no compran con la razón sino con el corazón. En un punto de venta, las decisiones pasan por algo inconsciente, que las personas no identifican o no se dan cuenta. Un aroma o un color, por ejemplo, o tal vez un recuerdo o una emoción". Con esa frase comenzó Mauricio Selva, neuro research manager de la empresa Eye On Media, una innovadora charla en la Expo Mayorista titulada "Neuromarketing Aplicado al Canal Tradicional y Mayorista".
¿Qué es el neuromarketing? Tal como explicó en su exposición, se trata de una herramienta que permite entender al consumidor y su comportamiento, que es causado por decisiones subconscientes. "Para nosotros, es importante que compañías que trabajan con productos como los exhibidos en la EXMA puedan entender qué sienten las personas al estar frente a un producto o recorriendo una sala de venta. De ahí el interés por participar de una instancia como esta feria", cuenta Selva.
-¿Al hacer estudios sobre los resultados que pueden obtener sus productos, las empresas deben dejar de lado entonces la variable "racional"?
-En la actualidad el 90% de las decisiones de compra son subconscientes. Lo atractivo que pueda ser un producto e incluso su precio económico hoy no son elementos diferenciadores. Los factores que mencionaba recién son lo que en conjunto van gatillando las elecciones de un determinado producto sobre otros.
Durante su charla, el ejecutivo de Eye On Media detalló ocho tecnologías que utilizan para llevar a cabo sus estudios con los consumidores. "Uno de ellos es el Eye Tracking, que consiste en unos lentes que van registrando hacia dónde se mueven los ojos de las personas al recorrer un negocio. Al identificar los puntos donde más se concentran las miradas, es posible recomendar luego a las empresas los lugares en que deben poner sus productos. Otra herramienta es el electroencefalograma, que consiste en un casco que mide las ondas cerebrales y que nos ayuda a ver el impacto emocional que provoca un producto o una publicidad, por ejemplo".
-¿Qué beneficios tiene el neuromarketing para las empresas?
-Es posible, por ejemplo, que prueben la ubicación ideal de un producto en una sala de venta para que la mayor cantidad de personas posible lo busque. Una alternativa es testearlo en una góndola virtual que se arma con un software, ubicándolo en distintas zonas para ver en qué lugar genera mayor atención por parte de los consumidores.

El Eye Tracking es una potente herramienta para las empresas.