El vino le pondrá color al encuentro

En su stand de EXMA 2015, Viña Anakena pondrá especial foco en su línea varietal y reserva

Para su gerente de exportación LAT y Chile, Carlos Pinto, la expo es una excelente instancia para compartir: "Las relaciones son importantes para establecer lazos comerciales sólidos".  

Ciro Colombara C. 

Un evento como EXMA 2015 por supuesto que debía considerar al vino y es así como entre los participantes se encuentra Viña Anakena.
Carlos Pinto, su gerente de exportación LAT y Chile, detalla que en la Expo Mayorista van a mostrar y vender todo su portafolio, "aunque nos vamos a enfocar en la línea varietal y en la reserva (ENCO). Hace un año nos propusimos entrar al canal, definimos una estrategia de precios diferenciados para el tipo de cliente -mayorista, distribuidor o botillero-, con el objetivo de que hubiera una competencia justa y sana. Todo ello, entregando márgenes unitarios por sobre la competencia".
-¿Cuáles diría que son los aspectos más destacados de un evento como EXMA?
-Hemos pensado en ella como una gran oportunidad de reunirnos con potenciales clientes del canal in situ, algo que tal vez que por conductos regulares tal vez nos demoraríamos meses en coordinar. También la vemos como una gran instancia para escuchar opiniones y comentarios. Gran parte del trabajo en el canal, y en general la relación comercial, es gestionada por la fuerza de venta. Durante estos dos días se abre una muy buena oportunidad para que los ejecutivos de la compañía podamos conocer y generar relaciones directas con los clientes. Escuchar sus necesidades, encontrar oportunidades en conjunto e incorporar sus opiniones en nuestras decisiones son claves si uno quiere ir ganando terreno en dicho mercado. Este canal tiene mucho de "piel", por lo que las relaciones humanas son muy importantes para establecer lazos comerciales sólidos.
-¿Cuáles diría que son los grandes desafíos que tiene el canal tradicional en este rubro?
-Uno de los grandes desafíos es mantenerse firme en su participación de mercado. Si bien el canal tradicional sigue siendo alrededor de un 40% para la categoría vinos, hace cinco años varios pensábamos que desplazaría a los supermercados. ¿Y qué ha pasado? Entre el 2012 y 2014 tuvo una caída de casi un 7% en volumen en esa categoría. Pienso que, con los nuevos cambios impositivos, tanto el bolsillo de los botilleros como el de los clientes se han visto afectados. En ese sentido, como productores hay que ser responsables en la forma en que se implementan alzas de precio hacia los clientes del canal. A la vez, la idea es ser capaces de ofrecer buenos productos a precios justos, de manera que el consumidor pueda ir migrando de categorías masivas haciaotras de mejor calidad.

El enólogo de Anakena es Gavin Taylor y presentará la viña en EXMA 2015.