Buenos consejos para impulsar el desarrollo del canal tradicional

Competitividad y buenas prácticas en las empresas

El director de la consultora Reinventa, Daniel Durand, tiene preparada para la Expo Mayorista una charla que apunta a los proveedores.  

Ciro Colombara C. 

"Casos de éxito para acelerar el crecimiento del canal tradicional". Ese es el nombre de la charla que dictará en la Expo Mayorista el director de la Consultora Reinventa, Daniel Durand, quien dará a conocer algunos puntos vitales que deben considerar aquellas compañías que tienen vínculos comerciales con este tipo de negocios. "En un estudio que hicimos recientemente, identificamos dos grandes pilares o tópicos que impulsan el éxito. Uno tiene que ver con asegurar competitividad, sobre todo en aquellas categorías de productos que son de alta demanda en locales como almacenes. El segundo se relaciona con buenas prácticas de las empresas, por ejemplo en áreas como las de control y gestión".
-En cuanto a lo primero, ¿su presentación aborda cuáles son las categorías de mayor demanda en el pequeño comercio?
-Así es. Nosotros manejamos datos que dicen que 15 categorías representan el 80% de la venta en locales como almacenes, donde aparecen productos como bebidas gaseosas, cervezas y detergentes. El 20% restante lo integran cerca de 70 categorías, donde tenemos artículos como papel higiénico, vinagre y mayonesa. Esto es muy importante que lo sepan los proveedores.
Sobre el segundo tópico, Daniel Durand comenta que hablar de gestión implica, entre otras cosas, el servicio que se entrega a los clientes comerciantes. "En el estudio que hicimos les preguntamos a los pequeños comerciantes qué entienden por servicio y nos mencionaron cosas como que el camión con los pedidos llegue en el día que les prometieron y que los vendedores no los abastezcan de productos que no tengan rotación. Hay que entender bien que su capital de trabajo es escaso y que necesitan ir a la segura con cada producto con el que se abastecen".
-A propósito de esto, ¿qué diagnóstico hace de la relación que existe en la actualidad entre almaceneros y proveedores?
-Creo que es muy superior a la relación que existe entre los proveedores y el canal moderno, básicamente por una necesidad. Los almaceneros requieren del apoyo de los proveedores y si no logran una alianza estratégica o una relación colaborativa pueden incluso desaparecer ante el avance que han tenido los supermercados.
Un área en la que los proveedores podrían ser de gran ayuda es la tecnológica. Tal como hace notar Daniel Durand, "aproximadamente entre un 7% y un 9% del total de los almacenes de barrio maneja algún tipo de tecnología, que a la vez se trata de algo muy básico. Con esto me refiero a un computador para llevar ciertos procesos como pagos contables y pagos de IVA. En general no hay gestión de análisis de surtido, sobre los productos que tienen mayor y menor rotación, las horas del día en que se concentran las mayores ventas, etc".
-¿Cuál es la importancia de que eventos como EXMA ponga a las charlas como uno de sus grandes ejes?
-A diferencia de lo que sucede con el canal moderno, en el caso del canal tradicional no existen muchas instancias como seminarios y conferencias. En ese sentido, un evento como la Expo Mayorista tiene gran valor ya que permite dar una mirada analítica a dicho canal, hablar sobre buenas prácticas, sobre tecnología e incluso de conceptos como el neuromarketing. Se trata de una instancia de gran ayuda para que las distintas compañías que se relacionan con él entiendan su realidad.

"Los almaceneros requieren del apoyo de los proveedores"

Hay 15 categorías que representan el 80% de la venta.

"Los pequeños comerciantes necesitan irse a la segura", planteó Durand.