Distribuidoras de artículos escolares cuentan cómo enfrentan sus meses más intensos

Clientes muestran a los vendedores la lista de útiles desde el celular

Locales temporales que funcionan entre enero y marzo, la alternativa de solicitar el pedido por correo electrónico y descuentos especiales si se compran más de tres unidades, son algunas de las estrategias para fidelizar a los clientes.  

Melissa Forno 

Volver a clases puede ser una pesadilla no sólo para los estudiantes, también para los padres que tienen que desembolsar dinero extra en útiles escolares. Por este motivo, conseguir buenos precios se vuelve una necesidad que, muchas veces, implica tener que recorrer locales buscando las mejores opciones. Sin embargo, cada día más las distribuidoras del rubro intentan atraer no sólo a clientes que son comerciantes, también a apoderados, para que no terminen perdiendo la paciencia mientras compran todos los productos de la lista y retornen nuevamente al mismo local el próximo año.
Bodegas temporales
Lápiz López desarrolló un nuevo concepto de tiendas para fidelizar a los clientes que se preocupan por buscar mejores precios, que bautizó como "Bodegas Lápiz López". "Contamos con un formato de local que entrega la oportunidad de ahorrar a través de la compra de mayor volumen", afirma Christian Paulsen, subgerente de negocios de Lápiz López.
La empresa montó 16 bodegas temporales ubicadas en lugares estratégicos -como los outlets- que funcionan desde enero hasta marzo dirigidas exclusivamente a satisfacer la demanda por artículos escolares. Y también otras 12 permanentes instaladas en diferentes puntos del país. En las primeras "tenemos descuentos que alcanzan el 15% en un lista tradicional de útiles escolares", cuenta Christian Paulsen, gerente subgerente de negocios de Lápiz López. En tanto, en las segundas, es posible conseguir descuentos si se adquieren artículos al por mayor, según comenta el ejecutivo.
Por otra parte, Paulsen explica que decidieron aumentar la dotación de personal con la finalidad de entregar rápidamente los productos al cliente. "Sucedía que cuando el interesado enviaba o dejaba la lista por correo o en el local, al momento de entregársela tendía a cambiar algunos artículos. Por lo tanto, se tornaba ineficiente el mecanismo porque finalmente se demoraba casi lo mismo que si hubiese realizado la compra en forma presencial", sostiene Paulsen.
Lápiz López, además, abastece a cerca de 300 pequeñas y medianas librerías en todo el país.
Tradición familiar
En la librería y papelería El Sultán, pese a que evidentemente por estos meses tienen una mayor demanda, cuentan con una cartera de clientes estables que incluye a jardines infantiles, oficinas, colegios, comerciantes minoristas, y también a aquellos que buscan artículos para trabajar o para el estudio, durante todo el año.
"Somos una empresa familiar que tiene 60 años. Nuestro fuerte es la distribución de papeles donde disponemos de al menos mil variedades distintas. Importamos y también contamos con productos de fabricación chilena. Por ejemplo, la cartulina se trae desde afuera en blanco y se termina de imprimir acá", cuenta Ricardo Naser, uno de los administradores de El Sultán. Por este motivo, en el local es posible adquirir productos específicos como el papel entretenido con diseño de césped, requerido por jóvenes que realizan trabajos de maquetería, como estudiantes de arquitectura. "Usualmente, es posible conseguirlo en formato block, pero nosotros lo tenemos en pliegos con un tamaño de 50x60, es decir, más grande que el habitual", añade. También tienen los clásicos productos de reconocidas marcas como Artel, ProArte, Faber-Castell, Pilot y Henkel.
Agrega que "pese a que nosotros vendemos en formato mayorista, por ejemplo, rollos de 25 unidades de papel craft o 10 cuadernos universitarios, también tenemos precios al detalle; pero siempre convendrá más llevar el paquete completo. Por este motivo, muchas familias con varios hijos nos prefieren", afirma Naser.
Actualmente, reciben varios pedidos a través del correo electrónico, entregando la posibilidad de despacho sin costo dentro la región Metropolitana. No obstante, Naser explica que continúa siendo un rubro donde la atención personalizada es la clave; especialmente, para aquellos que se interesan por cotizar.
Durante el primer semestre de este año, abrirán una sucursal en calle Sazié, en la comuna de Santiago, donde contarán con un formato de autoservicio.
En pleno barrio Meiggs
En Dimeiggs, cuando finaliza marzo, ya están pensando en cómo mejorar la variedad de productos para la próxima temporada escolar. "Evaluamos con los proveedores cuáles son los códigos de rotación de los productos y vemos que nos faltó. Para eso tabulamos listas y empezamos a incorporar todos los artículos nuevos", cuenta Valeska Sepúlveda, jefa de la línea escolar de Dimeiggs.
Afirma que "nosotros tenemos el mejor mix del mercado: ya que ofrecemos desde el botón de ropa, pasando por el hilo de pescar, hasta las clásicas témperas". Precisamente, es en la categoría de manualidades donde se diferencian con el retail: "las grandes tiendan consideran que tiene baja rotación y no les permite marginar mucho. Nosotros, en cambio, nos enfocamos en tener diversidad en este ítem", sostiene. Además, tampoco hacemos diferencias, en cuanto a precio y variedad, con los locales ubicados en otras zonas de la Región Metropolitana.
Junto con esto, implementaron dos sistemas para atender el público: uno de autoservicio y otro donde los vendedores atienden directamente a los clientes. "Hoy, la mayoría llega a los locales con la lista de útiles en su celular; por eso, hemos tenido que crear un sistema de impresión para que los despachos sean más rápidos. Siempre estamos pensando que para el cliente es un esfuerzo venir hasta el barrio Meiggs y hay que simplificarle las cosas", agrega.
Junto con esto, pueden enviar la lista a listasescolares@dimeiggs.cl,cancelando por adelantado $10.000, para ir a buscarla el otro día a la tienda. Según la ejecutiva, con este sistema tienen la posibilidad cambiar inmediatamente algún producto, aspecto que se complicaría si le llegara directamente a la casa.
Dimeiggs tiene precio al detalle y desde las tres unidades comienzan los descuentos en un 10%. "Para los clientes que son comerciantes rebajamos más del 50%. Por ejemplo, una carpeta archivador con gusano tiene un costo unitario de $600, si se compran 3 unidades, $499, y para el comerciantes, $319", dice Sepúlveda.

"Tenemos descuentos que alcanzan el 15% en una lista tradicional de útiles", Cristián Paulsen, Lápiz López.

"Nosotros tenemos el mejor mix del mercado", Valeska Sepúlveda, Dimeiggs.

"Nuestro fuerte es la distribución de papeles, disponemos de al menos mil variedades", Ricardo Naser, El Sultán.

"Tenemos descuentos que alcanzan el 15% en una lista tradicional de útiles" Cristián Paulsen, Lápiz López

"Nosotros tenemos el mejor mix del mercado" Valeska Sepúlveda, Dimeiggs

"Nuestro fuerte es la distribución de papeles, disponemos de al menos mil variedades" Ricardo Naser, El Sultán