El éxito no solo está en el precio

El mensaje de La Oferta en la Expo Mayorista

José Luis Pierola hablará también en su exposición sobre la relación entre distribuidores y proveedores, junto con dar una mirada sobre los formatos mayoristas.  

Ciro Colombara C. 

Un completo panorama de actividades es lo que contempla la Expo Mayorista, siendo uno de los grandes ejes las exposiciones de una serie de profesionales con amplia experiencia en este segmento de mercado. Por ejemplo, durante el primer día del evento (13 de mayo) destacan las charlas "Canal Tradicional, una Alternativa de Desarrollo", de Elisabeth Muller, gerenta general de Kantar; y "Casos de Éxito para Acelerar el Crecimiento del Canal Tradicional", del consultor de empresas Daniel Durand. A ellas se suma la presentación de Giancarlo de Bianchi, gerente general de STM "Emparejando la Cancha, la Base de la Competitividad" y la del gerente comercial de La Oferta, José Luis Pierola, "Mercado Mayorista, Algo Más que un Buen Precio".
Este último ejecutivo cuenta que su exposición se basa en la experiencia, en la relación que se vive en el día a día con los clientes. "Estamos insertos en un mercado en el que quienes nos compran no son los consumidores de los productos sino que más bien quienes hacen negocios con ellos. En ese sentido, uno no puede desconocer que la variable precio es la más relevante. Ahora, más allá de lo anterior, hay otros aspectos de vital importancia que son precisamente de los que vamos a hablar en la charla. La idea es poder analizar un poco cuáles son las características y el comportamiento de estos compradores, porque de ahí pueden nacer iniciativas para acompañar al precio y lograr que reciban la mejor experiencia de compra posible. También habrá un espacio para hablar sobre los formatos mayoristas y sobre de la relación entre distribuidores y proveedores".
-¿En qué pie está hoy esa relación?
-Hay conciencia sobre la importancia de trabajar unidos. Finalmente, esta es una cadena y todos nos vemos beneficiados cuando existe una buena relación porque hay una buena atención por parte de los mayoristas y el pequeño comerciante recibe un mejor precio, por mencionar algunas cosas. Un concepto vital aquí es que los productos son de los proveedores y los clientes son de los distribuidores. Por tanto, no puede existir cliente sin producto y viceversa. Todos tenemos que trabajar juntos y preocuparnos constantemente de profundizar los vínculos.
Para el gerente comercial de La Oferta, una actividad como EXMA es un gran paso para este último objetivo. "Nosotros lo vemos como algo muy potente ya que va a reunir a todos los actores, a pequeños comerciantes, distribuidores y proveedores. Eso va a generar contactos y conversaciones muy interesantes, poder reflexionar sobre este mercado y colectivizar una mirada. Hace diez años, por ejemplo, había muchas iniciativas en Chile por el lado de los supermercados -como congresos y seminarios- además de organizaciones que se formaron en conjunto entre estos negocios y los proveedores. Eso se fue luego perdiendo, tal vez porque ha habido una especie de gestión más independiente en cada uno de los actores. La EXMA es un espacio que recupera ese sentido colectivo que existía antes, que va a permitir compartir experiencias y reflexionar sobre el canal de manera integral".
-¿Cuál es el grado de desarrollo que tiene el canal mayorista hoy, está más preparado para enfrentar las necesidades de los clientes y los desafíos del mercado? A la vez, ¿es algo de lo que vas a hablar en tu exposición?
-Si hablamos por el lado de los mayoristas como proveedores, sin duda es un canal que se ha desarrollado aceleradamente en los últimos diez años y que satisface no solo las necesidades de clientes como minimarkets y almacenes sino también feriantes, un rubro que creo ha ganado mayor presencia y peso en los últimos años. De hecho, han aparecido formatos de mayoristas para abastecer a ese tipo de comerciantes. Una parte de mi presentación se relaciona con esto, con hablar de los distintos modelos de negocios que tenemos en la actualidad, como por ejemplo los distribuidores de cobertura -un caso es Dipac-, los autoservicios mayoristas -como Alvi- y el mesón distribuidor, como es nuestro caso.

"Hay conciencia sobre la importancia de trabajar unidos"
José Luis Pierola
La Oferta

José Luis Pierola será expositor en EXMA 2015.

El foco es que siempre el cliente cuente con sus productos.